Компания работала со «Сколково», но жила на сарафане. Как найм помог ей открыть 2 новых источника прибыли

Всем привет, на связи Екатерина Коробова— основатель HRSales и эксперт по поиску сотрудников, которые напрямую влияют на прибыль компании: менеджеров по продажам, РОПов, маркетологов, закупщиков и руководителей этих направлений.

Сегодня я расскажу о том, как мы помогли компании, которая сопровождает бизнес при получении статуса резидента «Сколково», грантов и государственных субсидий, открыть сразу 2 новых источника прибыли через точечный найм.

На старте у компании уже был сильный продукт, экспертиза и клиенты. Но почти весь поток заявок держался на сарафанном радио, рекомендациях и небольшом количестве партнеров. Сарафанное радио работало, пока бизнесу хватало текущего объема. Но когда собственник захотел масштабироваться, стало понятно: на одних рекомендациях расти сложно.

Нельзя управлять количеством рекомендаций.
Нельзя прогнозировать стабильный поток заявок.
Нельзя расти, если новые клиенты приходят нерегулярно и только через сарафанное радио.

Собственник понимал: компании нужно настроить маркетинг и развивать партнерский канал. Но внутри не было людей, которые могли бы построить эти процессы с нуля. То есть задача звучала не просто «найти маркетолога» и «найти продажника». Нам нужно было понять, какие именно сотрудники помогут бизнесу расти, какие функции они должны взять на себя и по каким показателям собственник сможет оценивать результат.

Что мы сделали в HRSales

Мы начали с диагностики бизнеса.Я вместе с собственником разобрала:

1. Откуда сейчас приходят клиенты.
2. Какие каналы уже работают.
3. Почему сарафанное радио больше не дает нужного темпа роста.
4. Какие ещё могут быть источники заявок.
5. Какие задачи сейчас завязаны на собственнике
6. Какие направления можно усилить через найм
7. Какие результаты должны появиться в первые месяцы после выхода сотрудника

После анализа стало понятно, что компании нужны два отдельных направления роста.

Первое — маркетинг. Нужно было найти маркетолога, который сможет не просто запускать отдельные рекламные активности, а настроить маркетинг как систему.

Второе — партнерские продажи. Нужно было найти продажника, но не классического менеджера, который просто обзванивает базу. Компании был нужен менеджер по развитию бизнеса, а точнее — менеджер по развитию партнерского канала.

Задача №1. Найти маркетолога и настроить маркетинг с нуля

На первый взгляд запрос звучал просто: найти маркетолога. Но если искать абстрактного маркетолога, можно легко ошибиться. Один человек хорошо ведет соцсети, другой умеет запускать рекламу, третий работает с контентом, четвертый силен в аналитике.

А здесь был сложный B2B-продукт: статус резидента «Сколково», гранты, государственные субсидии, длинный цикл сделки и аудитория предпринимателей. Поэтому перед тем как найти маркетолога, мы разработали подробный профиль кандидата.

Определили:

1. Какие компетенции нужны именно для этой B2B-сферы.
2. Какой опыт будет полезен для продукта, связанного со «Сколково», грантами и субсидиями.
3. Какие задачи специалист должен решить в первые месяцы.
4. Какие KPI помогут оценить его работу.
5. Какой человек сможет не просто «делать рекламу», а настроить маркетинг с нуля.

В итоге мы нашли специалиста, который разработал для компании полноценную маркетинговую стратегию: определил новые каналы привлечения, подготовил план продвижения и заложил основу для масштабирования.

Для бизнеса это был важный переход: от зависимости от сарафанного радио к управляемой системе привлечения клиентов.

Задача №2. Найти продажника для развития партнерского канала

Во время анализа мы увидели, что у компании есть большой потенциал в партнерской сети.

Услуги по получению статуса резидента «Сколково», грантов и субсидий могут быть интересны предпринимателям, которые уже работают с бухгалтерами, финансовыми консультантами, агентствами и другими подрядчиками. То есть партнерский канал мог стать отдельным источником заявок и прибыли.

Но в компании такой роли раньше не было. Поэтому мы вместе с собственником фактически спроектировали новую должность — менеджер по развитию бизнеса, а если точнее, менеджер по развитию партнерского канала.

Мы прописали: портрет кандидата, функционал, систему мотивации, KPI, критерии прохождения стажировки, показатели испытательного срока и конкретные результаты на двухнедельную стажировку.

Это важно, потому что «найти продажника» — слишком широкая задача. Бизнесу нужен был не просто активный менеджер, а человек, который сможет развивать партнерства, договариваться с профессиональным окружением предпринимателей и приводить клиентов через теплые контакты.

В итоге мы нашли кандидата с опытом работы в Точка Банке. У него уже была собственная база бухгалтеров, бухгалтерских агентств и других потенциальных партнеров. То есть он выходил не в холодный старт. Он мог сразу начать работу с существующими профессиональными контактами и выстраивать теплые партнерские отношения.

Что получила компания

В этом проекте результат был не просто в том, что мы помогли найти маркетолога и найти продажника. Компания получила два новых механизма роста:

1. маркетинговую систему вместо зависимости от сарафанного радио;
2. партнерский канал привлечения клиентов, который можно масштабировать без постоянного увеличения рекламного бюджета.

Мы помогли собственнику не просто закрыть вакансии, а перевести бизнес-задачу на язык найма: понять, какие люди нужны компании, какие результаты они должны принести и как проверить их эффективность уже на старте.

Главный вывод

Сильный найм — это не про закрытие пустого места в штате. Это про рост бизнеса.

Иногда задача «найти маркетолога» на самом деле означает «настроить маркетинг и создать новый канал заявок». А задача «найти продажника» — это не всегда про классические продажи, а про запуск направления, которого раньше в компании просто не было.

В этом кейсе точечный найм помог компании, которая работает с направлением «Сколково», грантами и субсидиями, уйти от зависимости от сарафанного радио и открыть сразу 2 новых источника прибыли: системный маркетинг и партнерский канал продаж.

У вас похожая ситуация?

Если вы сейчас тоже понимаете, что бизнес уперся в потолок: заявки идут нестабильно, продажи держатся на собственнике, а новые сотрудники не дают ожидаемого результата — запишитесь ко мне на бесплатную диагностику найма. На ней мы с вами разберем:

1. какие сотрудники действительно нужны бизнесу на текущем этапе;
2. где сейчас теряются деньги в найме, продажах или маркетинге;
3. какие роли могут усилить прибыль;
4. какие KPI и задачи стоит заложить еще до выхода человека в команду.

Для записи на бесплатную диагностику напишите мне в личные сообщения. Разберем вашу ситуацию и посмотрим, какой найм поможет бизнесу расти, а не просто закрывать вакансии.