Как продавать заказную разработку через аутрич
Персонализация – царь и бог современного маркетинга, и это не хайп на пару месяцев, а тренд, который с нами надолго. И email-маркетинг тут не просто рядом постоит, а выходит на передовую.
Меня зовут Антон Фортин, я основатель маркетингового бюро «Строго». Уже более 5 лет я и моя команда помогаем IT-бизнесу не зависеть от сарафанного радио и стихийного PR. Мы специализируемся на привлечении клиентов в B2B-секторе, и одна из самых эффективных стратегий для этого – аутрич.
Важно понимать, что в B2B аутрич всегда нацелен на руководителей или команды экспертов – людей, которые принимают решения о сотрудничестве. Главная задача – выйти на этих самых ЛПРов.
И вот ты, с горящими глазами и командой крутых разрабов, решил, что аутрич – твой шанс достучаться до тех самых ЛПРов, предлагая им заказную разработку. Собираешь базу, пишешь письма, тщательно вылизываешь тексты, но в ответ – либо тишина, либо дежурное «Спасибо, не интересно».
Знакомая ситуация? Если да, то ты точно по адресу. В этой статье расскажу, как исправить эту «ситуацию SOS» и сделать аутрич действительно рабочим инструментом для заказной разработки.
Как с помощью аутрича за 8 месяцев мы назначили 120+ встреч с ЛПРами списка Forbes читать здесь.
С чего начинается аутрич
По моим наблюдениям, есть три точки бифуркации, после которых крупные компании решают делать ставку на персонализированный подход, в частности на аутрич (персонализированные email-рассылки).
Первая – когда ниша перегрета, и традиционный маркетинг уже не справляется.
В условиях жесткой конкуренции, где товары и услуги схожи, а стоимость привлечения клиента растет, массовые рассылки теряют смысл. Фокус смещается на персонализацию: лучше отправить меньше сообщений, но адресованных именно тем, кому они действительно нужны, опираясь на тщательный анализ. Это и выгоднее, и эффективнее.
Вторая – когда компания масштабируется, и появляется цель предлагать крутой сервис и высокое качество, выходя на заказчиков, которые готовы за это хорошо платить.
Третья – когда компания получила первый результат.
Тут все понятно: вывели гипотезу, провели эксперимент – и всё получилось. Клиент счастлив, прибыль увеличилась, и он хочет еще.
Как продавать заказную разработку
Начнем с того, что в холодную и в лоб продавать идею заказной разработки априори сложнее, чем готовый продукт. Входящего трафика на заказной разработке меньше, да и чтобы его получить, нужно выдать немало годного контента, построить свой бренд, что стоит денег и времени. Ни тем, ни другим разбрасываться, как понимаете, не хочется.
Поэтому чтобы идти в аутрич, важно тщательнее проработать презентацию и упаковку продукта. Продавать кота в мешке под видом индивидуальной разработки – это провал. Потому что абстрактная «разработка под ключ» никому не нужна.
Казалось бы, все, кто хоть немного знаком с маркетингом, знают, что люди покупают не сам продукт, а решение конкретных проблем. Но на практике эту истину часто игнорируют.
И вот тут-то и кроется секрет системных продаж заказной разработки через аутрич.
Забываем про «мы делаем сайты и приложения любой сложности». Это то же самое, что ресторану сказать: «мы делаем еду». Может, и вкусно, но для кого? И какую именно?
Смотрите, фишка в чем: нужно выявить «боли» конкретных компаний в IT, понять, чем именно вы можете им помочь, и заходить к ЛПРам (лицам, принимающим решения) не с «разработкой на заказ», а с готовым предложением.
Вот как это может работать:
1. Бьем в узкую нишу.
Вместо «всем IT-компаниям» целимся, например, в SaaS-сервисы или маркетплейсы. У каждой ниши – свои «тараканы», свои боли и задачи.
2. Ищем боль.
Копаем глубже. Какие проблемы у SaaS-сервисов? Например, медленный онбординг новых пользователей: бесконечные туториалы, непонятный интерфейс, из-за чего люди бросают регистрацию на полпути. Больно? Еще как! Теряют клиентов, деньги, время.
3. Упаковываем решение.
Не «мы разработаем вам онбординг», а «Решение для турбо-онбординга SaaS-пользователей: кейс для [название похожей компании]». Внутри – четко описанный кейс: как вы уже решили подобную проблему для кого-то в их сфере. Показали цифры, результаты, «боли» и как вы их «вылечили». Это уже не абстракция, а понятный продукт, пусть и основанный на заказной разработке.
4. Аутрич бьет точно в цель.
Теперь твое письмо ЛПРу SaaS-сервиса – это не спам про «разработку». Это: «Как увеличить конверсию онбординга на 30% и не сойти с ума от поддержки». Внутри – ссылка на кейс про «турбо-онбординг». Человек видит: ага, эти ребята уже разбираются в моих проблемах, у них есть готовое решение, да еще и кейс есть. Интересно!
5. Дожимаем доработками.
Дальше – диалог. «Наш кейс – это база. Для вас мы можем адаптировать решение под ваши особенности, интегрировать его с вашим API, добавить [нужные функции]». Вот она, заказная разработка, но уже после того, как ты зацепил клиента готовым решением его конкретной проблемы.
В чем тут кайф для тебя и для клиента?
Ты не впариваешь, а предлагаешь решение.
Аутрич перестает быть «холодным прозвоном» и превращается в ценностное предложение. Ты приходишь не с просьбой, а с конкретной помощью для бизнеса.
Клиент понимает, что покупает.
Он видит не «кота в мешке», а конкретный результат, подкрепленный кейсом. Риски снижаются, доверие растет, а продавать становится проще.
Ты масштабируешь экспертизу.
Накапливая кейсы для конкретных ниш, ты становишься экспертом в решении определенных проблем. Аутрич-кампании становятся все более точными и эффективными. Ты строишь системный поток лидов, а не ловишь случайных клиентов.
Заказная разработка становится понятной и управляемой.
Ты больше не «делаешь всё, что попросят». Уходим от маркетинговой проSтитуции. Ты предлагаешь структурированное решение, которое можно адаптировать и дорабатывать. Это упрощает оценку, планирование и реализацию проектов.
В общем, забудь про попытки впихнуть невпихуемое в «индивидуальную разработку для всех». Найди боль, упакуй решение, бей точечно, дожимай доработками. И тогда твой аутрич заработает, приводя тебе не просто лиды, а клиентов, готовых платить за решение своих проблем.
Кейс для разработчиков веб- и мобильных сервисов из Волгограда
В прошлом году к нам обратилась команда разрабов из Волгограда. Ребята пилят и веб-сервисы, и мобильные приложения, и серверную часть. Делают классно, только вот позиционирование страдало. С одной стороны, это даже облегчило нам работу, потому что мы заново провели анализ, протестили свои гипотезы и получили хорошие результаты.
Было решено сделать упор на персонализацию для потенциальных клиентов.
Что для этого сделали:
· Провели несколько интервью как с собственниками бизнеса, так и с клиентами.
· Вытащили на свет самые крутые кейсы — те, где был реальный бизнес-эффект, измеримый в цифрах.
· Упаковали их в продающие презентации, превратив в понятные продукты.
· Начали искать лиды, предлагая конкретные решения.
В итоге:
Протестировали 12 маркетинговых гипотез, 5 из которых оказались успешными. Передали заказчику 19 лидов, нашли сегмент, у которого есть живой интерес к цифровизации своих процессов. На них в будущем и стоит делать упор.
Так еще одним кейсом мы доказали, что аутрич прекрасно работает даже с заказной разработкой. Если надумали внедрить метод в ваш бизнес и хотите узнать, подойдет ли он вам, пишите в ТГ @tony_fortin