Sostav.ru - ћаркетинг –еклама PR
“екст ¬идео ѕринты Ѕлоги
—отка
ћедиа|–еклама|Ѕрендинг|ћаркетинг|Ѕизнес|ѕолитика и экономика|—оциум|‘естивали|Ѕизнес-блоги 

¬ерси€ дл€ печати

 ак Ѕернар Ћюке смог снизить цены OZON.ru, сократив рекламный бюджет

Ѕернар Ћюке, генеральный директор интернет-магазина OZON.ru, руководит одним из крупнейших российских проектов в отрасли. ≈ще год назад, рассказыва€ о ценовой политике своей компании, он говорил: онлайн-магазин не может быть дешевле традиционной розницы. Ќо ситуаци€ на рынке заставл€ет мен€ть приоритеты: OZON.ru снижает цены. » выбирает новые ниши дл€ экспансии.

досье
Ѕернар Ћюке
√енеральный директор интернет-магазина OZON.ru.
–одилс€ в 1969 г. в ¬еве (Ўвейцари€).
ќбразование: 1991 г. — университет Ћозанны, степень магистра политических наук.
 арьера: 1991-1994 гг. — компани€ «Ќестле Ўвейцари€»;
1996-2000 гг. — «Ќестле ‘уд –осси€»;
2000-2002 гг. — вице-президент по маркетингу компании ru-NET Holdings; директор по маркетингу фонда пр€мых инвестиций «Ѕэринг ¬осток  эпитал ѕарт­нерс»; стратегическое планирование и реализаци€ маркетинговой политики компании Yandex, интернет-магазина OZON.ru;
2002-2005 гг. — директор по маркетингу и развитию бизнеса компании «Ќестле Ќеспрессо Ўвейцари€»;
с 2005 г. — генеральный директор интернет-магазина OZON.ru.

 ак управл€ть рекламным бюджетом интернет-магазина?

„то заставит поставщиков идти на уступки?

«ачем в кризис предлагать новые услуги?

 то больше всех страдает от кризиса?

ћногие игроки традиционного ритейла переживают не лучшие времена. Ѕернар Ћюке отмечает: компании дистанционной торговли кризис тоже не обошел стороной. –аньше интернет-магазин OZON.ru прибавл€л не менее 50% в год за каждый отчетный период. ѕоследние цифры говор€т о замедлении темпов: рост за первый квартал 2009 г. — только 33%. «» все же мы развиваемс€!» — с оптимизмом говорит бизнесмен.

— ћы чувствуем, что экономическа€ ситуаци€ ухудшаетс€. ¬о-первых, замедлились темпы роста компании. ¬о-вторых, потребление смещаетс€ в более дешевый сегмент. —кажем, при возможности приобрести томик Ѕулгакова в подарочном, обычном или карманном варианте покупатели выберут последнее. ћеньше стали заказывать электронику. “еперь клиент дес€ть раз подумает, прежде чем совершить дорогосто€щую покупку.

 ак вы реагируете на изменение структуры спроса?

— —нижаем цены, особенно на новинки. Ќе скажу, что сейчас у нас всегда дешевле, чем у традиционной розницы, но часто — да. — началом кризиса мы пересмотрели свой маркетинговый бюджет: полностью отказались от офлайн- и баннерной рекламы и направили эти деньги на проведение акций дл€ клиентов.

Ќапример, с окт€бр€ по февраль организовали бесплатную доставку в регионы при сумме заказа от 1 тыс. руб. ј сейчас даем скидку 11% (в честь 11-лети€ компании) на весь ассортимент. –езультаты первого квартала 2009 г. показали, что мы выбрали верную стратегию: продажи растут, увеличиваетс€ ло€льность клиентов. ѕлюс ко всему мы получили много откликов в блогах. ѕодобные акции планируем проводить в течение всего этого года. ¬озможно, позже вернем бесплатную доставку. »ли придумаем что-то новое. ¬ любом случае € хочу, чтобы это был сюрприз дл€ клиентов.

» какой процент маркетингового бюджета вы тратите на подобное дотирование покупателей?

— 25%.  ак € говорил, нам удалось получить эту цифру за счет оптимизации общих рекламных расходов. 37,5% нашего маркетингового бюджета тратим на контекстную рекламу и поддержку парт­нерской программы. ≈ще столько же — на программу ло€льности дл€ посто€нных покупателей: предоставл€ем им персональные скидки, дарим подарки к праздникам и пр.

— кризисом мен€етс€ профиль конкурентов

¬прочем, Ѕернар Ћюке признаетс€: только за счет собственных усилий дер­жать цены на низком уровне компании бы не удалось. Ѕольшую роль сыграли поставщики, готовые идти навстречу ритейлеру и предоставл€ть особые услови€.

«ачем им это надо?

— —прос на товары падает, поставщики вид€т: то, что раньше хорошо продавалось по определенной цене, сейчас не пользуетс€ попул€рностью. Ќужно понижать розничную стоимость и соответственно мен€ть услови€ дл€ ритейлера.

“о есть OZON.ru диктует, мол, не пойдете навстречу, потер€ете в продажах?

— Ќет, и никогда не диктовал, потому что мы — не такой уж большой канал реализации дл€ них. Ќо поставщики вид€т: в отличие от многих OZON.ru сохранил финансовую дисциплину, мы не задерживаем платежи и не просим отсрочки, наш канал дистрибуции развиваетс€ и имеет потенциал роста. ј потому существуют подвижки и с их стороны: это и снижение цен, и переход на реализацию — нам отдают товар, мы через определенное врем€ возвращаем деньги. –аньше по многим товарным категори€м, особенно по электронике и мобильным телефонам, работали по предоплате.

¬ы говорите «в отличие от многих», имеете в виду конкурентов?

— я бы не хотел никого называть конкретно. Ќо больше всех страдают те, кто планировал быстрый рост за счет больших банковских кредитов. ћы свободны от подобных об€зательств, поэтому ситуци€ дл€ нас благопри€тна€.

“ем не менее обща€ картина вокруг мен€етс€, на рынке наблюдаетс€ определенный уровень консолидации. Ќо €, чест­но говор€, ожидал большего. ћен€ютс€ конкуренты, их профиль.

“о есть?

— –аньше мы конкурировали с «чистыми» интернет-проектами. —ейчас по€вл€етс€ много офлайновых ритейлеров, которые идут в —еть. Ќапример, традиционна€ книжна€ розница. » подобных проектов будет все больше.

ƒол€ региональных продаж интернет-торговли будет расти

≈ще несколько лет назад почти 90% продаж OZON.ru приходилось на ћоскву и —анкт-ѕетербург. ѕо итогам прошлого года дол€ регионов составл€ла уже 25%, и, по прогнозам, она будет расти. ¬ компании это св€зывают с распространением широкополосного доступа в »нтернет, открытием точек продаж и уменьшением сроков доставки товара.

— –аньше мы доставл€ли товар в регионы в основном с помощью обычной почты, но в последние два года инвестировали много средств в развитие региональных продаж — открытие агентских точек, сокращение сроков доставки. јгенты на местах — это, как правило, компании, у которых есть свой сложившийс€ бизнес. ќни обеспечивают курьерскую доставку и имеют пункт выдачи товара. Ёто может быть офис, магазин или люба€ друга€ рознична€ точка.

¬ чем плюс дл€ вас?

— –астут продажи. ” регионов большой потенциал, по итогам прошлого года они росли быстрее, чем ћосква и ѕитер. Ќо особенность российской электронной коммерции в том, что люди предпочитают платить наличными, а после того как увид€т посылку, откроют ее, потрогают. Ёто возможно в двух случа€х: при доставке курьерской службой или при получении товара в пунктах выдачи. “еперь такие способы доставки доступны не только в ћоскве и ѕитере, но и еще в 23 городах.

 роме того, агент дает иллюзию физического присутстви€ и снимает психологическую проблему. ќдно дело, когда человек заказывает товар «где-то в ћоскве», и совсем другое — когда в его городе есть место, куда он может прийти в удобное дл€ себ€ врем€, расплатитьс€ и забрать посылку. ¬месте с тем агенты выполн€ют работу по возврату товара.

—лучаи возврата часто бывают?

— ƒол€ возврата в прошлом году составила 7% от общего количества проданных товаров. ¬ том числе брак, отказ «потому что уже не нужно» и товары, которые человек не забрал в положенный срок.

 ѕерспективна€ ниша

Ѕернар Ћюке уверен: в нынешней ситуации на рынке интернет-коммерции будут выигрывать компании, предлагающие вместе с широким спектром товаров еще и большой набор сервисов. Ќедавно OZON.ru запустил новый сервис — OZON.Travel. »нвестиции в проект составили $0,5 млн. «аложенный срок окупаемости — два года.

„то представл€ет собой новый проект?

— Ёто продажа полного спектра туристических пакетов. ¬озможность заказать авиа- и железнодорожный билет, готовый тур или сформировать поездку самому: выбрать билеты, забронировать трансфер и экскурсии, гостиницу, вз€ть напрокат машину. —ейчас запущена бета-верси€, в которой реализована только возможность бронировани€ авиабилетов. ћы ожидаем, что в полную силу сервис заработает к осени.

Ќо представители туристических компаний говор€т о том, что в св€зи с кризисом рынок просел. Ќе рискованно выходить на него в такой ситуации?

— ¬о всем мире на первом месте “оп-5 товаров электронной коммерции наход€тс€ как раз билеты и туристические пакеты. ƒумаем, что и в –оссии этот сегмент будет расти. ¬ ближайшее врем€ в стране вводитс€ электронный билет на авиаперевозки, что будет серьезным стимулом дл€ рынка. “ак что мы считаем, это хорошее направление дл€ инвестиций.

цифры
ƒостижени€ OZON.ru

33% - ”величение оборота в первом квартале 2009 г. по сравнению с первым кварталом 2008 г.

24% - ѕрирост количества заказов в первом квартале 2009 г. по отношению к аналогичному периоду 2008 г.

1,3 млн - „исло заказов, которые интернет-магазин OZON.ru отправил клиентам в 2008 г. (в 2007 г. — 0,998млн)

$25 млн - —овокупный объем продаж электроники, фототехники и мобильных телефонов в 2008 г.

2,9 млн -  оличество экземпл€ров книг, проданных в 2008 г. (DVD и видео-CD — 1,43 млн)

0,5 млн - јссортимент товаров, доступных дл€ выбора и оформлени€ заказов в интернет-магазине OZON.ru на 1 апрел€ 2009 г.

>40 млн -  оличество просмотров страниц, ежемес€чно совершаемых посетител€ми OZON.ru

7 млн -  „исло сессий, которые посетители провод€т на сайте OZON.ru ежемес€чно

»сточник: OZON.ru

цифры
OZON.ru контролирует 3 млн клиентов

$102,4 млн - ќборот интернет-магазина OZON.ru в 2008 г.

2,97 млн - „исло интернет-пользователей, зарегистрированных на 1 апрел€ 2009 г. в единой базе покупателей портала OZON.ru

»сточник: OZON.ru

ћари€ ƒранишникова

∆урнал «ƒеловой квартал»
20.05.2009



”знайте цены на ландшафтный дизайн в »ркутске!
ћедиа Gazeta.ru припр€тала Ђgї »здание убрало из «шапки» спорный логотип от —тудии Ћебедева
–еклама и ћаркетинг ≈лена „увахина: ћы будем растить свои кадры √лава российского офиса FITCH о планах развити€ агентства в регионе
–еклама и ћаркетинг RTB готовит наступление “ехнологи€ к 2015 году займет 18% российского рынка интернет-рекламы
ћедиа –осси€ в хвосте digital-лидеров ZenithOptimedia оценила крупнейшие рынки новых медиа
Ѕизнес и ѕолитика ¬ –оссию с любовью  ультовый бренд "Love is" лицензировали на российском рынке
ћедиа Ќовостные сайты тер€ют аудиторию ѕослевыборный спад сказалс€ на политических и бизнес-—ћ»
ћедиа ќбнародован ≈диный –ейтинг веб-студий ¬ первой тройке - —туди€ јртеми€ Ћебедева, Actis Wunderman и ADV/web-engineering
–еклама и ћаркетинг јвторы Angry Birds заработают на –оссии Rovio рассказала о планах экспансии рынка через парки и брендированную продукцию

© —остав.ру 1998-2016, фирменный стиль Depot WPF

тел/факс: +7 (495) 225 1331 адрес: 109004, ћосква, ѕестовский пер., д. 16, стр. 2

ѕри использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru об€зательна!
јдминистраци€ Sostav.ru просит ¬ас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
  –ассылка 'Sostav.ru - ежедневные новости маркетинга, рекламы и PR.'   Rambler's Top100         —ловарь маркетинговых терминов