Почему из блога на сайте не приходят заявки?

Часто компании инвестируют в тексты, рассчитывая, что блог принесет стабильный трафик, а главное — заявки. Но на практике всё происходит иначе. Можно публиковать сотни материалов, оплачивать услуги авторов, редакторов и дизайнеров и остаться без результата. Да, возможно, трафик будет расти, а позиции в поиске улучшаться, но это не значит, что конверсия в лиды порадует.

Именно поэтому блог часто становится одним из самых дорогих и при этом самых непредсказуемых каналов. В этой статье команда LZ.Media разбирает семь неочевидных причин, почему даже при хорошей видимости и регулярных публикациях блог может не приносить ни одной заявки.

Ошибка 1. Не учитывать боли аудитории и не отвечать на вопросы потенциальных клиентов

Многие компании стараются создать контент, ориентируясь исключительно на популярные запросы: «что такое», «как работает», «особенности» или «лучшие практики». Такие темы могут привлечь трафик, но он будет недостаточно качественным для конверсии в заявки.

Иногда компании забывают, что люди приходят с конкретными задачами. Простая информация, даже если она идеально оптимизирована для поисковых систем, не всегда решает проблемы, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты на разных этапах покупки. Люди ищут не просто теоретические знания, а конкретные решения своих проблем: как избежать ошибок, что делать в определенной ситуации, как выбрать из нескольких вариантов.

Точно так же, как вода не утолит голод, общая информация не решит проблему клиента

Вместо того чтобы писать общие статьи, сосредоточьтесь на ответах на конкретные вопросы своей аудитории. Например, если продаете CRM-системы, вместо того чтобы рассказывать, что такое CRM, создайте материал, который объяснит, как настроить CRM для малого бизнеса или какие ошибки часто делают при ее внедрении. Это покажет реальную ценность вашего контента и повысит вероятность конверсии.

Ошибка 2. Статьи пишутся для коллег, а не для клиентов

Часто компании создают контент, ориентируясь на специалистов своей отрасли, а не на конечных клиентов. Это особенно распространено, когда материалы пишут эксперты, которые увлекаются профессиональной терминологией и забывают, что главная цель — помочь людям решить их задачи. Это может привести к тому, что контент станет понятен только узкому кругу профессионалов, но не потенциальным клиентам.

Например, компания, которая продает автоматизированные решения для бизнеса, пишет статью о методах прогнозирования и анализа больших данных с использованием технологии машинного обучения. Статья будет полезна другим специалистам в области IT или аналитики, но для большинства предпринимателей, которым нужно простое и эффективное решение для оптимизации работы, такой материал будет неинтересным и сложным для восприятия. Они не ищут аналитические отчеты или технические термины, они хотят понять, как эти технологии помогут им сэкономить время или деньги.

Не все читатели готовы разбираться в терминах: многие хотят простого решения своей проблемы

Вместо сложной аналитики и жаргона используйте примеры из жизни, простые и понятные объяснения. Например, объясните, как ваша система помогла конкретной компании снизить затраты или ускорить работу, без углубления в технические детали. Это сделает контент доступным и полезным для более широкой аудитории.

Ошибка 3. Статьи не ведут читателя дальше: нет структуры пути

Еще одна ошибка заключается в том, что статьи не вписываются в общую стратегию контент-маркетинга. Вместо того чтобы быть звеном в цепочке материалов, которые последовательно направляют читателя от стадии осознания проблемы к действию, статьи часто существуют самостоятельно. Это может привести к потере потенциальных клиентов, поскольку они не понимают, что делать дальше, даже если материал сам по себе интересен и полезен.

Например, вы предлагаете сервис для email-рассылок. Пишете статью, которая отвечает на вопрос, почему клиенты перестают возвращаться, и объясняете, что одна из причин — это недостаток напоминаний. И, конечно, упоминаете, что такие напоминания можно настроить через email-рассылки. А что дальше? Если в статье нет логического перехода к тому, как настроить эти рассылки, что нужно для этого сделать, или как собрать базу email-адресов, читатель может остаться без ответа на вопрос и уйти с сайта в его поисках.

А вот если в статье дать ссылку на другой материал, который объясняет, как настроить рассылку и как начать собирать базу email-адресов для напоминаний, это подтолкнет аудиторию к новому шагу по воронке.

Ошибка 4. Контент не связан с продуктом и не объясняет, чем вы полезны

Еще одна распространенная ошибка — контент не объясняет, как ваш продукт или услуга помогает решить реальные задачи клиентов. Статьи могут быть интересными и хорошо написанными, но если они не показывают, как именно ваш продукт или услуга может упростить жизнь или решить проблему, они не будут двигать клиента к действию.

Когда контент не связан с конкретными предложениями, читатель не видит реальной ценности в продукте. Вместо того чтобы понять, как это поможет ему решить свою проблему, он просто получает информацию, которая не приводит его к заявке.

Например, курьерская компания может написать статью о трендовых подарках к праздникам, но не рассказать, что предлагает доставку в день заказа или перевозку между городами без задержек. В итоге материал привлечет внимание, но мало кто свяжет его с услугами курьеров. 

Ошибка 5. Чрезмерная «рекламность» контента 

Когда материалы слишком насыщены призывами к действию и навязчивыми рекламными фразами, аудитория их воспринимает, как откровенную продажу. Представьте материал, который должен помочь выбрать программу для ведения бухгалтерии в малом бизнесе. Но в каждом абзаце встречаются такие фразы, как «Наш продукт — лучший выбор на рынке» или «Только наша программа решит все ваши проблемы с расчетом налогов». Вместо того чтобы предоставить полезную информацию, контент превращается в агрессивную рекламу, и читатель теряет интерес.

Прямая реклама в контенте не помогает решать проблему, а только отвлекает и раздражает

Чтобы этого избежать, важно балансировать между полезной информацией и рекламой. В статье о программном обеспечении для бухгалтерии можно подробно описать, как правильно выбрать продукт в зависимости от потребностей, а в конце аккуратно упомянуть, как именно ваше ПО может помочь.

Ошибка 6. Отсутствие призыва к действию

Когда в статье нет четкого указания на следующий шаг, читатель может покинуть сайт, так и не предприняв нужных действий. Это приводит к тому, что даже полезный контент не превращается в заявку.

Допустим, статья о том, как улучшить клиентский сервис в компании, может рассказать о важности быстрой реакции на обращения и мониторинге удовлетворенности клиентов. Но если в конце материала не будет ссылки на страницу с предложением пройти курс по обучению сотрудников или скачать чек-лист по внедрению улучшений, читатель не поймет, как применить полученные знания на практике. В результате он закроет страницу и не вернется.

Чтобы избежать этой ошибки, важно направить читателя к следующему шагу. Например, если статья рассказывает о методах улучшения клиентского сервиса, в конце можно предложить пройти тренинг по улучшению навыков обслуживания клиентов или скачать практическое руководство по внедрению улучшений. Это создаст логический переход и позволит читателю двигаться к действию.

ВАЖНО: Призывы к действию должны быть простыми и понятными. Например, «Запишитесь на тренинг по клиентскому сервису» или «Скачайте бесплатное руководство по улучшению обслуживания». Это поможет читателю не только получить информацию, но и сразу же применить ее на практике.

Ошибка 7. Контент не удерживает внимание читателя

Если контент не захватывает с первых строк, читатель уйдет, не дочитав статью до конца. В условиях, когда информации вокруг слишком много, важно не только привлечь внимание, но и удержать его.

Как понять, что статья не удерживает внимание?

Если после публикации материала наблюдаете следующие моменты, это может свидетельствовать о проблемах с вовлечением:

1. Высокий показатель отказов: читатели покидают страницу слишком быстро;
2. Время, проведённое на странице, слишком короткое: человек не дочитывает статью до конца;
3. Отсутствие лайков, комментариев или других форм вовлечения, например, переходов по ссылкам.

Такие признаки говорят о том, что контент не смог зацепить читателя, не дал ему нужной информации или не вызвал интереса для дальнейших действий.

И напоследок, помните, что качество контента всегда важнее количества. Даже регулярные публикации не принесут заявок, если они не решают проблемы аудитории и не побуждают к действию. Сосредоточьтесь на контенте, который дает ответы, решает задачи и направляет читателя к следующему шагу. Только так можно превратить блог в эффективный инструмент для генерации лидов.