С кем говорит реклама? Почему знание аудитории – половина успеха

Всем пламенный привет! Мы с вами уже разобрались, что наша реклама должна нести одно сильное сообщение. Но кому оно адресовано? Сегодня поговорим о втором "ките" рекламы – вашей целевой аудитории.

Представьте, что вы пишете письмо. Вы же не будете писать одинаково своему лучшему другу, начальнику и бабушке, правда?

В рекламе то же самое. Чтобы ваше сообщение дошло до сердца (а потом и до кошелька) потребителя, вы должны четко понимать, КТО ОН.

Почему это так важно?

Знание вашей аудитории – это не просто формальность из маркетингового плана. Это ключ к:

1. Правильному тону: Вы будете говорить на языке, понятном и близком вашим клиентам. С молодежью – на "ты" и с юмором, с бизнесменами – уважительно и по делу.
2. Релевантным образам и идеям: Вы сможете использовать те "крючки", которые зацепят именно этих людей, отзовутся на их боли, мечты и интересы.
3. Эффективному выбору каналов: Вы будете размещать рекламу там, где ее увидит ваша аудитория, а не палить из всех орудий впустую.
4. Экономии бюджета: Согласитесь, лучше точечно попасть в "своих", чем распылять средства на всех подряд.

Как "нарисовать" портрет вашего идеального клиента?

Мудрый рекламист знает: "Что в основе хорошей рекламы, независимо от носителя, лежит способность понимать людей. Это умение поставить себя на место другого человека или «войти в роль», как это делают актеры."

Забудьте о сухих демографических данных типа "женщины, 25-45 лет, доход средний". Копните глубже!

1. Кто он/она? Дайте ему/ей имя. Сколько лет? Где живет? Семейное положение? Профессия?
2. Чем увлекается? Хобби, интересы, как проводит свободное время? Какие книги читает, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит? (В наше время – на каких блогеров подписан, в каких соцсетях сидит?)
3. Какие у него/нее "боли"? Какие проблемы, страхи, неудовлетворенные потребности? Кстати боль - от слова бОлит, а не волнует или беспокоит!
4. О чем мечтает? Какие у него/нее цели, стремления, желания?
5. Как он/она относится к вашему продукту (или категории продуктов)? Уже пользуется? Не пользуется и почему? Что ему/ей нравится или не нравится у конкурентов?
6. Какие у него/нее ценности и убеждения?

Пример из жизни: Допустим, вы рекламируете курсы экстремального вождения.

1. Плохой портрет ЦА: "Мужчины, 20-50 лет, с водительскими правами". – Слишком широко.
2. Хороший портрет ЦА: "Кирилл, 32 года. Работает менеджером в IT. Любит скорость, адреналин, но в городе ездит аккуратно. Мечтает почувствовать себя героем боевика за рулем. Боится попасть в ДТП из-за неопытности в сложных ситуациях. Следит за автоблогерами, подписан на паблики про тюнинг. Хочет получить новые навыки и впечатления." – Чувствуете разницу? С Кириллом уже можно разговаривать на одном языке,  и Кирил вас поймет!

Где брать информацию?

1. Наблюдайте: Смотрите на людей на улице, в кафе, в магазинах.
2. Слушайте: Обращайте внимание, о чем говорят ваши друзья, коллеги, знакомые.
3. Читайте: Форумы, блоги, комментарии в соцсетях по вашей теме.
4. Анализируйте: Если у вас уже есть клиенты, изучите их.
5. Фантазируйте (но с умом!): Поставьте себя на их место.

Упражнение "Вживись в роль":

1. Выберите любой продукт или услугу (можно взять тот, для которого вы в прошлый раз определяли УТП).
2. Придумайте для него двух совершенно разных идеальных клиентов. Дайте им имена, опишите их подробно, как в примере с Кириллом.
3. Подумайте, как бы вы рассказали о вашем продукте (и его одном ключевом преимуществе, помните?) каждому из них. Какие слова, образы, аргументы вы бы использовали?

Пример: Цветочный магазин хочет увеличить продажи не только по праздникам.

1. Целевая аудитория 1 (традиционная): Мужчины, которые покупают цветы женам/девушкам на 8 Марта или день рождения. Для них важны свежесть, красота букета, возможность быстрой доставки.
2. Целевая аудитория 2 (новая): Женщины, которые устали ждать цветов от мужчин и готовы покупать их себе сами. Для них цветы – это способ порадовать себя, украсить дом, поднять настроение. Им можно говорить: "Не жди принца, создай сказку сама!" или "Цветы. Зачем ждать? Купи себе сама".

Видите, как понимание аудитории меняет подход?

Итог: Чем лучше вы знаете, с кем говорите, тем точнее и сильнее будет ваше рекламное послание. Вы перестанете "стрелять из пушки по воробьям" и начнете бить точно в цель.

В следующем посте мы, наконец, перейдем к самому сладкому – к вопросу КАК сказать. К самим рекламным идеям и концепциям!

А пока делитесь в комментариях портретами ваших идеальных клиентов! Интересно, кто они?

Оставайтесь на связи!
Ваш Андрей Свобода, из интересного мира рекламы.
-
Понравился пост - ставьте лайк, так я увижу что вы живые! 
Чтобы не пропускать - Подписывайтесь!
-
Предыдущий пост по теме:
<< В рекламе ваше сообщение – это стрела. Как не промахнуться мимо цели?