Клиенты на недвижимость | Дмитрий Колодник

Как мы привлекли 442 заявки на покупку недвижимости в Ростове за 3 месяца с помощью рекламы во ВКонтакте

2 Июн Время чтения 19 мин 200

В этом проекте мы выстроили масштабную и проработанную рекламную стратегию для агентства недвижимости из Ростова-на-Дону. Перед нами стояла задача не просто снизить стоимость лида, но и выстроить системный поток обращений.

За 3 месяца мы протестировали свыше 230 вариантов объявлений и десятки гипотез по аудиториям, интересам и географии. В результате — стабильная воронка, снижение стоимости обращения и чёткое понимание, какие рекламные связки дают максимальную отдачу. В этом кейсе разбираем, как нам удалось добиться таких результатов.

Это команда «Клиенты на недвижимость». Мы специализируемся на продвижении агентств, риелторов и застройщиков. Если нужны клиенты на недвижимость пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog

Клиент:

Агентство недвижимости из Ростова-на-Дону

Продвигаемые услуги:

Привлечение клиентов на новостройки.
Привлечение клиентов на ИЖС (индивидуальное жилищное строительство).

География:

Ростов-на-Дону, регионы и вся РФ (для тех, кто хочет купить недвижимость в Ростове-на-Дону)

Результаты:

За 3 месяца получили

442 заявки по 754 руб.

Исходная ситуация

Наш клиент — агентство недвижимости из Ростова-на-Дону, специализируется на продаже как квартир в жилых комплексах, так и индивидуального жилищного строительства. Агентство уверенно работает на рынке южных регионов и помогают подобрать жильё под разные цели и бюджет.

Основной акцент в продажах делается на доступное жильё — как в черте города, так и в ближайших пригородах. Среди покупателей — молодые семьи, которым важна рассрочка или льготная ипотека, а также жители других регионов, планирующие переезд в Ростовскую область.

Клиент пришёл с чётким запросом: выстроить стабильный поток обращений, выйти на новые аудитории, снизить стоимость заявок и масштабировать рекламу на всю Россию.

Перед запуском клиент сформировал конкретные цели, на которые мы ориентировались в работе:

Снизить цену лида. При сохранении бюджета нужно было добиться большей эффективности и сократить стоимость одного обращения.
Выяснить, какие форматы работают. Тестирование видеоклипов и статичных изображений позволило определить, какие визуальные решения вызывают лучший отклик у разных сегментов.
Определить самые эффективные связки. Требовалось выявить оптимальные сочетания офферов, географии показа и характеристик аудитории.
Расширить охват. Агентство хотело привлечь интерес не только в Ростове, но и по всей России — особенно от людей, планирующих переезд в регион.

Как строилась работа:

Обычно мы запускали клиентов всегда и на сообщения группы ВКонтакте (для этого вам нужна группа), и на заявки с лид-форм, когда заявки приходят вам на почту (для этого вообще не нужна группа ВКонтакте). Сейчас, в основном, большинству клиентов подходит вариант заявок с лид-форм. Все хотят получать заявки с номером телефона от клиента. Поэтому сейчас, в основном, запускаем на лид-формы.

Но если клиент хочет протестировать и заявки на сообщения группы, и заявки с лид-формы, то мы можем так запустить.

На лид-формы. Клиент оставляет заявку в форме и отвечает на несколько вопросов. Далее заявка с номером телефона приходит вам на почту.

Когда клиент заинтересован в вашем предложении, он может оставить заявку, заполнив форму. В этой форме ему будет предложено ответить на несколько вопросов, которые помогут вам лучше понять его потребности. Например, он может указать интересующий тип недвижимости, бюджет, местоположение, а также желаемые сроки покупки.

Пример лид-формы.

После того как клиент заполняет и отправляет форму, вы получаете уведомление на свою электронную почту. В этом уведомлении будет содержаться вся необходимая информация: номер телефона клиента, ответы на заданные вопросы и время, когда была отправлена заявка.

Ниже вы можете увидеть пример заявок, которые приходят на почту после того как человек заполнил лид-форму.

Пример заявок на почту с номером телефона клиента

Это позволяет вам оперативно связаться с потенциальным клиентом и начать общение. Чем быстрее вы откликнетесь, тем выше вероятность, что клиента заинтересует ваше предложение и он примет решение о сотрудничестве.

Тут вы можете увидеть какие бывают заявки с лид-форм.

Заявки с лид-форм.

Для нашего клиента, мы запустили рекламу только на лид-формы. Т.к. этот формат был более удобен. Лид-формы упрощают процесс получения информации и позволяет быстро реагировать на запросы потенциальных клиентов.

1. Подход к запуску: структура и тесты

Перед тем как запустить рекламу, мы собрали максимум вводных: изучили объекты, с которыми работает клиент, офферы, с которыми он выходит в рынок, и особенности аудитории, на которую он ориентируется.

Особое внимание уделили спросу на ИЖС и новостройки не только в Ростове, но и среди людей из других регионов, планирующих переезд. Мы увидели, что в условиях ограниченного бюджета важно не просто "показать всем", а сфокусироваться на тех, кто действительно готов к покупке.

Что сделали на подготовительном этапе:

Выделили два ключевых направления: новостройки и дома ИЖС — именно эти объекты вызывали наибольший интерес.
Подготовили разные варианты офферов: с акцентом на рассрочку, низкий ежемесячный платёж, ипотеку без первоначального взноса.
Разделили потенциальных клиентов на несколько сегментов: семьи, молодые пары, жители ЛНР, переезжающие из других регионов, покупатели, интересующиеся ИЖС.
Проанализировали интересы, возраст, семейное положение и поведение в соцсети, чтобы правильно настроить аудитории в рекламном кабинете.

2. Какие форматы использовали

Для продвижения использовали два основных формата, которые дали наилучший результат по вовлечению и стоимости заявки:

1. Статичные изображения — один из самых надёжных форматов в недвижимости. Мы используем в баннерах чёткий оффер, планировку, пример ежемесячного платежа и преимущества объекта. Всё должно быть понятно с первого взгляда — без перегруза, с фокусом на конкретную выгоду.

Особенно хорошо этот подход показал себя при продвижении ИЖС. Мы использовали реальные фото домов, добавляли понятные заголовки.

Вот несколько примеров креативов, которые мы запускали в рекламу.

Пример креативов.

2. Клипы (вертикальные видео до 1 минуты) — это один из ключевых форматов, который мы рекомендуем использовать всем клиентам, работающим с недвижимостью.

Перед запуском мы даём чёткие рекомендации по структуре и содержанию:

Видео должно быть вертикальным и длиться не более 1 минуты;
В первые 10–15 секунд обязательно должен звучать основной оффер — только так можно удержать внимание;
Формат может быть разный: видео с участием риелтора, рассказывающего об объектах, или обзор квартиры и ЖК;
На всех видео должны быть субтитры — большая часть пользователей смотрит без звука;
В конце обязательно должен быть призыв к действию: «Оставьте заявку», «Нажмите по кнопке» и т.п.

Важно снимать несколько видео разного плана — аудитория по-разному реагирует на подачу, и важно на старте охватить как можно больше подходов.

Мы делали упор на самые простые, но цепляющие офферы. В первые 10 секунд сразу давали суть: «Квартира за 1,9 млн рублей», «Без первого взноса» и тп.

Это позволяло быстро привлечь внимание и мотивировать оставить заявку.

Пример рекламы на клипы.

3. Что и как тестировали

География. Мы запускали рекламу на несколько направлений одновременно.

Жители Ростова-на-Дону и области, которые ищут новое жильё в родном регионе.
Вся Россия: таргетировали пользователей, которые интересуются переездом в южные регионы и рассматривают Ростов как место для постоянного проживания.
Отдельная настройка на жителей ЛНР. Аудитория проявляла интерес и активно взаимодействовала с рекламой — показывали хорошую вовлечённость и переходы к форме заявки. Мы увидели, что эта аудитория активно интересуется предложениями и реагирует на рекламные объявления.

Аудитории. Создавали сегменты по основным категориям покупателей:

Молодые пары и семьи с детьми — делали упор на просторные планировки и доступную ипотеку
Те, кто интересуется ИЖС — в креативах показывали реальные дома и акцентировали, что это альтернатива квартире
Люди, ищущие жильё для переезда — давали понятный оффер, указывали, что объект находится в Ростове и доступен с минимальным взносом или без него

Интересы. Настраивали на тех, кто:

интересуется ипотекой и рассрочкой;
подписан на банки, ипотечные калькуляторы, застройщиков;
состоит в группах, связанных с недвижимостью, переездом, строительством и тп.

В результате мы увидели, какие сегменты откликаются лучше всего и какие креативы к ним подходят. Это позволило отключить всё, что не даёт результата, и перераспределить бюджет в пользу эффективных направлений.

Ниже вы можете увидеть статистику из рекламного кабинета.

Скриншоты статистики из рекламного кабинета.

Также, клиент самостоятельно настроил интеграцию с CRM системой, для удобства обработки заявок.

В новом кабинете ВК Реклама можно сделать только, чтобы заявки приходили на почту.

Есть такие способы интеграции:

Через сервис Альбато. За этот сервис нужно ежемесячно платить.
С рекламного кабинета Вконтакте заявки приходят на почту, а дальше делают интеграцию почта- СRМ. Все заявки, которые приходят на почту, попадают в СRМ.

Примеры сервисов для интеграции заявок с почты.

4. Динамика и оптимизация

После запуска рекламных кампаний работа не останавливалась — мы регулярно отслеживали показатели, анализировали, что работает лучше, и принимали решения по оптимизации в режиме реального времени.

Что делали на этапе ведения:

Ежедневно проверяли эффективность групп и объявлений. Отслеживали показатели кликабельности, стоимость заявки, переходы к форме и уровень вовлечённости.
Постепенно отключали креативы и сегменты, которые не приносили результат.
Перераспределяли бюджет в пользу тех связок, которые давали лучший отклик. Это позволило удерживать стоимость заявки в рамках целевого показателя.
Добавляли новые офферы и креативы в процессе, когда видели, что начинается выгорание аудитории.
Корректировали геотаргетинг и аудитории по интересам, если видели снижение динамики откликов.

Мы не ограничились первичными гипотезами, а продолжали тестировать и донастраивать кампании по ходу работы. Благодаря этому смогли добиться максимального результата без увеличения бюджета.

Всего за время проекта:

Протестировано 22 кампании;
139 рекламных групп;
231 объявление.

Такой масштаб тестирования дал нам полное понимание, что действительно работает, а что — нет. Это и позволило выйти на стабильный результат.

Что сработало лучше всего

Клип с оффером «Квартира за 1,9 млн» — лучшее вовлечение и самая низкая цена за заявку
Реклама ИЖС — вызвала хороший отклик, в объявлениях использовались реальные фотографии домов, понятный расчёт ежемесячного платежа и простой, выгодный оффер.

Ниже вы можете увидеть скриншоты из нового рекламного кабинета.

Скриншоты из нового рекламного кабинета Вконтакте.

5. Что получил клиент от этой кампании

По итогам проекта клиент получил не только заявки, но и ощутимую пользу, которую можно использовать в дальнейшем:

Стабильный поток обращений — реклама начала работать системно, заявки приходили стабильно и по адекватной цене.
Понимание, какие офферы и креативы дают результат — благодаря большому объему тестов теперь понятно, какие подходы работают лучше всего.
Четкая структура сегментирования — по возрасту, интересам и географии, что помогает точно попадать в нужную аудиторию.
Модель прогнозирования результата — стало понятно, сколько стоит заявка, как влияет изменение оффера или аудитории на результат.

Также в этом проекте важно было выстроить эффективное взаимодействие между нами и клиентом. Мы постоянно поддерживали коммуникацию, и это стало важным фактором успеха:

Клиент регулярно давал обратную связь по качеству заявок — благодаря этому мы оперативно вносили корректировки в аудитории и креативы.
Каждые 30 дней формировали подробный отчёт по рекламной кампании: что сработало, какие цифры, какие итоги.

Такой формат совместной работы помог не только достичь хороших показателей, но и сформировать устойчивую рекламную систему, которая может масштабироваться.

Результаты

За 3 месяца мы получили:

Общее количество заявок: 442 заявки
Средняя стоимость лида: 754 рубля

Проект показал, что даже в конкурентной нише недвижимости можно выстроить стабильную систему получения заявок без увеличения бюджета. Благодаря системному подходу, глубокому анализу, постоянному тестированию и тесной работе с клиентом, мы смогли не только выйти на приемлемую стоимость заявки, но и получить качественный отклик от аудитории.

Мы не просто запустили рекламу — мы выстроили рабочую схему, где каждый элемент (оффер, формат, аудитория) был протестирован и подкреплён результатами. Итог — 442 заявки за 3 месяца, готовая система для масштабирования и уверенность клиента в работающем канале привлечения.