Продажи на маркетплейсах в 2026: как селлеру остаться на плаву

Торговля на маркетплейсах перестала быть простой. То, что работало в 2020-2022 годах, в 2025-м уже не приносит прибыли. А 2026 год обещает стать еще более требовательным: маркетплейсы повышают комиссии, китайские продавцы усиливают конкуренцию, органический трафик уходит в прошлое. Но в любых изменениях есть свои возможности. Разбираемся, кто выиграет в новой реальности маркетплейсов и что делать уже сегодня. А если хотите сразу решить вопрос с логистикой — смотрите актуальные условия СДЭК здесь.

2025: год адаптации к новым правилам

До конца года остаются самые продуктивные месяцы — пик продаж на маркетплейсах. Но уже сейчас можно подвести предварительные итоги: 2025-й окончательно похоронил модель «загрузил товар и жди прибыли». Правила изменились радикально.

Что было раньше: в 2020-2021 себестоимость товара составляла 50-60% от цены, комиссии — около 10-15%, а реклама была скорее опцией, чем необходимостью. Органический трафик приносил стабильные продажи.

Что изменилось в 2025: себестоимость сократилась до 25-30% в структуре цены, комиссии выросли до 20-25%, а реклама стала обязательной статьей расходов, съедающей 30-40% от стоимости товара. Органика практически исчезла — без рекламы продаж нет.

Что помогает выстоять: селлерам стоит пересмотреть ассортимент в пользу среднего и высокого чека — так легче покрывать растущие издержки. Впрочем, стратегия объемных продаж низкочековых товаров остается рабочей моделью для крупных игроков с большими оборотами. Ключевое — системно развивать бренд и перейти от простого подсчета наценки к глубокому анализу юнит-экономики каждой позиции.

2026: что ждет селлеров и как адаптироваться

Комиссии продолжат расти.

Плохая новость: маркетплейсы добавят еще 2-3 процентных пункта к комиссиям. Особенно болезненно это ударит по одежде, косметике и товарам для дома. Простой пример: товар, с которого вы в 2025-м получали 150 рублей чистыми, в 2026-м может перестать приносить прибыль вообще. Поднимать цены придется, но это сделает вас менее конкурентоспособными.

Что из этого следует? Делайте ставку на товары с чеком от 1000 рублей и работайте над сильным позиционированием. Конкурировать только ценой больше не получится.

Платная выдача вытесняет органику.

Если в 2025-м органические показы еще теплились, то в 2026-м их практически не останется. Выдача превратится в «арендуемую полку» — хотите быть видимыми, платите за рекламу. Модель становится похожей на Amazon: бесплатных показов почти нет, все места выкуплены.

Это значит, что маркетинг перестает быть разовой акцией и становится постоянной статьей бюджета. Планируйте расходы заранее и закладывайте их в цену товара.

Китайская конкуренция усилится.

Китайские селлеры по-прежнему будут пользоваться льготами: более дешевая логистика, ниже налоги, господдержка на экспорт. В сегменте с низким чеком конкурировать с ними станет практически нереально.

Ваш шанс — средний и высокий чек, сильный бренд и акцент на сервисе. Покупатель готов переплатить, если видит ценность: быструю доставку, качественную упаковку, понятные гарантии.

Логистика станет конкурентным оружием.

А вот здесь появляется возможность вырваться вперед. В 2026 году скорость и качество доставки станут критичными факторами выбора. Покупатель больше не готов ждать неделю — он хочет получить заказ за 1-2 дня. Маркетплейсы это понимают и ужесточают требования к срокам, штрафуя за задержки и опоздания с пополнением остатков.

На первый взгляд кажется, что логистика — забота маркетплейса. Но на деле у селлера масса точек, где скорость доставки играет решающую роль:

1. Доставка товара на склады маркетплейсов. Чем быстрее вы пополняете остатки, тем меньше теряете в продажах из-за out-of-stock. Задержка на 2-3 дня = потерянная прибыль и падение позиций в выдаче.
2. Работа по моделям FBS и DBS. По FBS нужно оперативно доставить товар на склад маркетплейса после заказа — задержки грозят штрафами. По DBS вы отвечаете за всю цепочку до покупателя, и здесь скорость доставки напрямую влияет на ваш рейтинг и лояльность клиентов.
3. Диверсификация продаж. Собственный сайт, Telegram-бот, продажи через соцсети — везде нужна надёжная доставка. Без отлаженной логистики эти каналы просто не заработают.
4. Возвраты и обмены. Чем быстрее и удобнее для покупателя процесс возврата, тем выше лояльность и меньше негативных отзывов.

Партнёрство с надёжными операторами — такими как СДЭК с широкой географией и гибкими тарифами — помогает закрыть все эти точки роста. Быстрое пополнение остатков, оперативная отправка по всем схемам маркетплейсов, удобные возвраты — всё это напрямую влияет на рейтинг продавца, конверсию и повторные покупки.

Кто выживет в 2026 году?

Останутся на рынке:

1. Селлеры с сильными брендами и медийностью. Узнаваемость побеждает цену — покупатель готов переплатить за бренд, которому доверяет.
2. Те, кто работает с высоким средним чеком (от 1000-1500 рублей). Больше маржи = легче компенсировать растущие комиссии и рекламу.
3. Нишевые игроки. Запчасти, профтовары, инструменты — здесь меньше конкуренции с китайцами, а покупателю важны консультации и гарантии, а не только цена.
4. Компании с диверсифицированными каналами. Свой сайт, Telegram, соцсети, офлайн — способ снизить зависимость от одной платформы и расширить аудиторию.

Скорее всего уйдут:

1. Перекупщики без собственных брендов и производственные посредники, не формирующие дополнительной ценности и не способные конкурировать ни по цене, ни по сервису.
2. Продавцы товаров с низким чеком. Без ресурсов на большие объемы растущие издержки просто не покрыть.
3. Те, кто не считает юнит-экономику. Аналитика по каждой позиции — базовое условие выживания в e-commerce 2026 года.

Что делать прямо сейчас

Не ждите наступления 2026 года — начинайте перестройку уже сегодня. Пересчитайте рентабельность каждого товара, закладывая рост издержек на 5-7%. Ищите способы повысить средний чек: собирайте наборы, предлагайте сопутствующие товары.

Вкладывайтесь в бренд — создавайте контент, работайте с блогерами, запускайте свои каналы связи с клиентами. Не держите все яйца в одной корзине: развивайте Telegram-боты, делайте простой сайт, подумайте об офлайн-точках для быстрого кэшфлоу.

И не забывайте про логистику. Это не просто «контроль остатков на складе», а стратегический инструмент, который напрямую влияет на продажи и лояльность. Быстрая доставка на склады маркетплейсов, работа по FBS и DBS — всё это требует надёжного партнёра.

Ответьте на несколько вопросов и получите чек-лист по упаковке товаров. Также наш менеджер свяжется с вами, чтобы подобрать оптимальные условия именно для вашего бизнеса.