Чек-лист: 14 способов получать лиды из контента

Привет! Это агентство контент-маркетинга «Сделаем». Мы работаем с 2018 года и все это время помогаем нашим клиентам делать тексты, которые генерируют лиды. Напрямую или через несколько шагов воронки, но генерируют! Погнали разбираться, как это работает.

Способ 1: лидогенерация в блоге

Читатель статьи часто приходит из поиска и впервые сталкивается с компанией. Рассказывайте о себе с первых секунд: логотип, ссылки на соцсети, немного слов о классном авторе-эксперте.

Ещё одна задача блога — предложить читателю следующий шаг после знакомства с полезным материалом.

Добавляйте в статьи продуктовые блоки

Человек может прочитать вашу статью, сказать: «О, полезно» — и уйти. Даже не поняв, что у вас вообще можно что-то купить. Поэтому не стесняйтесь рассказывать о продукте прямо в блоге. Добавьте баннер с услугой, небольшой рекламный блок или просто ссылку на подходящую страницу.

В идеале предложение должно быть связано с темой статьи, находиться в начале и в конце. Рассказываете, как вести корпоративный блог, — предложите помочь с редакцией. Пишете про рассылки — расскажите, что можете такую рассылку запустить. Так реклама не выглядит пришитой сбоку.

Пишите на темы, близкие к покупке

Не все статьи одинаково хорошо приводят клиентов. Одно дело, когда человек читает материал просто из интереса. Другое, когда он уже ищет решение и выбирает между вариантами.

Например, запрос «история электронной почты» вряд ли говорит о готовности что-то покупать. А вот «какой сервис для email-рассылки выбрать» уже намного ближе к делу: человек сравнивает инструменты и, скорее всего, собирается одним из них пользоваться. Поэтому полезно делать подборки, сравнения, обзоры и инструкции по выбору.

Переводите читателя дальше по воронке

Необязательно сразу продавать. Можно предложить скачать полезный материал, подписаться на рассылку или перейти в Телеграм. Так вы сохраните контакт с человеком и сможете продолжить общение после того, как он закроет статью.

Способ 2: лидогенерация в соцсетях

В соцсетях вы обращаетесь к подписчикам — обычно это более заинтересованная аудитория, чем случайные читатели из поиска. Но подписка ещё не означает, что человек разобрался в ваших услугах. Поэтому регулярно рассказывайте, чем можете помочь, показывайте продукт и результаты работы.

Делайте посты с прямым предложением

Не рассчитывайте, что подписчики сами вспомнят, чем вы занимаетесь и что у вас можно что-то купить. Иногда лучше сказать прямо: вот наша услуга, вот кому она пригодится, вот куда писать, если хотите обсудить задачу.

Такие посты можно спокойно комбинировать с полезным контентом, кейсами, шутками и всем остальным. Соцсети от этого не превращаются в бесконечную рекламу, зато люди хотя бы понимают, что вы продаете.

Показывайте кейсы и отзывы

В посте с кейсом покажите, с какой задачей пришёл клиент, что вы сделали и какого результата достигли. Если подробностей много, коротко изложите главное и дайте ссылку на полный разбор. Затем предложите читателю обратиться с похожей задачей и объясните, как это сделать: например, оставьте ссылку на форму заявки или контакт для обсуждения проекта.

С отзывами та же история. Они помогают снять часть сомнений и показывают, что продуктом или услугой уже пользуются реальные люди.

Рассказывайте о продукте

Периодически напоминайте о своих услугах и продукте. Просто отлично, когда читатели знают, что именно вы делаете, как устроена работа, какие задачи решаете и в каких случаях к вам вообще стоит приходить. Достаточно показать один процесс, разобрать частый вопрос или рассказать про конкретную услугу, чтобы дать понять людям, какие вы крутые.

Способ 3: лид-магниты

Задача лид-магнита — привлечь в вашу базу людей, которым потенциально нужен основной продукт.

Связывайте лид-магнит с тем, что продаете

Популярная тема не всегда дает хороших потенциальных клиентов. Допустим, вы продаете услуги финансового директора. Можно сделать подборку нейросетей для предпринимателей, собрать кучу скачиваний и потом обнаружить, что этим людям ваши услуги вообще не нужны. Гораздо полезнее дать что-то ближе к продукту: шаблон финансового отчета, инструкцию по управленческому учету или другой материал, который скачает человек с подходящей вам задачей.

Не бросайте человека после скачивания

После скачивания лид-магнита человек может сразу обратиться к вам, а может отложить решение. Чтобы не потерять контакт с теми, кто пока не готов покупать, заранее продумайте продолжение общения: например, предложите подписаться на канал или настройте цепочку писем с полезными материалами, кейсами и предложением продукта. Так у вас будет больше возможностей довести заинтересованного читателя до заявки.

Например, бесплатный курс по копирайтингу «Научим писать» помогает Сделаемской школе привлекать будущих учеников. Человек оставляет контакт и проходит курс, а затем мы продолжаем общение: присылаем полезные материалы и предлагаем платные курсы школы. Так бесплатное обучение становится первым шагом к покупке — мы собираем аудиторию, заинтересованную в обучении, и знакомим её с подходящими платными продуктами.

Способ 4: email-рассылки и чат-боты

Подписчик уже отдал вам свою почту или пришел в бота. Значит, он как минимум не против продолжить знакомство. Этим стоит пользоваться, но пользоваться без фанатизма, не превращая рассылку с полезностями в спам-атаку по невинным.

Не откладывайте продажу на десятое письмо

Есть соблазн сначала долго-долго приносить пользу, а потом наконец решиться что-нибудь продать. Но иногда человек подписывается уже с конкретной задачей и вполне готов узнать о продукте сейчас. Поэтому не обязательно прятать предложение в самом конце цепочки. Расскажите о продукте раньше, а тем, кто пока не готов покупать, продолжайте отправлять полезные письма или спецпредложения.

Не делайте из рассылки библиотеку

Если каждое письмо только чему-то учит, а о продукте компания почти не говорит, читатель может месяцами получать рассылку и так и не узнать, что у вас вообще продается. Разбавляйте полезные письма рассказами об услугах, кейсами, отзывами и предложениями. Только не оставляйте заинтересованного человека гадать, куда нажимать для принятия этого предложения.

Способ 5: вебинары

На вебинаре у вас гораздо больше времени на человека, чем в посте или статье. Можно спокойно разобрать проблему, показать свою экспертизу и тут же объяснить, чем вы можете помочь дальше. Во время вебинара также полезно рассказывать о своих продуктах, актуальных предложениях и мероприятиях.

Не уводите тему далеко от продукта

Хорошо, когда тема вебинара естественно приводит к тому, что вы продаете. Школе копирайтинга проще позвать людей на эфир о текстах, а потом предложить обучение. Агентству, которое выстраивает отделы продаж, проще говорить о проблемах в продажах, чем сначала собрать аудиторию на вебинар о нейросетях и потом пытаться как-то прикрутить к нему свой продукт. Чем ближе тема к реальной задаче клиента, тем меньше акробатики понадобится во время продажи.

Не заканчивайте на «Спасибо, всем пока»

В конце вебинара расскажите, как ваш продукт помогает решить разобранную проблему, и предложите конкретный следующий шаг: оставить заявку, записаться на консультацию или купить. Дополнительным стимулом может стать специальное предложение для слушателей — скидка, бонус или дополнительная консультация. После вебинара повторите предложение в рассылке или чат-боте для тех, кто не успел или пока сомневается. Если оно ограничено по времени, напомните, до какого срока им можно воспользоваться.

Если все это уже есть, а лидов все равно мало

Иногда статьи, рассылки и лид-магниты сделаны вполне нормально, а заявок больше почему-то не становится. Тогда стоит посмотреть чуть шире. Возможно, проблема вообще находится не в контенте.

Посмотрите, кого вы привели

Можно радоваться растущему трафику и тысячам новых подписчиков, а потом обнаружить, что покупать среди них почти некому. Так бывает, если людей привлекли слишком широкой темой, подарком или дешевой рекламой. Цифры красивые, аудитория растет, а до продукта ей дела нет. Поэтому полезно смотреть на то, кто именно пришел. Есть ли среди них те, кому действительно может понадобиться ваш продукт?

Проверьте дорогу от статьи до заявки

Представим, что человек прочитал статью, заинтересовался и даже захотел узнать об услуге побольше. Переходит на сайт, а там начинается квест. Что входит в услугу — непонятно. Сколько примерно стоит — загадка. Кейсы спрятаны. Кнопку «обсудить проект» еще попробуй найди. В такой ситуации контент свою работу сделал, а клиент все равно потерялся.

Пройдите этот путь сами. Насколько легко разобраться в продукте, посмотреть примеры работ и связаться с вами? А потом проверьте следующий кусок пути. Если на заявки отвечают через три дня или они вообще теряются, новая статья эту проблему не исправит.

А все это вообще приносит лиды?

У «Сделаем» есть собственный пример. В 2023 году мы выпустили 39 статей на VC.ru. С июля по декабрь они принесли агентству 75 лидов. Потом активно вести площадку почти перестали, но старые статьи никуда не делись. С января 2024-го по май 2025-го через них пришло еще 97 лидов, 39 из которых прошли квалификацию.

Обычно человек не читает одну статью и тут же бежит покупать. Сегодня он нашел вас в поиске, завтра скачал полезный материал, через неделю увидел кейс, еще через пару недель открыл письмо и только потом пришел с задачей. Поэтому не пытайтесь срочно поставить галочку напротив каждого пункта из этого списка. Лучше найдите место, где у вас сейчас теряются люди, и начните с него.