Таргетинг без воды: Реальные цифры по заявкам и подпискам для доставки рыбы.
Всем привет! С вами на связи агентство таргетированной рекламы “В точку”. В данном кейсе расскажем о том, как мы привлекли 418 целевых подписчиков и 96 заявок на доставку свежей рыбы и морепродуктов в городе с населением 300 тыс. человек. Обеспечили стабильный поток заказов в период летнего спада спроса.
Привет! Меня зовут Антон, я таргетолог. В этом кейсе расскажу, как мы продвигали магазин свежей и охлаждённой рыбы в городе с населением 300 тыс. человек и за 4 летних месяца получили недорогую базу подписчиков и стабильный поток заявок на доставку.
Магазин «Свежий улов»
- Ассортимент
Свежая, охлаждённая и слабосолёная рыба (лосось, форель, скумбрия, сельдь, окунь, карп), морепродукты и готовая кулинария — рыбные пироги, котлеты, балык. - Формат работы
Есть доставка по городу и самовывоз. Город небольшой — 300 тыс. человек, поэтому таргетинг работает точечно, по конкретным районам.
Летом спрос на рыбу падает — люди больше покупают шашлыки и овощи, чем рыбу. Плюс конкуренция со стороны сетевых супермаркетов, которые демпингуют на заморозку.
- Задача на лето
Наработать базу постоянных клиентов к осени, когда спрос на рыбу снова растёт. - Задача по деньгам
Получать заявки на доставку с адекватной ценой за квалифицированный контакт — человек реально готов купить.
Две цели, два формата рекламы
- Заявки (лиды)
Контакты людей, готовых оформить доставку или бронирование рыбы к определённой дате. Формат: лид-форма + сообщение с кнопкой «Заказать доставку». - Подписка
Привлечение подписчиков в группу для регулярного информирования о поступлении свежей партии, скидках и акциях. Формат: реклама с кнопкой «Подписаться».
50 000 ₽ – бюджет / месяц
4 месяца – июнь — сентябрь 2025
до 1 500 ₽ – KPI цена заявки
до 150 ₽ – KPI цена подписчика
Узкое гео и упор на свежесть
- Город небольшой — 300 тыс. человек, поэтому гео работает узко: таргетинг только на районы с частным сектором и новостройки.
- В центре города конкуренция выше — там сосредоточены сетевые магазины, поэтому бюджет туда не тратили.
- Учли сезонность: в жару рыба быстро портится — в креативах делали упор на свежесть, охлаждённую подачу и доставку в термосумках.
Почему не весь город
Рядом с новостройками и частным сектором нет крупных рыбных магазинов — там ниже конкуренция и выше отклик на рекламу, а бюджет расходуется эффективнее.
Кому показывали рекламу
- Пол аудитории
Женщины — 70% Мужчины — 30%Женщины закупают продукты, мужчины — любители рыбачить и покупать для шашлыков. - Возраст и гео
28-55 лет. Город + пригород до 15 км. - Интересы
Кулинария, ЗОЖ, Доставка еды, Рецепты, Дача / шашлыки, Эко-продукты - Поведение
Покупатели «Пятёрочки», «Магнита», подписчики местных пабликов о еде, ресторанах, доставке.
Что показывали в рекламе
Разделили офферы на два направления — под заявки на доставку и под подписку в сообщество, чтобы каждое объявление вело к своей цели.
- «Свежий лосось и форель напрямую из Мурманска — доставка завтра до 00:00 по городу».
- «Поймали цену! Скумбрия охлаждённая — 299 ₽/кг. Забронируйте до вечера, заберёте утром».
- «Не бегайте по магазинам. Мы сами привезём свежую рыбу в термосумке — оставьте заявку».
- «Для любителей пикников: набор готовой рыбы на шашлык + морепродукты — закажите к пятнице».
- «Подпишитесь — и каждую среду скидка 10% на всю рыбу. Акции только для подписчиков».
- «Мы публикуем приход свежей партии с видео. Не пропустите — подписывайтесь».
- «Рецепты вкусной рыбы от шефа, разборы сортов, лайфхаки по чистке — всё в нашей группе».
- Фото свежей рыбы на льду крупным планом, с каплями воды — визуально сочно.
- Видео разделки рыбы за прилавком — чисто и профессионально.
- Сравнение: рыба из супермаркета (сухая, серая) vs наша (блестящая, упругая).
- Отзывы реальных клиентов: текст + фото готовых блюд.
- Адаптив под город: «Последние 3 кг форели — ваш шанс».
Летом рыба — товар не первой необходимости для большинства, поэтому в креативах мы никогда не продавали «просто рыбу». Мы продавали свежесть, скорость доставки и то, что не надо никуда ехать в жару.
Что тестировали, чтобы снизить цену заявки
Бюджет небольшой, поэтому каждую гипотезу проверяли короткими сериями по 3–5 дней и оставляли только то, что реально снижало стоимость результата.
1 Сужение гео
Весь город vs только районы с частным сектором и новостройками.
CPL ниже на 22%
2 Формат креатива
Одиночное фото vs карусель «было / стало» (рыба магазина vs конкурентов).
CTR выше на 18%
3 Время показа
Показ весь день vs только с 16:00 до 21:00 — время принятия решения об ужине.
Заявка дешевле на 15%
4 Текст оффера
Акцент на цене vs акцент на свежести и скорости доставки.
Лучше зашло у 35+
5 Кнопка призыва к действию
«Подписаться» vs «Узнать больше» на объявлениях для группы.
Конверсия в подписку +12%
6 Скорость ответа
Ручные ответы vs быстрые заготовленные сообщения на заявку.
Меньше отвалов лидов
200 000 ₽ за 4 месяца
70% бюджета шло на заявки, потому что это прямые деньги для клиента здесь и сейчас. 30% — на подписку, как задел на осень, когда спрос на рыбу снова вырастет.
Динамика по месяцам, воронки и бюджет
Самое сложное в этом проекте — не поддаться соблазну «слить» весь бюджет на заявки ради быстрых денег. Подписчики, набранные летом, — это те, кто первым получит рассылку об акции осенью, когда трафик снова подорожает.
Заявки vs Подписка: сводка за 4 месяца
Что использовали в работе
- Кабинет ВКонтакте Реклама
Настройка кампаний, гео и сегментов аудитории. - Лид-формы ВК
Сбор заявок без сайта — имя, телефон, что хотят заказать. - Пиксель ретаргетинга
Повторный показ тем, кто смотрел рекламу, но не оставил заявку. - UTM-метки
Отслеживание источника и объявления, откуда пришла заявка. - Таблица отчётности
Ежедневный учёт расходов, заявок и подписчиков по кампаниям. - Быстрые ответы в сообщениях
Заготовленные шаблоны, чтобы обрабатывать заявку в течение минут.
FAQ по кейсу
– Почему бюджет разделили именно 70/30 в пользу заявок?
Заявки — это деньги клиента здесь и сейчас, поэтому им отдавали приоритет. Но полностью отказываться от подписчиков нельзя: летом реклама на заявки дороже из-за низкого спроса, а подписка стоит дешевле и создаёт базу для осенних рассылок и акций.
– Как боролись с летним падением спроса на рыбу?
Делали упор в креативах на свежесть, охлаждённую подачу и доставку в термосумках, а также предлагали форматы «на шашлык и пикник», которые актуальны именно летом.
– Почему не запускали рекламу на весь город?
Город небольшой, в центре высокая концентрация сетевых супермаркетов с демпингом на заморозку. Реклама там расходовала бюджет неэффективно, поэтому сосредоточились на районах без крупных конкурентов рядом.
– Что происходило с заявками дальше?
Заявки фиксировались в таблице отчётности, менеджер клиента связывался с покупателем в течение часа для подтверждения заказа и времени доставки.
– Можно ли повторить такой результат в другом городе?
Да, подход масштабируется, но гео, офферы и УТП нужно адаптировать под локальную конкуренцию и особенности спроса конкретного города.
Рекомендации на осенний сезон
01 Увеличить бюджет на заявки — с ростом спроса осенью цена лида традиционно падает, а окупаемость растёт.
02 Запустить ретаргетинг на 418 собранных подписчиков с осенней акцией «первая доставка со скидкой».
03 Протестировать видео-креативы разделки рыбы — летние тесты показали рост CTR у форматов «было/стало».
04 Настроить регулярную рассылку в сообщения сообщества для подписчиков о новых поступлениях.
05 Расширить гео на пригородные посёлки в радиусе 15–20 км, где есть доставка, но пока не было рекламы.
Итог за лето: KPI по цене заявки и подписчика выполнены, база готова к осеннему сезону, а клиент точно знает, какие районы и офферы работают лучше всего. Антон - Таргетолог