Как устроена доставка товаров на маркетплейсы

Если вы продаёте на Wildberries или Ozon, то FBO и FBS давно стали привычными рабочими схемами. DBS при этом многие по-прежнему воспринимают как что-то сложное или нишевое — и зря.

Чаще всего проблема не в самой схеме — FBO, FBS или DBS, — а в том, что её выбирают один раз и надолго. Бизнес растёт, условия меняются, а логистика остаётся прежней и со временем начинает стоить слишком дорого.

Разберёмся, как выбирать схему осознанно и в каких случаях без гибрида и фулфилмента уже не обойтись.

FBO, FBS и DBS: простое объяснение

На маркетплейсах логистика — это не просто доставка, а выбор: где хранить товар и кому отдавать процессы. От этого зависят скорость продаж, деньги в обороте и нагрузка на бизнес. Часто схему выбирают на старте и долго к ней не возвращаются — даже когда она перестаёт быть выгодной.

1. FBO — вы заранее отправляете товар на склад маркетплейса, а дальше площадка делает всё сама: хранит, собирает, доставляет. Для покупателя это быстро и удобно, для селлера — рост конверсии за счёт экспресс-доставки.

Но есть нюанс: деньги надолго «запираются» в товаре. Если спрос просел или прогноз оказался неточным, FBO легко превращается в платный склад с неликвидом и возвратами, которыми сложно управлять.

1. FBS — товар хранится у вас или на стороннем складе, а маркетплейс забирает уже собранный заказ. Эта схема даёт больше контроля над остатками и хорошо подходит тем, кто продаёт сразу на нескольких площадках или через собственный сайт.

Обратная сторона — операционка: упаковка, маркировка, дедлайны, отгрузки. Пока объёмы небольшие, это терпимо, но с ростом заказов FBS начинает отнимать всё больше времени и внимания.

1. DBS — доставка силами продавца или логистического партнёра. Несмотря на репутацию «сложной» схемы, на практике это вполне рабочий инструмент, если опираться не на ручную доставку, а на готовую логистическую инфраструктуру.

DBS особенно хорошо подходит для крупногабаритных и дорогих товаров, нестандартных заказов, B2B-продаж и регионов, где FBO и FBS становятся дорогими или неудобными.

Короткое сравнение схем

Как выбрать схему под свой товар

На практике всё решает конкретная ситуация: какой у вас товар, как быстро он продаётся, где ещё вы его реализуете и сколько денег готовы держать в обороте. Ниже — основные критерии, по которым селлеры выбирают между FBO, FBS, DBS или приходят к гибриду.

Скорость продаж и оборачиваемость SKU

Если товар продаётся быстро и стабильно — это почти всегда FBO. Маркетплейсы охотнее продвигают такие позиции, быстрее доставляют заказы и выводят их в экспресс-зоны. Для массовых и недорогих товаров это напрямую конвертируется в рост продаж.

На практике так работают бренды с однотипным ассортиментом: бытовые мелочи, аксессуары, расходники. Да, вы платите за хранение, но выигрываете за счёт скорости и объёма.

Важно учитывать и операционную сторону. Даже если FBO подходит идеально, товар ещё нужно вовремя довезти до склада маркетплейса, правильно промаркировать, упаковать и попасть в слот приёмки — а в пиковые сезоны это отдельный квест. В таких ситуациях селлеры часто передают доставку до маркетплейсов логистическому партнёру: это снижает риск отказов в приёмке и снимает часть рутинных задач.

Если же товар продаётся медленно или вы только тестируете новую позицию, FBO становится рискованным. Деньги надолго застревают в остатках, а любая ошибка в прогнозе спроса оборачивается неликвидом. Здесь логичнее начинать с FBS или DBS, сохраняя гибкость.

Каналы продаж и мультиканальность

Как только у селлера появляется больше одного канала — Wildberries, Ozon, собственный сайт, соцсети — FBO начинает ограничивать. Товар физически находится на складе маркетплейса, и быстро перераспределить остатки уже не получится.

В таких случаях чаще выбирают FBS или DBS: один склад — несколько каналов продаж. Это типичная история для брендов, которые развивают собственные продажи и не хотят полностью зависеть от одной площадки.

На практике многие передают хранение и обработку заказов фулфилменту, чтобы не держать собственный склад и команду. Заказы с маркетплейсов и с сайта собираются в одном месте и дальше уезжают к клиентам уже через логистическую сеть — без ручной сборки и постоянного контроля.

Стоимость логистики и комиссии

FBO часто выглядит дороже из-за хранения и обработки, но при высоких объёмах может быть экономически выгоднее: маркетплейсы оптимизируют доставку и снижают издержки на каждый заказ.

При FBS и DBS комиссии ниже, но появляются другие статьи расходов — склад, персонал, упаковка, доставка. Если считать их не полностью, создаётся ощущение экономии, которое на деле может оказаться иллюзией.

Когда объёмы растут, сравнивать схемы «по тарифам» уже недостаточно. Важно, чтобы логистика не ломалась при росте заказов и не съедала маржу. Здесь фулфилмент часто оказывается не лишним расходом, а способом сохранить управляемость бизнеса.

Тип товара: габариты, хрупкость, условия хранения

Крупногабаритные, тяжёлые, хрупкие товары или позиции с особыми условиями хранения редко чувствуют себя комфортно в FBO. Приёмка сложнее, хранение дороже, а возвраты болезненнее для экономики.

Для мебели, техники и нестандартных товаров чаще выбирают FBS или DBS — так проще контролировать упаковку, условия хранения и саму доставку. При использовании профессиональной логистической сети проще держать доставку под контролем — без сюрпризов по срокам и сервису, и без необходимости выстраивать собственную курьерскую службу.

Контроль денег и масштаб бизнеса

FBO почти всегда означает крупные поставки и заморозку капитала. Для зрелого бизнеса с понятным спросом это рабочая модель. Для старта, тестов и активного роста — риск.

Поэтому большинство селлеров со временем приходят к гибридной стратегии:

быстрые и предсказуемые позиции работают по FBO, а всё остальное — по FBS или DBS. Такая модель позволяет масштабироваться, не теряя контроль над деньгами и процессами.

На практике гибрид строится довольно просто: ходовые SKU отправляют на склады маркетплейсов, чтобы получить скорость и объём, а товары с нестабильным спросом, новинки и более сложные позиции держат вне FBO. Их проще перераспределять между каналами, тестировать цены и вовремя выводить из ассортимента, не замораживая оборотные средства.

Где в этой схеме фулфилмент

Фулфилмент часто воспринимают как отдельную схему логистики, хотя на практике это не так. Он не заменяет FBO, FBS или DBS, а становится связующим элементом между ними — той самой инфраструктурой, которая позволяет гибко переключаться между моделями и не терять контроль.

В реальной работе это выглядит довольно просто. Товар хранится не у селлера «под рукой» и не целиком на складе маркетплейса, а на фулфилмент-складе. Дальше уже в зависимости от задачи используются разные схемы.

Для FBO фулфилмент берёт на себя подготовку поставок: хранение, упаковку, маркировку, доставку до складов маркетплейсов и работу со слотами приёмки. Это особенно важно в пиковые периоды, когда попасть на склад самостоятельно сложно, а ошибка в маркировке или документах легко оборачивается отказом в приёмке.

В FBS фулфилмент фактически заменяет собственный склад и команду. Заказы с маркетплейсов собираются и передаются в сортировочные центры без ручного участия селлера. При этом остатки остаются под контролем и могут использоваться для других каналов продаж.

Для DBS фулфилмент становится точкой, где заказ превращается в доставку до конечного клиента. Селлеру не нужно выстраивать собственную курьерскую сеть или решать логистические задачи в каждом регионе — доставка работает через готовую инфраструктуру.

Важно и то, что фулфилмент — это не только про «коробки и перевозки». В реальной практике часто возникают нестандартные ситуации: срочные поставки, сложные партии, комбинированные схемы, перераспределение остатков. И здесь ценность фулфилмента как сервиса — в возможности находить решения под конкретную задачу, а не действовать по жёсткому шаблону.

Если вы задумываетесь о фулфилменте как о части своей логистики, посмотреть условия и форматы работы можно на сайте СДЭК: https://clck.ru/3SLyTx

А если хочется чуть глубже разобраться в теме — мы отдельно писали о том, как устроен фулфилмент изнутри и по каким признакам селлеры обычно понимают, что пора на него переходить. Ссылка на статью: https://www.sostav.ru/blogs/280843/73143

Много ли среди читателей действующих селлеров? По какой схеме вы сейчас работаете — FBO, FBS, DBS или гибрид? Делитесь в комментариях.

Еще больше актуальной информации, кейсов и практических советов для селлеров — в нашем Telegram-канале: t.me/cdekpromo. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе изменений на маркетплейсах и оптимизировать свои процессы.

Также эту статью можно прочитать на нашем канале в Дзен: https://dzen.ru/a/aYOimvFAKmpXRpQ8