Стратегический маркетинг: как он на самом деле работает и зачем бизнесу нужна система, а не презентация

Когда к нам приходят компании и говорят: «У нас есть стратегический маркетинг», мы почти всегда делаем паузу и уточняем: а что именно вы сейчас называете стратегией?

Потому что на практике за этим словом может скрываться что угодно — от презентации, сделанной «на будущее», до списка гипотез, которые живут каждая своей жизнью. Иногда стратегия вообще живёт самой спокойной жизнью в компании — на полке, где её никто не тревожит.

Проблема в том, что стратегический маркетинг часто существует формально. Маркетинг в компании есть, активности есть, бюджеты есть — а управляемого роста нет. И это не вопрос компетенций команды. Это вопрос того, как именно в компании понимают стратегический маркетинг.

Стратегический маркетинг — это не файл на диске

Один из самых частых сценариев, который мы видим: компания один раз формулирует стратегию, обсуждает её на встрече — и дальше живёт так, как будто рынок обязан под неё подстроиться. Обычно не подстраивается.

Поэтому важно сразу зафиксировать: стратегический маркетинг — это не разовое управленческое решение. Это постоянная работа с рынком, клиентом и продуктом, где решения пересматриваются по мере изменения контекста.

На практике стратегический маркетинг — это цикл:

1. анализ и сбор фактов;
2. выбор приоритетов;
3. проверка гипотез;
4. корректировка курса.

Именно поэтому стратегический маркетинг включает исследования, сегментирование, работу с ценностью и оценку результатов — а не только формулировку целей.

Особенности стратегического маркетинга (недооцененные)

Часто от стратегического маркетинга ждут «быстрого эффекта». И здесь почти всегда возникает разочарование.

Особенность стратегического маркетинга в том, что он работает не как кнопка «сделать хорошо». Скорее, это навигация: она не ускоряет поездку мгновенно, но сильно повышает шанс вообще доехать туда, куда вы собирались. Если говорить на прикладном, стратегический маркетинг:

1. работает на горизонте нескольких лет, а не квартала;
2. отвечает на вопросы «что и для кого мы делаем», а не только «как продвигаем»;
3. влияет на продукт, позиционирование и бизнес-модель;
4. задаёт рамки для всех маркетинговых решений ниже по цепочке.

Если маркетинг в компании не участвует в этих разговорах, он остаётся операционной функцией — даже если формально называется стратегическим.

Задачи стратегического маркетинга

Когда мы говорим про задачи стратегического маркетинга, важно сразу убрать иллюзию, что это «что-то для маркетологов». На практике это задачи про управляемость бизнеса.

Понимание рынка и контекста

Не «мы примерно знаем конкурентов», а реальное понимание:

1. кто с кем конкурирует;
2. за что клиент выбирает;
3. где проходит граница ценности.

Сегментирование в стратегическом маркетинге

Пока компания работает с обобщённой целевой аудиторией, решения будут размыты. Сегментирование в стратегическом маркетинге позволяет выбрать те группы клиентов, где бизнесу есть за что бороться — и есть чем выигрывать.

Формирование ценностного предложения

Мы регулярно видим продукты, у которых всё «вроде нормально», но при этом нет чёткого ответа, почему клиент должен выбрать именно их.

Выбор приоритетов

Стратегический маркетинг — это всегда про фокус. А фокус невозможен без отказов. В какой-то момент бизнесу приходится признать: да, мы можем делать всё. Но одновременно — только в презентации.

Что стратегический маркетинг включает в реальной работе

Если убрать теорию, стратегический маркетинг включает несколько обязательных блоков.

1. Стратегические маркетинговые исследования. Мы используем исследования не ради отчётов, а ради решений — чтобы снизить количество догадок.

2. Сегментирование и выбор фокуса. Это момент, где компания перестаёт быть «для всех» и начинает быть понятной.

3. Позиционирование и стратегические гипотезы роста — ответ на вопрос, какое место продукт занимает в голове клиента и почему.

4. Связка с продуктом и продажами. Если этой связки нет, стратегия остаётся на уровне намерений.

Инструменты стратегического маркетинга: что ими является, а что — нет

Важно не путать инструменты стратегического маркетинга с рекламными каналами. Каналы — это уже тактика. Иначе стратегический маркетинг начинает напоминать ситуацию, когда дом ещё не спроектировали, а шторы уже выбрали.

К инструментам стратегического маркетинга относятся:

1. анализ рынка и конкурентов;
2. маркетинговые исследования;
3. сегментирование;
4. JTBD;
5. SWOT-анализ;
6. портфельные модели;
7. работа с ценностью.

Инструменты не дают готовых ответов. Они помогают задать правильные вопросы.

Подходы стратегического маркетинга и почему редко работает только один

В теории описывают разные подходы стратегического маркетинга: рыночный, продуктовый, ценностный, портфельный. На практике мы почти никогда не видим их в чистом виде.

Рабочий стратегический маркетинг — это всегда комбинация подходов, адаптированная под конкретный рынок, продукт и стадию бизнеса.

Стратегический и продуктовый маркетинг: где проходит граница

Стратегический и продуктовый маркетинг часто путают, хотя задачи у них разные. Стратегический маркетинг отвечает на вопросы, где мы играем, для кого и с каким ценностным предложением.

Продуктовый маркетинг работает внутри этих рамок:

1. упаковывает продукт;
2. выводит его на рынок;
3. усиливает ценность.

Если рамок нет, продуктовый маркетинг начинает решать стратегические задачи — и обычно делает это вслепую.

Применение стратегического маркетинга в бизнесе: когда без него уже нельзя

Применение стратегического маркетинга особенно заметно в моменты, когда рост замедляется, маркетинг перестаёт быть управляемым, продукт не дотягивает до ожиданий, а решения принимаются интуитивно. В этих точках стратегия помогает не «придумать что-то новое», а навести порядок в существующем.

Какими результатами стратегического маркетинга являются реальные изменения

Финальный вопрос, который мы всегда задаём: что должно измениться в бизнесе, если стратегический маркетинг работает? Для нас результатами стратегического маркетинга являются:

1. чёткий фокус на приоритетных сегментах;
2. согласованность маркетинга, продукта и продаж;
3. более осознанное распределение бюджета;
4. снижение стратегических ошибок;
5. устойчивый рост, а не случайные успехи.

Если этого нет, значит стратегический маркетинг либо формальный, либо не внедрён.

Кейс

К нам пришёл собственник B2B-компании с формулировкой: «Нам нужна стратегия. Желательно быстро. Мы уже заказывали, но что-то не взлетело». Когда начали разбираться, выяснилось следующее:

Стратегия у компании действительно была. Презентация — на 50 слайдов. В ней были рынок, ЦА, позиционирование, даже приоритетные направления роста. Проблема была не в качестве документа. Проблема была в том, что после защиты стратегия закончилась.
Маркетинг продолжал работать «как раньше». Продажи — по своим приоритетам. Продукт развивался интуитивно, под запросы отдельных клиентов. А стратегия жила отдельно — как описание «идеального будущего», к которому никто не возвращался.

Мы начали не с доработки слайдов, а с вопроса: где в реальных процессах компании стратегия должна принимать решения?

Первый сдвиг случился на этапе сегментирования. Формально целевая аудитория была широкой: «B2B-компании среднего бизнеса». В реальности же 70% выручки приносили два сегмента — с разными циклами сделки, логикой выбора и ожиданиями от продукта. Пока это не было зафиксировано, маркетинг пытался говорить со всеми сразу — и не попадал никуда точно.

Второй момент — ценностное предложение. Оказалось, что компания продаёт один и тот же продукт под разными словами, но не делает выбора, для кого он действительно оптимален. После пересборки ценности часть идей пришлось честно вычеркнуть — и это было самым сложным решением за весь процесс.

Третий шаг — связка со сбытом и продуктом. Мы договорились, что любые маркетинговые гипотезы теперь проходят через простой фильтр:

1. для какого сегмента;
2. какую ценность усиливают;
3. что меняют в продукте или в логике продаж.

Без этого гипотеза просто не запускалась.

Через несколько месяцев эффект был не в «рывке по лидам». Он был в другом:

1. маркетинг перестал метаться между идеями;
2. продажи начали понимать, какие клиенты для компании приоритетны;
3. продукт получил понятный вектор развития;
4. стратегия перестала быть презентацией и стала точкой опоры для решений.

Этот кейс — хорошая иллюстрация простой вещи. Стратегический маркетинг начинает работать не тогда, когда стратегия написана, а тогда, когда у неё появляется место в ежедневных управленческих решениях. Всё остальное — просто красивые файлы.

Итог

Стратегический маркетинг — это не модный термин и не обязательный пункт в презентации для инвесторов. Это система принятия решений, которая помогает бизнесу осознанно выбирать, куда двигаться и за счёт чего расти. Когда стратегический маркетинг выстроен, бизнес перестаёт реагировать хаотично и начинает управлять своим развитием. Именно в этом мы видим его основную ценность.

Если стратегический маркетинг нужен не «в теории», а в работе

Обычно к нам в Омна приходят в одном из трёх состояний:

1. маркетинг есть, но он не даёт понятного эффекта;
2. рост замедлился, а где именно проблема — непонятно;
3. решений и идей много, но они не складываются в единую картину.

В таких случаях мы начинаем не с инструментов и каналов, а с разбора стратегии: рынка, сегментов, продукта и логики роста. Помогаем собрать стратегический маркетинг как рабочий процесс — без лишней теории, но с опорой на реальные бизнес-задачи.

Если вам важно, чтобы маркетинг перестал быть набором активностей и начал работать как система, — значит, стратегический разговор пора начинать.

Заходите к нам:  https://omna-marketing.ru