Как выйти на основателей стартапов в LinkedIn в 2026 году и поставить 19 встреч при плане 15
Основатель стартапа, который закрыл раунд инвестиций, быстро становится желанным собеседником для фондов, подрядчиков и сервисов, и многие из них пишут ему в LinkedIn. По рынку на холодные сообщения там отвечают от 6 до 7% адресатов.
Мы в uForce взялись выйти на таких людей для международного акселератора технологических стартапов и за два месяца поставили 19 встреч при плане 15. Из тех, кто принял нашу заявку в контакты, ответили 26%, а клиент по итогам работы закрыл две сделки. Рассказываем, зачем мы разделили стартапы на две когорты, почему изучали каждую компанию до первого сообщения и как скорость ответа помогла довести разговор до встречи.
Коротко в цифрах
- 19 встреч с основателями стартапов при плане 15
- 2 закрытые сделки, одна из них пришла по рекомендации нашего контакта
- 2 181 контакт в LinkedIn при плане 1 700
- 498 принятых заявок в контакты при плане 326
- 129 ответов при плане 115
- 26% ответов среди тех, кто принял заявку в контакты
- 9 из 10 баллов в оценке клиента и NPS 10 из 10
Почему до основателя стартапа так трудно достучаться
Представьте почтовый ящик у подъезда, который каждое утро забит листовками про пиццу, окна и кредиты. Почти всё из него отправляется в урну, причём не читая. Но если среди листовок лежит конверт, подписанный вашим именем, вы его откроете и хотя бы пробежите глазами. Входящие сообщения основателя стартапа в LinkedIn устроены похоже. Предложений много, внимания мало, и пробиться удаётся тем, чьё письмо явно написано лично ему и про его компанию.
Отсюда и главная сложность лидогенерации в этой нише. Основатели хорошо понимают свою ценность для рынка, сами решают, с кем тратить время на созвон, и легко отличают массовую рассылку от письма, где человек действительно разобрался в их бизнесе. Поэтому мы с самого начала решили, что объём здесь не спасёт, и строили всю работу вокруг точности, начиная с того, кому писать, и заканчивая тем, что именно предлагать.
С какой задачей пришёл акселератор
Наш клиент управляет международным акселератором для технологических стартапов ранних стадий. Он работает с проектами, у которых уже есть проверенная бизнес-модель, и даёт им менторство, ресурсы, доступ к инвестициям и новым рынкам. Основатели, которых искал акселератор, живут и работают в Европе и США, поэтому кампания с самого начала шла на международную аудиторию.
У акселератора было два направления, и для каждого требовались свои участники. Первое направление касалось самой программы акселерации, куда нужно было привести стартапы с хорошим потенциалом роста. Второе было связано с реалити-шоу для предпринимателей, где стартапы могут стать заметнее для рынка и инвесторов. Нам предстояло найти подходящие компании и поставить встречи их основателей с командой акселератора по обоим направлениям.
План на два месяца
Активная фаза заняла август и сентябрь 2025 года. Вместе с клиентом мы зафиксировали план по каждому этапу воронки. Он включал 1 700 контактов в LinkedIn, 326 принятых заявок, 115 ответов и 15 встреч. Воронкой мы называем путь человека от первого касания до созвона, и на каждом шаге часть людей неизбежно отсеивается, поэтому план по встречам всегда в разы меньше плана по контактам.
Почему мы сделали ставку на LinkedIn
Для основателей технологических стартапов из Европы и США LinkedIn служит главной деловой площадкой. Там видно, кто человек, какую компанию он ведёт и чем она занимается, а сообщение приходит в профессиональной обстановке, где разговор о росте и инвестициях выглядит уместно. Ещё одно преимущество в том, что профиль можно изучить до первого письма и понять, насколько человек подходит для разговора.
Почту мы подключили как дополнительный точечный канал и написали по email 504 адресатам. Основной объём работы при этом пришёлся на LinkedIn, где мы вышли на 2 181 человека.
Шаг 1. Делим стартапы на две когорты
Первое, что сделала команда, это разделила базу на две понятные группы по давности последнего раунда инвестиций. Компании на разных этапах думают о разном, и одно и то же предложение для них звучит по-разному. Тот, кто недавно получил деньги, думает, как заявить о себе, а тот, кто привлекал средства давно, уже готовится к следующему раунду. Одно письмо на всех неизбежно попало бы мимо цели у одной из групп.
Тем, кто привлёк деньги больше года назад
Стартапам, которые закрыли раунд больше года назад, хорошо заходили темы акселерации и роста. Таких компаний мы приглашали в программу акселератора. Посыл в сообщениях строился вокруг того, что акселератор помогает опытным стартапам пройти следующий этап привлечения инвестиций.
Тем, кто получил финансирование недавно
Тем, кто нашёл деньги не так давно, мы предлагали медийные активности и участие в реалити-шоу. Здесь посыл звучал иначе, и речь шла о том, что акселератор помогает стартапам с финансированием стать узнаваемее. Компании в этой когорте уже решили вопрос с деньгами, и для них важнее заявить о себе.
Благодаря такому делению команда не тратила время на разговоры, которые ни к чему бы не привели. Основатель из первой когорты получал предложение про рост и инвестиции, а основатель из второй про известность, и каждый видел в письме то, что волнует его прямо сейчас.
Шаг 2. Изучаем каждую компанию до первого сообщения
Отбор через Crunchbase
Исходный список стартапов мы собирали в Crunchbase. Это большая база данных о технологических компаниях, их раундах и инвесторах, и в ней можно отобрать компании по нужным признакам, в том числе по дате последнего привлечения денег. Именно фильтры Crunchbase помогли разложить стартапы по двум когортам ещё до того, как кто-то из команды открыл LinkedIn.
Ручная проверка каждой компании
Дальше начиналась кропотливая часть. Перед первым касанием мы изучали каждую компанию из списка и смотрели, насколько она подходит акселератору, будет ли её основателю интересен такой разговор и как компания вообще развивается. Компании, которые не подходили, в работу не попадали. В итоге вместо огромной базы команда работала с компактным и точным списком, и это дало возможность писать каждому основателю отдельно.
Свежие данные и стоп-листы
Список не застывал после первого отбора. Команда регулярно обновляла данные о компаниях и сверялась со стоп-листами, то есть списками тех, кому писать не нужно. Параллельно мы перепроверяли фильтры, если видели, что в работу попадают неподходящие стартапы. Так команда не беспокоила тех, кому писать не стоило, и берегла репутацию акселератора в среде стартапов.
Шаг 3. Пишем каждому основателю лично
Когда о компании уже известно многое, сообщение можно привязать к её стадии и задачам. Для каждой когорты команда подготовила свои тексты и своё предложение, а внутри когорты подстраивала письмо под конкретный стартап. Основатель видел, что ему пишут люди, которые понимают, где сейчас находится его компания и что ей может быть полезно. По огромной базе так писать невозможно, а по компактному проверенному списку вполне, и ради этого мы и тратили время на отбор во втором шаге.
Шаг 4. Отвечаем в течение получаса
Отдельным правилом команда сделала скорость. Мы договорились отвечать основателям в течение 30 минут и уложились в этот срок. Замечали, что быстрый ответ сам по себе говорит о серьёзности собеседника? Когда вы отвечаете оперативно, человек чувствует, что его ждали, и охотнее переходит от вежливого интереса к предметному разговору.
В лидогенерации эта разница особенно заметна. Основатель ответил, пока тема у него в голове, и если ответ придёт через полчаса, разговор продолжится естественно. Если же ответ придёт через день, человек успеет переключиться на десяток других задач, и вернуть его внимание будет гораздо сложнее.
Шаг 5. Правим сообщения по ходу работы
Тексты, которые команда написала в первую неделю, не оставались неизменными до конца. Мы следили, какие сообщения приносят больше ответов и встреч, и постепенно переводили на них всю работу. Слабые варианты команда переписывала или убирала, а вместе с текстами корректировала и фильтры отбора. Благодаря таким быстрым правкам мы улучшали результат прямо по ходу работы и не откладывали разбор ошибок на потом.
Как мы вели воронку вместе с клиентом
Каждый контакт команда вела в CRM, поэтому в любой момент было видно, сколько человек приняли заявку, сколько ответили и с кем уже договорились о созвоне. Клиент получал подробный отчёт по каждому этапу воронки и видел, на каком шаге находятся переговоры.
Мы также координировали сами звонки и встраивались во внутренние процессы акселератора. Основатель, который согласился на встречу, сразу попадал к команде клиента, и договорённость не терялась по дороге. Для лидогенерации это важная деталь, ведь даже самый удачный диалог легко потерять на этапе передачи, если между агентством и клиентом нет понятного порядка работы.
Что получилось за два месяца
Воронка от контакта до сделки
За август и сентябрь мы вышли на 2 181 человека в LinkedIn. Нашу заявку в контакты приняли 498 из них, то есть 23%. Среди тех, кто принял заявку, ответили 129 человек, а это 26%. Из ответивших 19 основателей согласились на встречу, и мы поставили их созвоны с командой акселератора, что соответствует конверсии из ответа во встречу в 15%. В итоге клиент закрыл две сделки.
План и факт по каждому этапу
План мы перевыполнили на всех этапах воронки. Контактов в LinkedIn получилось 2 181 при плане 1 700, принятых заявок 498 при плане 326, ответов 129 при плане 115. Встреч команда поставила 19 при плане 15, то есть в 1,3 раза больше, чем договаривались. Перевыполнение на каждом этапе показывает, что результат получился за счёт качества работы на всём пути, а не за счёт одного удачного шага.
Почему ответил каждый четвёртый
Из тех, кто принял заявку в контакты, ответил примерно каждый четвёртый, и это в нише, где основатели особенно разборчивы и сами решают, на кого тратить время. За этой цифрой стоят две когорты с разными предложениями, ручная проверка каждой компании и ответы в течение получаса. Обычно на такие вещи жалеют времени, а здесь именно они и сработали.
Две сделки за два месяца
Одну сделку клиент закрыл напрямую, а вторая пришла по рекомендации нашего контакта. Человек, с которым мы общались во время кампании, порекомендовал акселератор другой компании, и та тоже стала клиентом. Ниша у акселераторов непростая, решение об участии в программе основатель принимает взвешенно, поэтому две закрытые сделки за два месяца работы мы считаем сильным результатом.
Что сказал клиент
Клиент оценил работу на 9 баллов из 10, а NPS, то есть готовность рекомендовать нас другим, составил 10 из 10. Отношения на этом не закончились. Акселератор предложил новую модель партнёрства и стал рекомендовать uForce стартапам из своего портфеля, а следом мы начали с ним новый проект, в котором выходим уже на инвесторов. Для агентства это, пожалуй, лучшая оценка, ведь клиент доверил нам следующую задачу и сам рекомендует нас своим стартапам.
Что мы вынесли из кампании
Сегмент решает, что говорить. Разделение по давности раунда оказалось простым и при этом очень точным признаком. Компании с разной историей финансирования ждут разного, и когда предложение совпадает с их задачей, на него отвечают охотнее.
Подготовка важнее объёма. Компактный проверенный список дал команде возможность писать каждому основателю лично, и высокие конверсии на всех этапах воронки выросли именно из этого. Время на изучение компаний до первого письма стоит закладывать в план с самого начала.
Скорость ответа влияет на конверсию. Полчаса на ответ помогали удержать интерес основателя в момент, когда он уже готов говорить. Этот простой порядок работы стоит закладывать в любую кампанию по лидогенерации.
Сообщения нужно править на ходу. Первые тексты редко оказываются лучшими. Мы регулярно проверяли, какие тексты работают, и быстро правили остальные, поэтому результат рос, пока кампания ещё шла.
Кому подойдёт такой формат
Лидогенерация через LinkedIn с точечной поддержкой по email особенно полезна B2B-компаниям, чьи клиенты сидят в Европе и США и принимают решения на уровне основателей и руководителей. Это акселераторы, венчурные фонды, сервисы для стартапов, IT-компании и консалтинг, то есть бизнес, где одна встреча с правильным человеком важнее сотни кликов по рекламе. Формат хорошо работает, если вы можете чётко описать, кто ваш клиент, и у вас есть несколько продуктов или направлений для разных сегментов аудитории. Если ваша продажа начинается с личного разговора, а длинный цикл сделки не пугает, такой подход стоит попробовать.
Если хотите привлечь крупных заказчиков или выйти на связь с партнёрами из больших компаний, напишите нам на сайт, и мы подберём подход под вашу нишу.
Если кейс оказался полезным, поставьте лайк, нам будет приятно. Заходите в наш Telegram-канал, а также в канал нашего сооснователя. Там мы регулярно разбираем такие механики и способы их измерить.