«Я продаю предприятие, а не прибыль». Почему 90% бизнесов в России ничего не стоят
Эксперты Adesk вместе бизнес-брокерами «Альтера Инвест» провели исследование: обзвонили 200+ предпринимателей, которые прямо сейчас продают бизнес, и задали простой вопрос: «Как формируется цена?». Ответы привели нас к неутешительному выводу: 90% бизнесов не стоят ничего! Рассказываем, почему так происходит и как попасть в 10% компаний, которые стоят дорого.
Как проводили исследование
Цель исследования— выяснить, по какому принципу собственники определяют стоимость своего дела.
Опрос показал: большинство собственников не считают бизнес активом, и не смотрят на него как на капитал, который должен расти в цене.
72% оценивают бизнес только по материальным активам
Предприниматели считают, что товары на складе, транспорт и столы со стульями = цена их компании. Годы упорной работы, текущий и прогнозный денежный поток, а также отлаженные бизнес-процессы в формировании стоимости не участвуют.
72% предпринимателей не ведут учет денег
Владельцы продают бизнес по ликвидационной стоимости активов не потому, что не хотят получить больше, а потому что не могут посчитать настоящую и будущую выручку и прибыль. А ведь покупают именно денежный поток и право владеть им, а не кресло руководителя или подъемник.
В 54% компаний нет регламентов, а 15% работают с контрагентами без договоров
Что делать, если клиент просит отсрочку платежа, где заказывать сырье и материалы, к кому обращаться, если «слетела» 1-ска, — знают только ключевые сотрудники или сам предприниматель.
Кроме отсутствия четких инструкций есть еще одна проблема — работа с контрагентами ведется по устным договоренностям. Такой подход сопряжен с рисками для текущего собственника, не говоря уже о потенциальном покупателе: сможет ли он работать на прежних условиях, если обо всем договаривались на словах, — вопрос.
63% бизнесов неотделимы от владельца
Когда собственник 24/7 погружен в операционку: закупает товары, закрывает сделки, нанимает и обучает сотрудников — продать бизнес будет сложно. Если покинет компанию — работа будет парализована, и новому владельцу вместо стратегии нужно будет с нуля выстраивать процессы, договариваться с контрагентами и разбираться с командой.
90% собственников допускают одну из перечисленных ошибок
💡 Главный инсайт, который мы почерпнули из разговоров с предпринимателями: большинство бизнесов держатся на драйве и опыте владельца — регламенты, выстроенные процессы и системный контроль финансов есть у единиц. Поэтому когда дело доходит до продажи, предложить покупателю нечего — только товарные запасы, технику и офисную мебель.
Как итог — такие компании инвесторы и покупатели обходят стороной. А если дело и доходит до переговоров, они не готовы платить ту цену, которую ставят предприниматели. Об этом говорит и статистика: по данным компании «Альтера Инвест», сделки по продаже бизнеса закрываются с дисконтом 10–25% от первоначальной цены.
Подробнее о том, как проходило исследование, рассказали в мини-фильме 👇
Что делать, чтобы попасть в 10% дорогих компаний
Бизнес — это текущий и будущий денежный поток, поэтому при расчете стоимости нужно опираться именно на него. Покупателям интересно, сколько выручки у компании, сколько остается «чистыми» после вычета всех расходов и действительно ли в бизнесе все так хорошо по цифрам, как расписывает владелец. Поэтому первое, что нужно сделать, — взять под контроль деньги компании.
💡 Если вам трудно сразу ответить на вопросы: «Какие расходы и доходы были за последние год-два?», «На что мы тратим больше всего денег» или «Какие проекты приносят больше всего выручки» — значит, бизнес стоит 0 ₽.
И это настоящая трагедия: предприниматели работают 24/7, жертвуют здоровьем и личным временем, чтобы построить прибыльное дело, а на выходе получается набор столов, техники и оборудования, которые никому не нужны.
Зачем считать стоимость компании, если не планируете ее продавать
Оценка помогает предпринимателю:
Видеть точки роста, слабые и сильные стороны. В процессе анализа ключевых показателей бизнеса вы получите много полезной информации. Например, на что бизнес тратит больше всего денег, какие клиенты приносят основной доход, а с какими работать невыгодно и сколько компания реально зарабатывает. На основе данных можно строить прогнозы и принимать управленческие решения.
Анализировать эффективность бизнеса в долгосрочной перспективе. Цифры в отчетах заставляют сменить фокус и посмотреть дальше, чем выручка и прибыль в текущем квартале. Вы видите полную финансовую картину и можете делать выводы:
→ правильный ли курс взял бизнес;
→ растет ли его ценность как актива;
→ оправдались ли вложенные усилия, время и нервы;
→ что можно изменить, чтобы стоимость компании росла.
Привлекать финансирование. Инвесторы хотят знать, во что вкладывают деньги, поэтому изучают отчетность компании. Оценка стоимости показывает, что бизнес прозрачен c точки зрения финансов, масштабируем и сможет ли работать в случае ухода владельца.
Поддерживать мотивацию. Когда вы смотрите в отчеты и видите, что годы упорных трудов привели к измеримому результату, это придает уверенности и сил двигаться вперед. И вместе с этим приходит осознание: своими действиями вы можете делать компанию ценным активом, который можно будет продать за достойную цену или передать детям по наследству.
👆 Ваш бизнес стоит гораздо больше, чем станки и мебель — начните вести управленческий учет, чтобы годы работы не пропали зря.