Чем отличается cold outreach от спама и как назначать встречи с ЛПРами на равных позициях

6 букв для выхода на ЛПРов в B2B-продажах — аутрич и почему он вам не спам

Самый простой и дешевый способ выхода на ЛПРов в B2B-продажах

Жирные лиды по низкой цене — рабочий способ выхода на ЛПРов в B2B-продажах

Дешево выходим на ЛПРов в B2B-продажах — что такое cold outreach и чем он отличается от спама?

Всем привет, на связи Антон Фортин! Уже 8 лет я успешно помогаю B2B компаниям настраивать стабильный поток клиентов, 5 из которых специализируюсь на IT-бизнесе, избавляя его от вредной зависимости от сарафанки и стихийного PR. 

Сделаю оговорку, что не хочу окрашивать слово сарафанка в темные тона. Если сарафан качает — супер. Это еще одно подтверждение, что работаете вы качественно и на совесть. Но если ваша цель — самостоятельно управлять продажами и выходить на аудиторию, готовую платить больше, стоит использовать и другие методы привлечения. 

Об одном из них поговорим в этой статье. 

Что такое cold outreach

Cold outreach, или холодный аутрич, — это точечная отправка писем с целью установить контакт с потенциальным заказчиком или с ЛПРом (лицом, принимающим решение). 

При этом, это не стандартное рекламное письмо или общая рассылка с одинаковым для всех текстом. Задача здесь — вызвать интерес к услугам или продуктам, а не поскорее продать в лоб. 

Это больше похоже на приглашение к общению, перед которым необходимо собрать информацию о каждом потенциальном заказчике, чтобы предложить решение, которое будет действительно интересно конкретной компании.В противном случае текст получится проходным и быстро улетит в корзину. 

Тем не менее, аутрич до сих пор любят обзывать спамной рассылкой, но в отличие от нее аутрич: 

1. преследует конкретную цель 

Спам: Продает прямо и пресно, без учета интересов получателя.  

Cold outreach: Выявляет интерес и вовлекает потенциального клиента в диалог.

2. может содержать цепочку сообщений 

Спам: Обычно рассылается массово одним письмом.  

Cold outreach: Использует цепочку писем (3-5 писем), которая останавливается, если ответ получен.

3. подразумевает персонализацию

Спам: Одно и то же письмо для всех.  

Cold outreach: Письмо адаптируется под каждого получателя с учетом его интересов и потребностей.

4. не нарушает законов 

Спам: Часто нарушает законодательство о рекламе.  

Cold outreach: Это запрос на контакт, который не противоречит закону.

Важно: Без согласия клиента на обработку персональных данных нельзя отправлять рассылки с потенциально рекламным контентом. За его отправку компания может легко получить штраф до 500.000 рублей в соответствии с Законом  «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ.

5. пробивает баннерную слепоту 

Спам: Обезличен, текст пишется от лица компании, может быть слишком большим, содержать верстку.

Cold outreach: Пишется от конкретного человека, как правило укладываемся в 3-5 предложений.

Зачем нужна охота на ЛПРа

ЛПР  — это человек в компании, который может сказать  «да» вашей услуге или продукту. В B2B мире всё бывает сложнее, и часто на решение влияет целая группа людей. Но чтобы вообще начать разговор о сделке, ключ к двери — именно ЛПР. 

Но вот загвоздка: найти его не так-то просто. В идеале, их контакты были бы прямо на сайте (но там только почтовый ящик самой компании), но такое везение – редкость, в основном приходится искать обходные пути.

Почему так важно эффективно достучаться до ЛПР? Потому что каждый контакт стоит денег. В среднем, чтобы выйти на одну сделку, нужно пообщаться минимум с 5-10 ЛПРами и дай бог, чтобы менеджер по продажам смог обработать хотя бы 5 и принести фирме деньги.

Поэтому чтобы снизить стоимость привлечения клиентов, приходится выкручиваться. Так что аутрич здесь идеально вписывается, не требуя даже ручного труда. Разве что на этапе запуска и обработки ответов.

Как это работает 

Объясню, как с помощью правильного письма мы выходим на ЛПРов. 

1. Давайте представим, что вы нашли адрес компании, которая интересует вас как потенциальный заказчик ( то есть вы уже видите, чем можете быть полезными). Сделать это легко, контакты обычно указываются прямо на сайте и гадать здесь не нужно. 

Сейчас по-честному. ЛПР почту в большинстве случаев сам НЕ смотрит. Поверьте, ему есть чем заняться, а разбором писем ̶и̶з̶ ̶Х̶о̶г̶в̶а̶р̶т̶с̶а̶ занимается его правая рука  — секретарь или ассистент. Его нам и надо заинтересовать. Причем так, чтобы письмо потом не полетело в мусорку или что еще унизительнее — в папку спама.

2. Далее ассистент читает наше письмо, понимает, что это не рекламная рассылка, а обращение с понятным вопросом или просьбой связать с ЛПРом. После этого вам дают контакты или пересылают письмо по назначению. Радостно!

3. Если ответа не получили, отправляем еще одно письмо, чтобы продлить коммуникацию.

Да, техника не волшебная и не факт, что каждое письмо получит ответ, но правильно составленный текст, продуманная цепочка и база в разы повышают эту вероятность.

Кстати, как я вообще̶ д̶о̶к̶а̶т̶и̶л̶с̶я̶ ̶д̶о̶ ̶ж̶и̶з̶н̶и̶ ̶т̶а̶к̶о̶й̶ ̶ пришел к этому методу, отработал и внедрил его в своем маркетинговом бюро, подробно рассказал ЗДЕСЬ

Эффект от аутрич на примере AVM Technology

Спойлер: только при тестировании персональных рассылок клиент получил 23 горяченьких лида.

В начале 2024 года к нам обратились AVM Technology — компания из Нижнего Новгорода, которая занимается разработкой AR/VR решений для бизнеса. 

Основная проблема: нет выстроенных маркетинговых процессов, а пиар был стихийным: ребята ходили по приглашению на интервью и иногда участвовали в хакатонах, где их (в теории) мог заметить потенциальный заказчик. С таким подходом прогнозировать продажи и развивать бизнес было сложно, надо что-то делать. 

Для начала, с помощью интервью с клиентами компании, мы выяснили, что их технологии востребованы в двух ключевых областях: маркетинг и обучение.

• В маркетинге — чтобы сделать презентацию товара или услуги интереснее и привлекательнее. Особенно актуально в сфере недвижимости и дизайна интерьера.
• В образовании — когда нужно обучать людей сложным навыкам, где требуется точное соблюдение техники безопасности, а ошибка может стоить баснословных денег или даже жизни. Один из таких примеров — работа с монтажом электрооборудования с высоким напряжением.

Так родились две гипотезы о том, что на целевых лидов можно выйти двумя путями:

В первом мы выходим на руководителей отделов обучения и HRD с кейсами экономии ресурсов на обучении с помощью VR-тренажеров.

Во втором идем на CMO в разных сегментах с кейсами увеличения продаж через VR/AR.

Дальше — по отработанной схеме: собираем базы, продумываем «заходы», пишем цепляющие скрипты, настраиваем рассылки. Поехали…

Мы юзали рассылки в Telegram, собрав контакты ЛПРов, которые удалось откопать в открытых источниках, под каждого используя индивидуальный скрипт + каскадные рассылки через сервис Respondo.

Если для обычных массовых рассылок просто берут базу электронных адресов компаний и направляют им одно и то же письмо, мы пошли как раз таки тем, что называется аутрич — составили несколько персональных писем от лица менеджера AVM Technology и запустили по базе. 

Если ответа не было, через сутки уходило второе письмо. Всего четыре небольших письма. Это был определённый сценарий, чтобы в итоге сообщение из общего почтового ящика компании попало ЛПРу.

Так мы успешно вышли на крупные сельскохозяйственные и промышленные предприятия и назначили 15+ встреч. 

При этом не забываем, что:

• аутрич экологичнее, чем холодные звонки (вы сохраняете себе карму, а работникам — нервные клетки) 
• у вас меньше рисков получить бан по сравнению со спамом (тем более, в мессенджерах)
• точечные рассылки в разы дешевле, чем рекламные кампании

А вот и отзыв от владельцев AVM Technology на YouTube.

Если вы уже захотели внедрить эту технику в свой бизнес, это правильный шаг на пути к бОльшей прибыли. А я и моя команда всегда готовы вам в этом помочь и обсудить сотрудничество. Пишите в Telegram @tony_fortin