Доходный лед

В середине 1990-x годов в России началась эра пейджинговой связи. Небольшие пронзительно пищащие коробочки на короткое время стали признаком высокого благосостояния. Михаил Муха, офицер, вышедший в запас, решил открыть в этой новой сфере свой первый бизнес. Вполне успешно он просуществовал два года и уступил место компании по производству и продаже аксессуаров для сотовых телефонов. Но к началу 2000-x этот рынок оказался перенасыщенным — крупные сетевые компании поглощали мелкие, и эта тенденция продолжала развиваться. Кроме того, Михаила никогда не привлекала работа в массмаркете — он хотел заниматься чем-то необычным, искал сферу, в которой было бы не только выгодно, но и интересно работать.

Идею подсказал один деловой журнал — в нем Михаил прочел небольшую заметку о канадце, который долгие годы профессионально занимается изготовлением скульптур изо льда. «Вскоре я выяснил, что в Москве и вообще в России этот рынок развит очень слабо. Было несколько небольших артелей, которые ездили по городам и весям, строили ледяные городки, демонстрируя свое мастерство, — вспоминает Михаил. — Посмотрел я на их продукцию и решил, что смогу сделать лучше».

Все началось с рюмки

Начинался бизнес в 2006 году с торговли рюмками изо льда. «Мои конкуренты рюмки делали вручную: вырезали их из цельных кусков льда, — рассказывает Михаил. — Конечно, они получались разными по форме и размеру. Я потратил полгода на то, чтобы придумать промышленный способ выпуска посуды. Пробовал различные материалы, делал чертежи, а привлеченные инженеры воплощали разработки в жизнь. Через шесть месяцев у нас получились ровненькие, идеально прозрачные рюмочки. Даже патент оформили». В разработку, установку оборудования и организацию производства пришлось вложить около $50 тыс. Клиентам продукция понравилась, стали появляться оригинальные интересные заказы, в том числе на скульптуру. Но для ее изготовления нужны ледяные блоки, а их в продаже не было — во всяком случае, должного качества.

«Необходимое оборудование — ледогенераторы — выпускают в США и Канаде. Но стоимость каждого аппарата — около $10 тыс. Один блок льда “растет” трое-четверо суток, а для бесперебойного производства нужно как минимум десять таких машин. Нерентабельно, — говорит Михаил. — Пришлось снова включать голову. В качестве консультантов я привлек специалистов по холодильному оборудованию, с их помощью с нуля разработал собственный ледогенератор». Так через полтора года после первых экспериментов в ледяном бизнесе Михаил организовал собственное производство и основал компанию «Апейрон». На этом этапе появился партнер — без дополнительных инвестиций на развитие предприятия понадобилось бы существенно больше времени. На разработку и внедрение оборудования потребовалось около €150 тыс. «Этот проект сделал бизнес автономным: мы не нуждаемся в поставках и не зависим от подрядчиков, — рассказывает Михаил. — Производство разместилось в Подмосковье — это выгоднее, чем в Москве, с точки зрения аренды. Даже с учетом затрат на транспорт. А вода в области намного лучше, и лед получается превосходный».

Полтора года назад, когда бизнес по изготовлению блоков стабилизировался, Михаил Муха открыл галерею ледовой скульптуры в Москве. «Это безусловное ноу-хау — ничего подобного в мире нет. Существуют ледяные отели, но все они сезонные, а наша галерея открыта круглый год. Она появилась в 2008 году, и до сих пор ледяные фигуры не растаяли, не разрушились». Поначалу было непросто: поскольку галерея — проект, не имеющий аналогов, все приходилось разрабатывать самим. Вплоть до организации прохода посетителей на выставку — важно все показать, но уберечь скульптуры и интерьер от повреждений и создать гостям выставки комфортную атмосферу. Отдельное внимание пришлось уделить одежде для посетителей, ведь в павильоне холодно. «Мы решили, что костюмы должны быть не просто теплые, но и оригинальные: хотелось, чтобы наши гости чувствовали себя космонавтами, высадившимися на сказочной планете, — рассказывает Михаил. — Профессиональный дизайнер нарисовал эскизы, по которым были изготовлены лекала и сшиты костюмы-накидки: получилось удобно и красиво».

Инвестиции в проект были масштабными, статей расходов множество: здесь и аренда площади в парке на Красной Пресне, и оплата работы скульпторов, только на закупку и установку термопанелей и охлаждающего оборудования потребовалось более €100 тыс. Всего же проект было вложено около €800 тыс. «Пока инвестиции полностью отбить не удалось, но текущие расходы на галерею уже окупаются за счет выручки от продажи билетов, — говорит Михаил. — Думаю, полностью проект окупится через полтора-два года. У нас достаточно посетителей. Конечно, присутствует фактор сезонности: зимой на ледовые скульптуры идут охотнее».

Галерея ледовой скульптуры — пилотный проект. В планах партнеров создать большой комплекс, который совмещал бы выставку, мастерские по работе со льдом и небольшой ресторан, состоящий из двух частей — ледяной и обычной. «Параллельно я занимаюсь организацией масштабных ледовых выставок на свежем воздухе, — продолжает Михаил. — Это не ноу-хау, но я должен четко представлять, в чем особенности работы с большими объемами льда, чтобы в дальнейшем организовывать масштабные галереи. Так делают, например, в Голландии: на закрытых территориях площадью 2–3 тыс. кв. м организовывают целый город ледяной скульптуры». В конце 2009 года компания Михаила выступила в качестве «застройщика» новогоднего ледового проекта на Поклонной горе. Мастера изготовили несколько больших ледовых композиций высотой 6–7 м, на них потребовалось 3,5 тыс. блоков. «А в галерее на Пасху мы представили двухметровое яйцо. Оно попало в Книгу рекордов России. Но мы и до Гиннесса запросто доберемся — на Пасху в 2010?м сделаем яйцо еще больше», — смеется Михаил.

Любители ледяного

Среди заказчиков ледяной посуды и скульптур — и компании, и частные лица. «Мы участвуем в специальных промоакциях — одна из последних, например, была для компании Renault: автомобиль Renault Logan мы сделали изо льда в натуральную величину, — рассказывает Михаил. — Много клиентов из числа состоятельных жителей подмосковных элитных поселков: и свои скульптуры заказывают в полный рост, и сказочных персонажей ставят во дворе. С подсветкой получается очень красиво и празднично». Стоимость скульптуры высотой около 2 м — 60–70 тыс. руб. Иногда клиенты требуют абсолютного портретного сходства — соблюдения всех пропорций, придания лицу индивидуальных черт и характерного выражения — такая работа требует огромного мастерства и времени, а потому стоимость значительно возрастает.

Но самые распространенные заказы все же простые. На вечеринки и праздники ледяные короба под шампанское (глыба с ледяными кристаллами на пять бутылок обойдется в 10 тыс. руб.), рюмки (от 30 руб. за штуку), барные и декоративные стойки (шестиметровая стойка стоит 100 тыс. руб.). «Сложные, тонкой работы вещи изо льда быстро тают, — говорит Михаил. — И действительно, не имеет смысла заказывать изящного петушка или ледяную икону: полчаса при комнатной температуре — и вся красота растает. А вот, скажем, та же стойка будет радовать глаз, создавать атмосферу праздника шесть-восемь часов».

Несмотря на то что фирма Михаила принимает заказы круглый год, всплеск клиентской активности приходится на зиму. Время новогодних корпоративов и праздников самое напряженное у «Апейрона». Проекты под открытым небом по понятным причинам тоже исключительно сезонные.

«Очень трудно сказать, что приносит компании больший доход — работа со скульптурой или производство и продажа посуды, — отмечает Михаил. — Поскольку речь часто идет об эксклюзиве, не представляется возможным выделить какие-то доли. Глыба льда с бутылками водки — это товар, имеющий вполне конкретную и сравнительно скромную цену, а сложный арт-объект (скажем, скульптура беременной женщины) выполняется по индивидуальному заказу и стоит во много раз больше. С уверенностью можно сказать, что интерес к продукции растет с каждым годом, становится все больше “внесезонных” заказчиков. На данном этапе нам интересна работа с крупными формами, поэтому развиваемся в этом направлении».

Работа со льдом — разновидность арт-бизнеса, поэтому делать прогнозы доходности очень сложно. Выходя на этот рынок, предприниматель не может быть уверен в том, что у него сразу появятся клиенты. «Заказчиков вообще не много, и “достучаться” до них бывает непросто, — говорит Михаил. — Кроме того, они имеют весьма пространное представление о том, что такое лед и скульптуры из него. Каждый раз приходится проводить ликбез. Некоторые заказы мы выполняем “в ноль”, чтобы расширять рынок, приучать клиента к продукту. Ледовый бизнес будет выгоден только в том случае, если вы занимаетесь им с точки зрения развития направления в целом, ищите и находите новое, изобретаете и внедряете. Тогда в конце концов вы сможете добиться ощутимого дохода. Но быстрой прибыли здесь не было и, возможно, никогда не будет: рентабельность бизнеса не превышает 7%».

Слаборазвитый российский рынок изделий изо льда предоставляет «Апейрону» широкие возможности для расширения. На этом этапе чрезвычайно важно позаботиться о защите своих идей и разработок от конкурентов. Специалисты в области стратегического консалтинга и маркетинга призывают вкладывать деньги в развитие и укрепление бренда. «В России это дорого и неоправданно, — считает Михаил. — Патентное право у нас вообще не работает, а все усилия по укреплению бренда могут пойти прахом, если кто-то из конкурентов начнет проводить более агрессивную маркетинговую политику. Мой способ борьбы одновременно прост и сложен — всегда держаться на шаг впереди. Это вполне осуществимо, учитывая то, что я начал выстраивать всю систему, делая упор на собственные разработки и идеи».

Свои разработки Михаил Муха на рынок не выпускает, уже внедренное оборудование никому не продает. Для Галереи русской ледовой скульптуры была специально разработана система освещения — светильники также являются ноу-хау «Апейрона». В компании не боятся, что конкуренты смогут создать аналоги. «Пока они изобретут свое, я снова вырвусь вперед, — поясняет Михаил. — В России самые древние традиции ледовой скульптуры, но при этом наш рынок довольно сильно отстает от европейского, и мы намерены это изменить».