Кейс: как автодилер LADA «Боравто» удержал высокие охваты без платного продвижения в низкий сезон

Как удалось это сделать, рассказала менеджер по маркетплейсам Tandem Group Ирина Калякина.

Январь – один из самых сложных периодов для автомобильного рынка. Охваты традиционно падают, продажи находятся на низком уровне. В это время особенно важно поддерживать стабильную работу всех инструментов продаж, чтобы не потерять позиции и не отдать аудиторию конкурентам.

Перед дилером «Боравто» стояла непростая задача: сохранить высокие показатели охвата и вовлеченности в месяце, когда покупательская активность минимальна, а большинство продавцов сокращают активность. При этом дополнительные вложения в платное продвижение в низкий сезон были не предпочтительны. Решили действовать только за счет бесплатных инструментов Ozon и грамотной внутренней работы.

Фокус на бесплатные инструменты и качество

Команда сфокусировалась на факторах, которые Ozon поощряет органическим трафиком и ранжированием, но которые при этом не требуют прямых рекламных бюджетов.

1. Расширение ассортимента

Провели дополнительную работу по расширению товарной матрицы, в том числе по прямым запросам от клиентов. К концу января поддерживали актуальный ассортимент в наличии – более 90 товарных позиций. Расширение ассортимента активно продолжается и по сей день. Чем шире и актуальнее ассортимент, тем больше поисковых запросов перекрывает магазин и тем выше его видимость на площадке.

2. Работа с индексом цен

Цена остается одним из ключевых факторов ранжирования на маркетплейсах. Провели анализ конкурентной среды и скорректировали цены так, чтобы они оставались привлекательными для покупателей, но при этом не приводили к убыткам.

Удержание конкурентной цены без участия в ценовых войнах – важная часть органического роста.

3. Участие в акциях Ozon

Акции от площадки – это бесплатный или условно бесплатный инструмент, который дает дополнительный трафик и выделение карточек в выдаче. Дилер активно участвовал в доступных промо-механиках Ozon, что позволило получать дополнительные охваты без прямых затрат на рекламу.

4. Поддержание высокого рейтинга карточек

Рейтинг карточек – один из главных факторов доверия и конверсии. Команда обеспечила максимальную полноту и актуальность информации в каждой карточке, поддерживала высокий уровень оценок и отзывов. Это напрямую влияет на то, как часто Ozon показывает карточки в поиске и каталоге.

5. Стабильно высокий уровень сервиса

Отдельно стоит отметить профессионализм команды дилера в работе с клиентами. Менеджеры отрабатывают каждую заявку на скидку, отвечают на вопросы максимально подробно, помогают с выбором комплектации, оформлением заказа и сопровождением после сделки. Высокий клиентский сервис – это не просто про лояльность, это еще и про повторные продажи и положительные отзывы, которые работают на органический рост.

Дилеру удалось удержать стабильно высокий уровень ключевых показателей

И все это – в низкий сезон, без использования платных инструментов.

Чтобы объективно оценить результат, мы сравнили показатели «Боравто»:

– с другими дилерами марки LADA на Ozon (внутрибрендовая конкуренция)

– с лидерами продаж брендов Chery и Tenet (межбрендовая конкуренция)

Сравнение проводилось по следующим метрикам:

- количество показов

- количество уникальных посетителей

- количество переходов в карточки

- добавления в корзину

- оформленные заказы

Кейс демонстрирует несколько важных вещей

Во-первых, даже в низкий сезон можно удерживать высокие показатели без подключения платной рекламы. Главное – правильно расставить приоритеты и сфокусироваться на том, что дает органический рост.

Во-вторых, комплекс факторов работает лучше, чем любой отдельный инструмент. Конкурентная цена, широкий ассортимент, качественный контент, высокий рейтинг, участие в акциях, грамотная логистика и отличный клиентский сервис – вместе они создают системное преимущество, которое сложно обойти даже с большим рекламным бюджетом.

В-третьих, инвестиции в клиентский опыт и полноту ассортимента окупаются даже тогда, когда рекламный бюджет заморожен. Это не просто «хорошо для клиентов», это прямой вклад в видимость магазина на маркетплейсе.

«Боравто» подтвердил лидерские позиции по бренду LADA на Ozon, работая преимущественно за счет органических инструментов. А значит, правильная системная работа может давать результат даже без дополнительных вложений в продвижение.