Маркетинг и продажи. Часть первая, проблемная
Разобщенная работа отдела Маркетинга и отдела Продаж — самая распространенная проблема внутри Вашего (руководитель) бизнеса.
Шла реклама от одной компании, где в рекламе содержатся (показаны) товары конкурентов как товары компании, заказавшей рекламу. Это что такое…!?
Вы (руководитель компании), спросите сначала себя, а затем соответствующих замов или начальников отделов, - а как у нас взаимодействуют Отдел продаж с Отделом маркетинга?
Если они есть.
- Ну, как же, вот внутренние документы, у нас все отлажено, схема, все расписано, - ответят вам.
А вы, — хорошо, — берете бумагу и ручку, пишете заголовок «Реальное взаимодействие и согласованность отделов П и М», далее по пунктам, с чего все начинается, п. 1, п. 2… и так далее, где одно из другого вытекать самым логичным образом, и постоянно уточняете на примерах реальной практики. Непростая работа, но один день-то можно посвятить этому анализу?
Случай из жизни. Отдел маркетинга запускает рекламу продукта, но начальник отдела не удосужился узнать, а достаточно ли этого продукта на складе, оказалось недостаточно, к тому же обозначились проблемы с логистикой. Рекламная компания в никуда!
После элементарного анализа может открыться удивляющая вас картина, или, по крайней мере, будете лучше понимать реальные взаимосвязи и взаимодействие этих отделов.
Но от чего же зависит согласованность или рассогласованность внутри компании?
Несколько наводящих вопросов.
Первое. Как естественная среда – это культура внутри компании. А она может быть разная: там, где в центре стоит Клиент и все вокруг него крутится, такой рассогласованности практически не бывает, по крайней мере, как системы, если только частные ошибки. Вы как можете охарактеризовать культуру в вашей компании?
Второе. Личностный фактор начальников отделов. Начальник может быть: слишком амбициозный; осторожный; неграмотный (недостаточно профессиональный); нечистоплотный. Вы хорошо знаете своих начальников?
Третье. Начальник начальников, то есть вы, также попустительствует. То есть проблема управления. Или у вас нет такой проблемы?
Четвертое. А кто у вас в компании доминирует? Коммерсанты или Маркетологи?
Пятое. Физически, где у вас располагаются соответствующие отделы, на разных этажах, зданиях, городах? Есть у них возможность часто смотреть в глаза друг другу, общаться, кроме планерок и корпоративов? Сюда же, нет частого и качественного контакта между начальниками, плохая коммуникация.
Шестое. А как у вас дела с тимбилдингом? Кто-то этим занимается?
Седьмое. Как часто маркетолог и коммерсант ездят вместе на переговоры к корпоративному клиенту (заказчику)?
Восьмое. Может, вам (руководителю компании) когда-нибудь начальник отдела продаж говорил, или у него где-то проскользнула озвученная установка, мнение, что это они «продажники» кормят всю компанию? Очень высокое мнение о своей роли в компании, часто небезосновательное, но это не норма для вас, а перекос, недоразумение, которое вы допустили.
Девятое. Давайте сюда еще добавим систему мотивации. Она у вас какая?
А как у вас вообще дела со стратегией, все ли у вас в компании в курсе, куда и зачем вы идете? Сотрудники могут знать о цели, стратегии, но могут не понимать о её значении.
Согласен, не очень-то приятные вопросы и тон. Но представьте, что я задаю их вам в спокойной, уважительной манере, не как разоблачитель, а как Фасилитатор. Тем более я по натуре и профессии такой и есть.:)
Давайте сделаем так: вы пока ответьте на эти вопросы, подготовьтесь, а в следующем посте я продолжу тему и расскажу, как преодолеть разобщенность двух ключевых отделов.
Мои каналы в МАХ:
Глаголос | Школа оратора и развития коммуникативных навыков
и
и