Куда уходят продавцы с маркетплейсов Wildberries и Ozon?
На маркетплейсах можно продавать много и зарабатывать мало. В этом главный парадокс, с которым все чаще сталкиваются продавцы.
В личном кабинете растет оборот, идут заказы, товар уезжает покупателям. Но когда продавец вычитает комиссии, рекламу, логистику, хранение, возвраты и скидки, бизнес выглядит уже не так бодро.
Wildberries, Ozon и другие крупные площадки по-прежнему дают трафик. Но для многих продавцов этот трафик стал слишком дорогим. Поэтому они уходят не с маркетплейсов как таковых, а от зависимости: от чужих правил, чужой выдачи, чужой логистики и чужого доступа к клиенту.
Продажи есть, прибыли нет
Причин этому много, и продавцам не надо их долго объяснять.
Комиссии растут, конкуренты демпингуют, правила площадок меняются внезапно. Реклама дорожает, а без нее товар легко теряется в выдаче. Логистика тоже давит: перевозки зависят от топлива и общих затрат на доставку. Покупатель стал осторожнее, чаще сравнивает цены, ждет скидок и легче отказывается от заказа.
Отдельная боль — возвраты. Продажа вроде случилась, но потом товар едет обратно, продавец платит за логистику, теряет время и иногда получает вещь, которую уже нельзя продать как новую.
В итоге продавец может много отгружать, постоянно следить за отчетами и все равно видеть в конце месяца не прибыль, а сущие копейки.
Кто выдерживает, а кто уходит
На маркетплейсах устойчивее чувствуют себя продавцы с системой: хорошими закупочными ценами, аналитикой, запасом денег, отлаженной рекламой и понятной экономикой каждой карточки. Остальным приходится сложнее, особенно если товар похож на десятки таких же.
По данным Sellmonitor, с Ozon ушли 243,5 тыс. продавцов. Больше всего отток заметен в перегретых подкатегориях: одежда больших размеров — 30,3 тыс., аксессуары для девочек — 29 тыс., сумки и рюкзаки — 23,9 тыс., кухонные принадлежности — 20,6 тыс.
В таких категориях запас прочности маленький. Чуть выросла реклама, изменился тариф на доставку, пошли возвраты — и прибыль, которая и так была тонкой, исчезает.
Поэтому продавцы все чаще не закрываются в один день, а постепенно ищут, где еще можно продавать: через свой сайт, соцсети, Авито, постоянных оптовых клиентов или более узкие площадки.
Куда уходят продавцы с маркетплейсов
На этом фоне продавцы все чаще смотрят за пределы маркетплейсов. Кому-то нужен прямой контакт с покупателем, кому-то — выше маржа, кому-то — меньше зависимость от правил площадки.
Идеального канала нет: везде есть свои расходы, риски и ручная работа. Но альтернатива есть — и ее стоит хотя бы посчитать.
Собственный интернет-магазин
Сайт с каталогом, корзиной и оплатой дает продавцу главное — прямой контакт с покупателем. Можно собирать базу клиентов, запускать повторные продажи, управлять акциями и не платить комиссию с каждого заказа площадке.
Но сайт не начинает продавать сам по себе. Нужны реклама, продвижение, поддержка, нормальные фотографии, понятная доставка и оплата. Этот путь лучше подходит тем, у кого есть маржа хотя бы 15–20%, свой бренд или товар, который покупают повторно.
Соцсети и мессенджеры
Соцсети и мессенджеры подходят тем, кому важно продавать через доверие: показывать продукт в жизни, рассказывать о производстве, отвечать на вопросы, собирать отзывы и возвращать покупателя новыми предложениями.
Чаще всего этот путь выбирают микробизнес, локальные бренды, мастера handmade, продавцы одежды, косметики, мебели, декора и подарков. Но канал не идеален: функционал ограничен, страницу или канал тоже могут заблокировать, а масштабировать продажи сложнее, чем на крупной площадке. Зато покупатели постепенно начинают запоминать не карточку на маркетплейсе, а именно вас.
Авито
Авито подходит товарам, которые ищут здесь и сейчас: мебель, техника, товары для дома, оборудование, остатки партий, локальные предложения, позиции для малого бизнеса.
Главный плюс — на площадке уже есть спрос: покупатель приходит с конкретным запросом, а не просто листает витрину. Но есть и минусы: нужно следить за объявлениями, отвечать быстро, работать с доверием и конкурировать не только с магазинами, но и с частными продавцами. Для некоторых категорий Авито может стать хорошим дополнительным каналом продаж вне Wildberries и Ozon.
B2B, мелкий опт и корпоративные клиенты
Один из самых недооцененных маршрутов — B2B и мелкий опт. Не все продавцы уходят в красивый интернет-магазин с брендовой упаковкой. Многие начинают продавать кафе, салонам, офисам, детским центрам, магазинам, закупщикам и региональным партнерам.
Этот канал подходит тем, чей товар нужен бизнесу регулярно: упаковка, текстиль, косметика для салонов, товары для HoReCa, канцелярия, хозяйственные товары, оборудование и расходники. Плюс B2B в повторных заказах, минус — в более долгих переговорах, документах и требованиях к стабильным поставкам.
Нишевые площадки
Нишевые площадки работают не для всех, зато могут быть полезны продавцам узких категорий: стройматериалы, товары для хобби, B2B, мода и красота, фермерская продукция, профессиональные товары.
Плюс таких площадок — более точная аудитория и часто меньшая конкуренция, чем на крупных маркетплейсах. Минусы тоже понятны: трафика меньше, узнаваемость ниже, а привычной сети пунктов выдачи «у каждого дома» может не быть. Этот вариант стоит рассматривать тем, чей товар теряется в общей выдаче, но хорошо понятен своей аудитории.
Офлайн, шоурумы и совместные точки
Офлайн подходит товарам, которые покупателю важно увидеть вживую: одежде, мебели, декору, подаркам, товарам для дома. В шоуруме или торговой точке человек может примерить, потрогать, сравнить — и это снижает риск возвратов.
Минусы у офлайна серьезные: аренда, зависимость от места, расходы на персонал и сложность масштабирования. Поэтому не всем нужен полноценный магазин. Иногда достаточно более легкого формата: совместная витрина, pop-up-точка, участие в ярмарке, выставке или городском маркете.
Что делать с доставкой и возвратами
Как только продавец выходит за пределы маркетплейса, появляются практические вопросы: кто доставит заказ покупателю, как принять возврат, как отправить товар на склад маркетплейса, если часть продаж остается там?
Здесь помогает СДЭК. Для интернет-магазинов, продавцов в соцсетях и на других площадках можно организовать доставку заказов покупателям по России и за рубеж. Покупатель выбирает удобный формат: пункт выдачи, постамат или курьерскую доставку.
Отдельно важны возвраты. Если покупателю не подошел товар, процесс должен быть понятным и для него, и для продавца. СДЭК помогает выстроить обратную доставку, чтобы возвраты не превращались в ручную переписку и постоянную потерю времени.
Еще одно направление — доставка на маркетплейсы. Это удобно для тех, кто продолжает работать с Wildberries, Ozon или Яндекс Маркетом и параллельно развивает собственный сайт, соцсети, Авито или B2B.
Перед тем как уходить в новый канал, стоит проверить три вещи:
- сколько вы реально зарабатываете с одного заказа после всех расходов;
- где ваш покупатель готов покупать вне маркетплейса;
- как вы будете доставлять заказы и принимать возвраты.
Маркетплейсы остаются рабочим каналом, но прежняя схема «закупить товар, выложить карточку и заработать на разнице» все чаще не сходится. Сейчас продавцу приходится считать глубже: рекламу, логистику, возвраты, хранение, скидки и стоимость каждой ошибки.
Чем раньше продавец проверит альтернативные каналы, тем меньше будет зависеть от чужих тарифов, правил и рекламных ставок.
Если логистика пока кажется самым сложным местом в переходе на новые каналы, начните с консультации в СДЭК. Менеджер подскажет, как организовать доставку покупателям, работу с возвратами и отправку товаров на склады маркетплейсов.
А вы продолжаете продавать на маркетплейсах или уже рассматриваете другие каналы?