ЭКСПЕРТ

Многообразие лиц

Ирина Разумова: «Реальный качественный рывок произойдет, когда клубы перестанут переманивать друг у друга персонал и копировать концепции, когда каждая сеть будет иметь свою систему обучения и развития персонала»

Конкуренция на рынке фитнес-услуг Петербурга становится все жестче, иногда принимая не вполне экономически обоснованные формы, чаще всего – демпинг. Хотя последствия такого тренда для отрасли вряд ли будут позитивными, основатель первого коммерческого фитнес-клуба в Петербурге и президент группы компаний «Планета Фитнес» Ирина Разумова считает, что это явление не лишено положительного окраса. Таким образом формируется аудитория для более серьезных заведений, задача которых – переждать бум дешевых абонементов. О том, когда на рынке фитнеса можно ожидать качественного прорыва и как этому может способствовать Мадонна, Ирина Разумова рассказала «Эксперту С-З».

– Какие характерные черты фитнес-рынка Санкт-Петербурга вы можете отметить?

– К сожалению, именно в Северной столице ярко выражена единственная тенденция – активная конкуренция между клубами, привлекающими клиентов ценовым фактором. Уровень «привлекательного» фитнеса, предлагаемого на рынке, в цифрах обозначен как 4-6 тыс. рублей за годовую клубную карту. Трудно сказать, почему именно в Петербурге данный тренд проявился наиболее ярко. Ни в регионах, ни в Москве нет подобной стратегии продвижения фитнес-услуг.

Понятно, что за такой ценовой политикой не стоит серьезная финансовая концепция, поскольку предполагается, что за весьма скромную сумму в течение года клиента будет обслуживать определенное количество персонала плюс фитнес-клуб будет оплачивать аренду помещения, коммунальные платежи, охрану и т.д. Такой клуб может выжить лишь в том случае, если будет гарантированный набор сотен новых клиентов каждый месяц, чтобы покрыть убытки предыдущего. Я называю такие заведения «фитнес-МММ», ведь не нужно быть финансовым аналитиком, чтобы понять, что в какой-то момент произойдет так называемое схлопывание.

С моей стороны было бы неэтично обсуждать коллег, но фитнес, как и любой бизнес, предсказуем и просчитан, в мире немало примеров того, как в этой сфере создавались успешные многомиллиардные империи. И если экономика проекта непонятна, его существование явно ограничено во времени. Мы знаем немало примеров закрытия подобных структур – не потому, что специально отслеживаем такие случаи, а потому, что нам не раз предлагали в аренду помещения, освободившиеся после ухода с рынка таких игроков.

– Какова должна быть стоимость клубной карты, чтобы держать средний для отрасли уровень рентабельности?

– В фитнес-индустрии рентабельность 12-15% считается хорошей, и чтобы ее сохранять на этом уровне, стоимость годового абонемента должна быть не ниже 20 тыс. рублей. Тогда будут оставаться средства и на развитие, и на качественное обучение персонала. Если устанавливать цены ниже, то можно, конечно, зарабатывать какую-то копеечку, но и качество услуг будет соответствующим, то есть пострадает главное, за что платит клиент.

Случайные люди

– А как же доступность фитнеса? Ведь так или иначе такие клубы позволяют большим массам людей поддерживать себя в форме.

– Вопрос спорный. Следующим этапом развития рынка будет закрытие многих подобных клубов, затем вероятны слияния сетей. В конечном итоге рынок примет цивилизованную форму. Но закрытие клубов и, как следствие, потеря клиентами денег неизбежны. Что же касается доступности, то и мне консультанты нередко говорят, что 15 тыс. рублей за годовой абонемент – это дорого для человека со средним доходом. Я отвечаю, что в Швеции, например, где довольно высокий уровень жизни, все равно никто не носит в кармане 6 тыс. крон, не зная, на что их потратить. Это вопрос приоритетов. Человек решает, куда для него сегодня целесообразнее инвестировать – купить членство в фитнес-клубе или, предположим, отправиться в отпуск. Если человек заинтересован в качестве услуг, то он понимает, за какую цену ему реально могут это предложить, а главное – обеспечить.

Меня радует то, что в нашем городе есть спрос на фитнес-услуги. Потому что 22 года назад, когда я приехала в Петербург (тогда еще Ленинград) и заявила весьма образованным людям, что планирую открыть фитнес-клуб, в ответ услышала: «Простите, что открыть?» Этого слова даже не было в нашем языке, и какой фантастический прогресс рынок демонстрирует сейчас! А «фитнес-МММ», по сути, формируют клиентскую базу для более серьезных клубов, задача старожилов индустрии – просто переждать.

– Вы имеете в виду прогресс с точки зрения спроса. А какова ситуация с точки зрения предложения?

– Количественный прогресс очевиден, в отличие от качественного. Первый коммерческий фитнес-клуб «Планета Фитнес» открылся в России в 1990 году. Тогда мы начинали с нуля, даже кадров с опытом работы в фитнес-индустрии не было. Формировали команду, обучая сотрудников с азов, разрабатывали административные процедуры, бизнес-процессы, форматы уроков, концепцию коммерческого клуба и т.д. Затем клубы стали множиться, с каждым годом их становилось все больше, но, по сути, они тиражировали формат, предложенный вначале, просто в разном исполнении. Ничего принципиально нового – программ, направлений, концепций – так и не создано. Основная причина этого – кадры. Ведь качественный прогресс может быть только тогда, когда участники рынка постоянно совершенствуют квалификацию персонала.

Качество фитнеса в большей степени зависит от людей, которые разрабатывают и преподают программы. Открыть можно хоть тысячу клубов, но где взять персонал? Если ты набираешь новых сотрудников, то нужно вкладывать средства в их обучение. Можно пойти и другим путем – нанимать людей, получивших опыт у конкурентов. Но когда человек приходит в новый клуб, он привносит туда накопленный на прежнем месте работы опыт, который неизбежно со временем истощается, если новый работодатель не поддерживает политику обучения и развития сотрудников. Люди раскрывают накопленный потенциал, и на этом развитие останавливается.

– Значит, основной фактор, сдерживающий развитие рынка, – нежелание фитнес-операторов инвестировать в персонал?

– В нашей среде есть такая шутка: вчера здесь работала шашлычная, санэпидемстанция ее закрыла, но ничего страшного: теперь откроют фитнес-клуб. Разумеется, это утрированно... На нашем рынке есть достойные инвесторы и партнеры, но они в меньшинстве. Сегодня в эту отрасль вкладываются люди, не специализирующиеся на фитнесе как таковом, например застройщики, девелоперы. Когда их спрашиваешь, зачем они открыли клуб, зачастую слышишь: «А что с этим помещением еще делать, его же не продашь». Действительно, построили жилье, осталось неформатное помещение. А дальше менеджмент нового клуба начинает звонить персоналу конкурентов и предлагать более высокую зарплату. Причина подобных действий очевидна – специфика непрофильного бизнеса толкает бизнесменов на самый простой путь поиска кадров. Хотя, несомненно, среди них немало достойных деловых людей, специалистов в своей области, но они не ставят себе целью развивать фитнес.

– Осенью вы открываете два клуба в партнерстве с Мадонной – Hard Сandy Russia в Петербурге и Москве. Они будут позиционироваться в премиум-сегменте?

– На мой взгляд, по отношению к фитнесу не стоит применять данную терминологию. Нам следует ориентироваться на западные тренды, ведь за рубежом история фитнеса насчитывает много десятилетий и он абсолютно интегрирован в жизнь людей. Показательный пример – Швеция: не так давно наследная принцесса Виктория вступила в брак с Даниэлем Вестлингом – ее инструктором по фитнесу и владельцем клуба, в котором она занималась. Можно ли назвать этот клуб элитным? Нет, он среднестатистический, тем не менее там занимаются члены королевской семьи. На Западе нет понятия элитарности фитнес-клубов, поскольку это не какая-то фишка, которой нужно специально озадачиваться, а часть повседневной жизни.

Что касается Hard Сandy, то это авторский клуб, и поскольку в России их только два, то я не стала бы включать их в общий ряд, это скорее «явление в себе». Когда оба клуба заработают в полную силу, думаю, они станут своеобразным эталоном фитнеса с точки зрения наполнения, новых программ, новой культуры отношения к себе. На рынке появится новая планка – фитнес-клуб нового поколения, где каждый сможет увидеть себя прежде всего соразмерно своим потребностям и притязаниям.

– Кто выступает инвестором проекта?

– Инвестиции осуществляют сеть «Планета Фитнес» и американская компания NeV. C Мадонной заключен договор, подразумевающий ее активное участие в проекте. Со стороны певицы мы получаем новые программы, музыкальное сопровождение, ее личное участие в отдельных мероприятиях. Учитывая, что фитнес для нее – своеобразная религия, я уверена, что наши инструкторы приобретут колоссальный опыт в рамках подготовки к работе в этих клубах. На данный момент в московском Hard Candy уже около 700 членов. Активные продажи пока не ведутся, в основном они осуществляются по рекомендациям уже вступивших в клуб. В Петербурге тоже ходит немало слухов о проекте, масса вопросов, но мы решили не вести пустых разговоров: когда определится конкретная дата открытия или начала продаж, это значимое для рынка событие будет освещено ярко и официально.

– Недавно вы анонсировали проект под названием «Фитнес-дисконт». Не является ли это попыткой конкурировать ценой с клубами, предлагающими дешевые услуги?

– Если следовать общепринятой терминологии, то «Планета Фитнес» всегда позиционировала свои услуги в среднем ценовом сегменте. Сейчас в ряде клубов наши предложения обозначены как «Фитнес-дисконт», и этот термин, на мой взгляд, отражает суть проекта – на качественную вещь делается персональная скидка для клиента, в отличие от сэйла, когда распродаются старые коллекции или брак. В связи с открытием Hard Сandy нам необходимо сделать акцент на том, что на рынке могут и будут соседствовать разные форматы фитнес-клубов. Мы стремимся четче обозначить, что «Планета Фитнес» остается доступной и демократичной сетью, а в некоторых клубах даже заявляет о дисконтировании-персонификации цены в соответствии с потребностями клиента, а Hard Сandy – это отдельный продукт с иным наполнением, рассчитанный на другую аудиторию.

– При каких условиях можно ожидать качественного прорыва на фитнес-рынке Петербурга?

– Клубы конкурируют в закрытом пространстве, упорно продолжая тиражировать стандартный формат. Так нельзя работать. Да, есть и фитнес-энтузиасты, особенно в регионах, но их немного. Реальный качественный рывок произойдет тогда, когда клубы перестанут переманивать друг у друга кадры и копировать концепции, когда каждая сеть будет иметь свою систему обучения и развития персонала. Ведь, например, «Макдональдс» не был бы тем, что он есть сейчас, если бы у него не было уникальной внутренней системы обучения сотрудников и технологии производства. Если бы каждая сеть имела свое лицо – отличные от конкурентов технологии и имидж, то можно было бы говорить о новом уровне качества.

Санкт-Петербург

Ольга Великанова

05.09.2011