Продажи на Wildberries упали в 2,5 раза, а Ozon растёт: как качнулись весы маркетплейсов
За пять лет на маркетплейсах я видел много споров о том, какая площадка «главная», но впервые вижу, как ответ меняется в прямом эфире. Клерк опросил продавцов, работающих одновременно на обеих платформах, и цифры говорят сами: с июля выручка отдельных селлеров на Wildberries сократилась в 2-2,5 раза, на фоне атак на склады, просевшего трафика и подорожавшей рекламы, а продажи тех же продавцов на Ozon за год удвоились.
Цитата из опроса стоит того, чтобы привести её целиком: «наши продажи рухнули примерно в 2-2,5 раза. При этом Ozon показывает сумасшедший рост», и прирост на второй площадке компенсировал потери на первой. Сразу оговорка о статусе данных: это опрос отдельных продавцов, а не статистика рынка. Но официальные цифры рифмуются: выручка Ozon за второй квартал выросла на 47% год к году до 334,2 миллиарда рублей, а чистая прибыль составила 10,1 миллиарда против 359 миллионов годом ранее.
Что происходит: не исход, а перелив
Соблазнительно прочитать эти цифры как «WB всё, Ozon победил», и это будет ошибкой. Мы уже видели эту осень в цифрах с разных сторон: продавцы с WB не уходят, они перераспределяют товар, трафик и обороты, а сама картина у каждого своя. По данным Ъ и Digital Budget, ещё в начале осени трафик WB проседал на фоне роста Ozon, и наш разбор «Ozon впервые обошёл WB по заказам» был ровно об этом. Плюс не забудем, что осенью досталось обеим площадкам: склады Ozon тоже горели, и его продавцы тоже считали убытки.
Правильное чтение такое: рынок из двухполюсного с явным лидером становится по-настоящему конкурентным, и доли в нём теперь могут переливаться быстро, за месяцы, а не за годы.
Для продавца из этого следует неприятная правда и приятная возможность. Неприятная: ставка на одну площадку, даже самую большую, превратилась в риск, который реализуется внезапно, спросите тех, у кого минус 60% выручки с июля. Приятная: спрос не исчезает, он перетекает, и тот, кто стоит на нескольких берегах, ловит его на любом. В опросе Клерка это видно буквально: пострадали продажи на WB, спасли продажи на Ozon, итог по бизнесу устоял.
Почему вторая площадка есть у всех, а работает у немногих
Здесь главный практический узел. Формально мультиплощадочность давно общее место, кабинет на второй площадке есть почти у каждого. Но у большинства он в состоянии «завели и забыли»: три карточки, старые остатки, ноль внимания. Причина честная: вторая площадка руками это вторая работа, отдельная сборка, отдельные остатки, отдельные правила, и пока на первой всё хорошо, вторая проигрывает борьбу за время. Ровно поэтому весы, качнувшиеся этим летом, застали столько продавцов на одном берегу.
Расскажу, что превратило мою вторую площадку из чекбокса в работающий канал: операционное слияние. Заказы всех кабинетов в TopSeller собираются в одном окне, сервис работает с пятью маркетплейсами, и сборка идёт единым потоком, без переключения между кабинетами и раскладывания заказов по головам. Остатки общие: по описанию сервиса, выгрузка на все площадки моментальная, то есть один и тот же запас продаётся на всех витринах сразу, а не делится на изолированные кучки. А отчёт «Прибыльность» отвечает на вопрос, который при миграции спроса стал главным: сколько каждая площадка приносит после всех комиссий, потому что переносить усилия надо туда, где маржа, а не туда, где громче новости. Похожая мультиплощадочная механика есть в SelSup и МойСклад.
Мысль, ради которой этот абзац написан, не про сервисы: вторая площадка страхует только тогда, когда операционно она не стоит вам второй жизни. Если каждая новая витрина умножает ручную работу, вы никогда не будете держать их всерьёз, и в день, когда качнутся весы, окажетесь с чекбоксом вместо канала.
Что делать на этой неделе
- Посчитайте своё распределение: какая доля выручки и прибыли приходит с каждой площадки, по отчётам, а не по памяти. Если больше 80% сидит на одном канале, у вас не диверсификация, а моноканал с сувениром.
- Оживите спящий кабинет по-настоящему: полный перенос ассортимента, общие остатки, реклама хотя бы на товары группы А. Мигрирующий спрос достаётся тем, у кого на второй площадке есть что купить.
- Пересчитывайте картину ежемесячно. Рынок, где доли переливаются за месяцы, требует ежемесячного взгляда на «откуда деньги», квартальная ревизия теперь опаздывает.
Итог
Опрос Клерка зафиксировал не катастрофу одной площадки, а новую физику рынка: спрос стал текучим, и он течёт туда, где сейчас лучше работает доставка, трафик и цены. Предсказывать, куда весы качнутся следующей весной, я не берусь, за пять лет рынок отучил меня от прогнозов. Но правило, которое эта осень доказала окончательно, сформулирую уверенно: стоять надо на нескольких берегах, и стоять по-настоящему, с живыми карточками, общими остатками и честным пониманием, где маржа. Тогда любой перелив спроса становится не угрозой, а волной, на которой можно подняться.