Зачем агентству обучать менеджеров по продажам?

Хороший продажник приносит деньги. Обученный продажник — строит систему, которая приносит деньги стабильно. Я более 15 лет в продажах и за это время вырастил 4-ех тимлидов, которые продолжают работать и растить своих сотрудников по моей методике.

В статье расскажу, зачем агентству обучать менеджеров по продажам и какой им от этого толк.

Продажи в digital — это сложный продукт

К сожалению, в большинстве digital-агентствах совершают одну и ту же ошибку — нанимают продажников-универсалов, ожидая, что они сразу начнут закрывать сделки с IT-директорами и маркетологами крупных компаний. 

Но реальность жестока: без правильного обучения даже самый талантливый менеджер будет терять до 60% перспективных клиентов. Потому что продажи digital-услуг — это целая наука, требующая специфических навыков.

На мой взгляд, главная проблема в том, что услуги агентств — это абстракция для клиента. В отличие от товаров, их нельзя потрогать или оценить эффект. 

Когда менеджер говорит «мы сделаем вам сайт», клиент слышит пустой звук. Но грамотный специалист умеет переводить технические термины в конкретные бизнес-выгоды. Например, не «адаптивный дизайн», а «+37% конверсий с мобильных устройств».

Ошибки стоят дорого

Один неправильный разговор с клиентом может:

1. Потерять бюджет от 300 000 руб;
2. Испортить репутацию агентству;
3. Демотивировать команду.

Если менеджер, допустим, пообещал уложиться в N-ый срок, а потом оказалось, что это физически невозможно, клиент будет сильно разочарован.

А в узких профессиональных кругах информация о неудачном сотрудничестве распространяется мгновенно, закрывая двери для потенциальных заказчиков из смежных отраслей.

На рынке битва экспертизы

Клиенты перестали делать выбор, основываясь исключительно на ценовом факторе. Сегодня решающее значение имеет способность агентства продемонстрировать глубокое понимание специфики бизнеса заказчика и его отраслевых особенностей.

Обученный менеджер задаёт не шаблонные вопросы о бюджете, а выясняет: какие KPI критичны для отдела маркетинга, как устроена воронка продаж, какие боли есть у технических специалистов. Такой подход позволяет находить боли, о которых сам клиент мог не задумываться и предлагать решения, которые понравятся заказчику. 

Зачем обучать менеджеров — вдруг уйдут?

Страх потерять обученных сотрудников — главный аргумент против вложений в развитие продавцов в digital-агентствах. 

Но давайте посмотрим с другой стороны: а что будет с бизнесом, если не обучать — и они останутся?

 Такие компании неизбежно сталкиваются с тремя разрушительными последствиями:

1. большая часть отдела использует методы продаж, которые не работают;
2. остаются те, кому удобно, а те, кто хотят роста уходят;
3. есть 1-2 “звёздных” менеджера, которые продают, остальные выполняют работу для галочки.

Сегодня digital-рынок безжалостен к тем, кто стоит на месте. Клиенты становятся сложнее, конкуренция — жёстче, проекты — технологичнее. В таких условиях обучение персонала — это не благотворительность, а стратегическая необходимость.

Мой опыт показывает, когда у менеджера есть понятная перспектива роста внутри компании, а не только у конкурентов, он с большей вероятностью останется.