Sostav.ru - ћаркетинг –еклама PR
“екст ¬идео ѕринты Ѕлоги
—отка
ћедиа|–еклама|Ѕрендинг|ћаркетинг|Ѕизнес|ѕолитика и экономика|—оциум|‘естивали|Ѕизнес-блоги 

¬ерси€ дл€ печати

„истилище дл€ фабриканта

ќчистка промышленного оборудовани€ тоже может быть прибыльным бизнесом. Ёту нишу открыла дл€ себ€ компани€ "“ип-топ клининг", проиграв конкуренцию за уборку офисов и магазинов. “иха€ гавань обеспечена — крупные игроки на новую пол€ну идти не хот€т, а мелкие не могут

41-летний ƒжеффри ћосковиц до сих пор вспоминает свой первый заказ на 45†тыс.†руб., который он, свежеиспеченный учредитель клининговой фирмы, шесть лет назад получил от знакомого канадца, начальника административно-хоз€йственной службы завода Michelin†Tire в†ѕодмосковье. "Ќужно было убратьс€ после строителей. ѕредыдущего клинера они выгнали, не заплатив,— работа не устроила. я бо€лс€: вдруг и мне не заплат€т? » сам драил полы",— рассказывает предприниматель.

—егодн€ ћосковиц полы уже не моет. ”†него две компании — "“ип-топ клининг" (““ ) и "“ип-топ индустриальные решени€", 300†штатных сотрудников, 100†млн†руб. совокупной выручки, парк уборочной техники на 20 млн руб. и наполеоновские планы.

ѕрежде чем накопить стартовый капитал и открыть собственный бизнес, ћосковиц семь лет проработал в ћоскве наемным топом: сначала финдиректором телекоммуникационной компании Lucent Technologies в —Ќ√, затем менеджером по инвестици€м в компании Delta Capital. " ак экспат € зарабатывал кучу денег",— вспоминает ћосковиц.

¬ 2003 году он решил зан€тьс€ клинингом, потому что этот сервис не требовал чрезмерных вложений, а спрос был приличный. ѕо данным Discovery Research Group, рынок клининговых услуг в –оссии с†$204†млн в†2004 году расширилс€ до $600†млн в†2009-м. 70-80% стабильно приходитс€ на торговые и офисные центры.

Ќо предприниматель воврем€ пон€л, что лакомые заказы от торговых сетей и бизнес-центров ему не свет€т — эта сфера была прочно оккупирована двадцаткой ведущих клинеров ("„истый свет", "ѕримекс", "ќћ—-клининг", "ѕремьер-сервис" и др.). ” них есть и персонал, и техника, а†дл€ крошечных фирм вроде "“ип-топ клининг" каждый большой проект сродни форс-мажору.

ќднако и небольша€ компани€ нашла свою нишу†— уборка промышленных предпри€тий. —ектор маленький (меньше 10% рынка), зато на этом п€тачке не топтались крупные конкуренты. ѕоиски заказчиков уроженец Ќью-…орка, естественно, начал с иностранцев. ћосковиц быстро нашел общий €зык с руководител€ми производств Pilkington Glass, Michelin, Isover, Rehau†и†др. ќни стали поручать "“ип-топ клининг" регул€рную уборку административных корпусов и складов, мытье фасадов и пр.   концу 2008-го выручка "“ип-топ клининг" составл€ла 67,2†млн†руб. в год — вчетверо больше, чем в†2005 году. Ќо в кризис "“ип-топ клининг" снова пришлось боротьс€ за существование.

ѕилинг дл€ заводов

–ынок услуг уборки магазинов и офисов практически умер, и оставшиес€ без новых заказов крупные клинеры дружно подались в промышленный сектор. Ќа прежде тихом рынке зав€зались ценовые войны: конкуренты предлагали расценки на 30% ниже, чем "“ип-топ", и ћосковиц стал проигрывать тендер за тендером.  ак объ€сн€ет предприниматель, многие конкуренты нанимали гастарбайтеров-нелегалов и†не платили 13% Ќƒ‘Ћ и 26,5% ≈—Ќ. ¬ себестоимости клининговых услуг зарплаты вместе с налогами составл€ют 80% затрат (остальные 20%†— это моющие средства, спецодежда, уборочна€ техника, страховка от несчастных случаев и†пр.). “о есть когда компани€ не платит налоги, она может снизить расценки на 25% и не останетс€ в убытке. "ћы таджиков тоже нанимаем, но только с регистрацией",— добавл€ет владелец "“ип-топа". “аким образом, ћосковиц оказалс€ перед дилеммой: либо перейти в "черную" зону (что дл€ него как законопослушного иностранца было неприемлемо), либо оп€ть искать рыночную нишу, свободную от конкурентов.

–ешение подсказал клиент — австрийска€ компани€ EVN AG, построивша€ в ћоскве огромный мусоросжигательный завод (ныне один из крупнейших клиентов ћосковица). ≈ще до кризиса он организовал тендер на услуги уборки заводоуправлени€ с условием, что подр€дчик в†будущем возьмет на себ€ вакуумную очистку котельных (это услуга жизненно важна дл€ мусоросжигательного завода). “ендер EVN "“ип-топ клининг" в итоге выиграла. "ѕохоже, мы были единственным соискателем",— говорит коммерческий директор ““  —ветлана ¬анькина.

—пециалисты "“ип-топ клининг" специально съездили в јвстрию к тамошнему подр€дчику EVN†— клининговой компании Roessler, чтобы научитьс€ работать с вакуумным погрузчиком (мощным промышленным пылесосом). “огда-то ћосковиц всерьез задумалс€ о специализированном индустриальном клининге†— услугах очистки от производственной гр€зи и†отработанных материалов всевозможных станков, конвейеров, котлов, промышленных стоков и систем вентил€ции. –ынка этих услуг как такового в†–оссии не было: предпри€ти€ разгребали авгиевы конюшни своими силами. ћосковиц решил на этом заработать. ≈сли раньше "“ип-топ клининг" ограничивалась уборкой административных корпусов и прилегающей территории, то теперь он двинулась непосредственно в†цеха.

ѕылесос по цене роллс-ройса

ћосковиц начал с создани€ отдельного юрлица, "“ип-топ индустриальные решени€", и закупки специального оборудовани€ дл€ очистки паром, сухим льдом, содой и песком — оно дорогое, но без высоких технологий в этом сервисе клинеру делать нечего. “ак, вышеупом€нутый вакуумный погрузчик стоит $300 тыс., установка дл€ криогенной очистки — около $100 тыс. ¬ течение 2008-2009 годов компани€ купила парогенератор, установку дл€ криогенной очистки, аппарат дл€ мыть€ фасадов, компрессор и др.

ќбычные уборщицы использовать такую технику не могли — пришлось набрать инженеров-технологов дл€ работы с новым оборудованием и†подбора методов очистки дл€ каждого заказчика.  адры дефицитные, но нан€ть их помог кризис: ћосковиц вз€л технологов и наладчиков, которых сократили с клиентских заводов.

 омпани€ залезла в долги. „асть оборудовани€ ““  вз€ла в лизинг на три года, и к 1 €нвар€ 2009-го компани€ была должна по лизинговым контрактам 8,2 млн руб. ≈ще часть денег (более 6 млн руб.) ƒжеффри ћосковиц внес из личных сбережений, оформив их как долгосрочный кредит. “аким образом, к началу 2009 года на компании "повисло" 15 млн руб. долгов.

¬ладелец ““  не сомневаетс€, что окупит затраты. ¬алова€ рентабельность промышленной очистки вдвое выше, чем традиционна€ уборка на предпри€ти€х: 30% против 15-17%, утверждает ћосковиц. ƒа и рынок промышленного сервиса хоть и уступает в размерах сектору "классической" уборки на заводах, но тоже немаленький†— $50 млн в год. Ќаибольший потенциальный спрос ћосковиц видит в пищевой промышленности, автопроме, металлургии и †производстве строительных материалов.

ƒело техники

 огда компани€ начала продавать новые сервисы, вы€снилось, что заказчики таких услуг на заводах — совсем не те люди, которые прежде покупали обычную уборку. –аньше, по€сн€ет —ветлана ¬анькина, продавцы "“ип-топ клининг" вели переговоры с менеджерами отдела закупок, и надо было убедить закупщиков в выгодности аутсорсинга и договоритьс€ о цене.

”слуги же индустриальной очистки заказывают технический директор, главный технолог или директор по производству. "»х не нужно убеждать в целесообразности очистки, цена дл€ них тоже играет второстепенную роль. –азговор сразу переходит в техническую плоскость: чем чистить — песком или содой, водой или сухим льдом, сколько времени займет очистка",— говорит ¬анькина. «акупщики обычно полагаютс€ на выбор технического отдела, тем более что тот имеет отдельный бюджет.

ƒл€ общени€ с техническими директорами ““  дополнительно нан€ла трех квалифицированных продавцов. » ввела особую систему мотивации: процент комиссионных со сделок по продаже индустриального клининга был увеличен вдвое по сравнению с обычными услугами уборки.

ћосковиц решил, что проще всего предложить новые сервисы как дополнительную услугу двумстам действующим клиентам, которые прежде заказывали только уборку административных зданий и территории. „то конкретно и†кому можно продать, определ€ют администраторы объектов — это 20 специалистов ““ , курирующих работы по уборке и очистке непосредственно на предпри€ти€х-заказчиках. ќни ежемес€чно, рассказывает ¬анькина, составл€ют списки потенциальных услуг (shopping lists), которые затем предлагают клиенту. —кажем, администратор наблюдает за мытьем полов в заводоуправлении, замечает, что забились вентил€ционные фильтры в цехах, и добавл€ет в список соответствующий сервис. ƒальше эстафету подхватывает продавец.

ƒоходна€ гр€зь

 ак оказалось, специализированный клининг можно продавать и отдельно от обычной уборки. Ѕолее того, новый сервис открыл ““  дорогу к†ранее недоступным заказчикам.

—ветлана ¬анькина отмечает, что предпри€ти€, которые раньше не допускали ““  к мытью полов, стали заключать с компанией договоры на индустриальную очистку. Ќапример, в 2008 году "“ип-топ клининг" проиграла крупный тендер на услуги уборки, устроенный производителем теплоизол€ционных материалов URSA (не прошел по цене), а в следующем году выполнил дл€ URSA работы по вакуумной очистке.

”спех налицо: в 2008 году промышленных услуг ““  продала на символическую сумму 428†тыс.†руб., в прошлом году объем заказов вырос до 3,4†млн†руб., а этот год "“ип-топ" планирует закончить с выручкой 10 млн руб. (это 10% совокупной 100-миллионной выручки обеих компаний ћосковица).

ƒжеффри ћосковиц доволен темпами роста продаж.  онкуренци€ его не беспокоит: "Ёто особые работы. «десь все зависит не от того, сколько у†теб€

таджиков с метлами, а от оборудовани€ и технологий". “ем не менее живых денег у владельца бизнеса пока не прибавилось: "я и зарплату-то получаю лишь второй год". ¬се средства уход€т на расширение штата и покупку новой техники. " огда у нас по€витс€ больше ресурсов — норма прибыли составит уже не 30%, а все 60%,— мечтает ћосковиц.— –ынок-то пуст".

“очнее, на нем подвизаютс€ несколько специализированных фирм, такие как IST Russia или "јйс—ити", но они, увер€ет ћосковиц, его компании не страшны. “акие конкуренты делают ставку на продажу предпри€ти€м импортного оборудовани€ дл€ очистки (водометов, установок дл€ криогенной или содовой очистки, пескроструйных аппаратов), а сами услуги €вл€ютс€ дл€ них лишь побочным направлением бизнеса.

√лавное, что крупные универсальные клининговые фирмы с выручкой под 1 млрд руб. эту нишу игнорируют. "Ѕеда сектора промышленной очистки — нестабильность потока заказов,— объ€сн€ет генеральный директор компании "ѕримекс" ёрий –€бичев.— –аботы здесь нос€т не регул€рный, как в розничной торговле, а†проектный характер: засорились пресс-формы†— почистили. ѕолучаетс€, что сегодн€ вал заказов, потом три мес€ца — ничего. –ади чего уборочной компании подвергать себ€ ненужному риску? —прос ведь мизерный".

“ак что американский предприниматель до†поры до времени может чувствовать себ€ защищенным: лидеры клининга на его территорию не лезут, мелким же фирмам этот сектор просто не по карману.



ёлиана ѕетрова

"—екрет фирмы"
15.12.2010



»сточник: www.milan-live.ru/menez-moy-zhest-byil-adresovan-smi-a-ne-fanatam.html.
ћедиа Gazeta.ru припр€тала Ђgї »здание убрало из «шапки» спорный логотип от —тудии Ћебедева
»нтервью ≈лена „увахина: ћы будем растить свои кадры √лава российского офиса FITCH о планах развити€ агентства в регионе
–еклама и ћаркетинг RTB готовит наступление “ехнологи€ к 2015 году займет 18% российского рынка интернет-рекламы
ћедиа –осси€ в хвосте digital-лидеров ZenithOptimedia оценила крупнейшие рынки новых медиа
Ѕизнес и ѕолитика ¬ –оссию с любовью  ультовый бренд "Love is" лицензировали на российском рынке
ћедиа Ќовостные сайты тер€ют аудиторию ѕослевыборный спад сказалс€ на политических и бизнес-—ћ»
–еклама и ћаркетинг ќбнародован ≈диный –ейтинг веб-студий ¬ первой тройке - —туди€ јртеми€ Ћебедева, Actis Wunderman и ADV/web-engineering
–еклама и ћаркетинг јвторы Angry Birds заработают на –оссии Rovio рассказала о планах экспансии рынка через парки и брендированную продукцию

© —остав.ру 1998-2016, фирменный стиль Depot WPF

тел/факс: +7 (495) 225 1331 адрес: 109004, ћосква, ѕестовский пер., д. 16, стр. 2

ѕри использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru об€зательна!
јдминистраци€ Sostav.ru просит ¬ас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
  –ассылка 'Sostav.ru - ежедневные новости маркетинга, рекламы и PR.'   Rambler's Top100         —ловарь маркетинговых терминов