Загородные отели: как быть на одной волне с конкурентами

Загородные отели работают в высококонкурентной нише. Спрос на отдых за городом растёт, и гости становятся более требовательными, сравнивая не только «звезды», но и уровень сервиса. Чтобы выделиться, отелям важно не только развивать собственные предложения, но и следить за конкурентами. Наш опыт показывает, что регулярный анализ конкурентов помогает адаптировать ценовую политику, маркетинговые стратегии и внедрять востребованные услуги.

Мы поговорили с представителем загородного отеля Minger Med Spa (село Мингер) — одного из ведущих 5★ загородных отелей Татарстана — о том, как важно анализировать конкурентов в гостиничном бизнесе.

Екатерина Петровна Невярович, генеральный менеджер отеля Minger Med Spa, поделилась своим практическим опытом и рассказала, какие шаги отельеры могут предпринять, чтобы улучшить свои позиции на рынке и более эффективно привлекать гостей.

Кратко об отеле: Minger Med Spa — это уникальный хилинг-отель с комплексом вилл, расположенный среди живописных лесов и каскадных озёр.

Не копировать, а выигрывать: зачем нужен конкурентный анализ

В гостиничном бизнесе конкуренты редко раскрывают свои стратегии, но рынок всегда оставляет следы. Мы, как агентство, научились замечать эти «сигналы»: чаще мелькающие баннеры — увеличение медиабюджета, новые предложения — смена стратегии, активные соцсети — борьба за внимание.

Но цель анализа — не копирование, а поиск точек роста и оценка эффективности решений.

Екатерина Невярович, генеральный менеджер Minger Med Spa, объясняет:

«Рынок оздоровительных услуг ограничен, и в наших силах вместе с коллегами усиливать его и продвигать здоровый образ жизни. Мы наблюдаем регулярно, но точечно: смотрим, что нового предлагают коллеги, и либо внедряем похожие услуги, либо создаём свои эксклюзивные».

Зачем это нужно? Чтобы не просто повторять чужие идеи.

Анализ помогает находить новые возможности. Например, если соседний отель запускает акцию с бесплатным трансфером, мы оцениваем не только саму акцию, но и её эффект на загрузку. Если она успешна, можно адаптировать её для своего УТП, если нет — избегаем повторения неэффективных шагов.

В результате конкурентный анализ становится не «шпионской работой», а инструментом для принятия обоснованных решений, позволяющим опережать конкурентов и предугадывать их шаги.

Конкуренция на одной территории: как маркетинг решает исход борьбы за гостя

Два отеля с одинаковыми ценами и условиями могут иметь разную загрузку, и чаще всего причина кроется в маркетинге. Один точно нашёл своё УТП и обращается к своей целевой аудитории, а другой остаётся в тени. Один акцентирует внимание на «отдыхающих с детьми», другой — на «weekend для компаний», третий — на «SPA с детоксом». В итоге, несмотря на схожесть объектов, они играют на разных рынках, поскольку общаются с разными группами.

Однако сравнивать себя с соседями не всегда правильно. Екатерина Невярович отмечает:

«Мы следим за ценами и условиями, но больше ориентируемся на собственный спрос в динамике. Наш отель отличается от других: мы за городом и имеем полноценный медицинский центр. Подобных объектов в Татарстане нет, и нам не с кем себя напрямую сравнивать».

Важно помнить, что конкуренция не решается только ценой. Наша задача как агентства — усилить предложения отеля. Это может быть авторская кухня, анимация для детей или удобство бронирования. Главное — показать гостю, что этот отель лучше удовлетворяет его потребности.

Выигрывает не тот, кто дешевле, а тот, кто понятнее.

Когда маркетинг акцентирует внимание на эмоциях, загрузка растёт, даже если цены и условия одинаковы.

Эталонные практики сетей: что реально работает для региональных отелей

Федеральные сети на виду благодаря большим бюджетам и отточенным стандартам. Но региональному отелю нет смысла конкурировать с ними напрямую — это как пытаться соревноваться с марафонцем в кроссовках “для дачи”.

Секрет в том, чтобы заимствовать успешные инструменты: стандартизированный сервис, единый стиль общения в мессенджерах, узнаваемый визуал и быстрая обработка заявок. Это создаёт у гостей ощущение серьёзности, как у крупных брендов.

В Minger Med Spa применяют тот же подход. Екатерина Невярович объясняет:

«В регионе у нас нет объектов для сравнения. Но мы изучаем опыт загородных комплексов и оздоровительных центров: Первая Линия, Майер Веда, Кивач, а также флагмана рынка — Мрию. У многих бренды формировались годами, мы же молодые, поэтому анализируем их маркетинг и сервис».

Программы лояльности — ещё один эффективный инструмент. Вместо сложных систем у локального отеля могут быть бонусы за повторные бронирования или скидки для постоянных гостей. Это даёт тот же эффект — ощущение ценности для клиента.

Рекламные кампании на ТВ или с блогерами-миллионниками не подходят для локальных отелей. Лучше инвестировать в контекст, таргетинг и локальные медиа, где аудитория ближе к бронированию.

Региональный отель не должен быть копией сети. Важно стать ярким лидером в своей нише с чёткой концепцией и правильными каналами. Тогда гости выберут именно вас.

Как тестовые звонки помогают выявлять слабые места конкурентов

Реклама теряет силу при первом контакте. Поэтому мы регулярно делаем тестовые звонки в отделы бронирования конкурентов. За несколько минут можно оценить скорость ответа, манеру общения и готовность предложить альтернативу. Если менеджер не готов, это сразу портит впечатление о бренде.

«Иногда мы обзваниваем коллег. И часто видим, что при MICE-заявках ответы приходится буквально “выпрашивать”: долго ждать коммерческих предложений. По индивидуальным бронированиям всё лучше — коллеги отвечают быстро и вежливо», — делится Екатерина.

Зачем это важно? Это помогает понять, где реклама конкурента не соответствует реальности. Например, он может рекламировать «персональный сервис 24/7», но на деле клиент ждёт минутами и слышит безучастный ответ. Это даёт нам шанс создать «ожидание — реальность» в свою пользу.

Если конкурент рекламирует «отдых для семей», но не уточняет, есть ли у гостя дети и какие услуги ему важны, мы усиливаем этот аспект и делаем акцент на «family friendly». Это помогает выделиться, не тратя деньги на рекламу.

Тестовые звонки становятся ценным инструментом для выявления слабых мест конкурентов и подчеркивания собственных сильных сторон.

Зачем конкуренты проверяют друг друга и как это использовать в маркетинге

Иногда становится очевидно, что конкуренты начали следить за нами. Это можно заметить по звонкам с уточнением цен, подозрительным бронированиям или чрезмерным вопросам в мессенджерах. Всё это — не реальные гости, а разведка.

Важно не поддаваться соблазну копировать их шаги. Когда конкуренты заимствуют акции или дизайн, появляется желание ответить тем же. Но это не приведёт к успеху. Копируя, легко утратить свой стиль и стать догоняющим.

Мы следуем другой стратегии: используем интерес конкурентов как сигнал, что наша стратегия работает. Копируют баннеры? Отлично — значит, мы нашли свою аудиторию. Подхватили акцию? Прекрасно — усиливаем её уникальными деталями: сервисом, персонализированными бонусами, эмоцией.

Таким образом, внимание конкурентов только укрепляет нашу позицию. Они всегда немного позади, а мы продолжаем задавать темп и правила игры.

От подражания к лидерству: кто задает темп в отельном маркетинге

В маркетинге отелей подглядывание за конкурентами — нормальная практика. Чужая идея может вдохновить: кто-то запускает акцию «выходные с шеф-поваром», а мы адаптируем её, усиливая. Так мы не просто повторяем, а превращаем это в успешный инструмент.

Наши идеи также часто копируют конкуренты. Акции, креативы, новые подходы в соцсетях — всё это быстро подхватывают другие отели. И это нормально: если копируют, значит, мы на правильном пути.

Екатерина Невярович делится: «В этом году мы запустили мерч, открыли летнюю террасу, строим дома для семейного отдыха, планируем бассейн. На выставках коллеги подходят и удивляются, как мы, находясь в 100 км от города, держим высокую загрузку. Многие вдохновляются и нашим медицинским центром».

Главное — не останавливаться. Когда конкуренты повторяют наши шаги, мы идём дальше: добавляем персонализацию, усиливаем сервис, создаём уникальный опыт. Так конкуренты остаются с похожими акциями, а мы предлагаем полные концепции, которые запоминаются.

Копирование для нас — комплимент. Это подтверждает, что мы задаём тренды, а остальные за нами следуют.

Вывод

Загородный отельный рынок — это не только локация и цены. Побеждают те, кто анализирует конкурентов и быстро превращает эти данные в рост. Конкурентный анализ, работа с территорией и адаптация практик — это единая стратегия.

«Гость приезжает не за номером за 7 тысяч рублей, а за эмоцией и отношением, которое получает в отеле. Люди выбирают атмосферу, заботу и ощущение отдыха, а не только квадратные метры. Именно маркетинг помогает упаковать эти ценности так, чтобы они были понятны с первого касания: на сайте, в рекламе, в социальных сетях. Наша задача как агентства — донести эту эмоцию и показать уникальность отеля среди десятков похожих предложений», —Татьяна Проценко, старший специалист по продажам, digital-агентство BondSoft

Конкуренты могут копировать идеи, но выигрывает тот, кто задаёт темп и предлагает больше, чем цена. Лидируют те, кто превращает маркетинг в стратегию, а не набор случайных акций.