Рацион для ритейлеров

Продовольственные сети ожидают пика кризиса в первом полугодии 2009 года. Чтобы узнать, как розничная торговля — одна из ведущих отраслей, от которой зависят множество бизнесменов буквально со всех ключевых рынков — будет себя чувство­вать в самое трудное время (и когда оно наступит), «Деловой квартал» проинтервьюировал ритейлеров из крупнейших городов России, продолжающих развивать свои сети.

от редакции

На наши вопросы ответили: Наталья Паламарчук, генеральный директор сети магазинов «Атлант» (Самара), Роман Афанасьев, первый заместитель генерального директора сети «Красный Яр» (Красноярск), Валерий Бубнов, вице-президент ОАО «ДИКСИ Групп» (Екатеринбург), Аркадий Кузнецов, директор сети «Империя продуктов» (Ростов-на-Дону), Игорь Шевелев, директор службы маркетинга и рекламы компании «Бахетле» (Казань), Аркадий Шемагин, генеральный директор сети «Райцентр» (Нижний Новгород), Влада Баранова, старший менеджер по связям с общественностью ОАО «Седьмой Континент» (Москва). Все эксперты констатировали, что фатального для бизнеса спада платежеспособного спроса нет, хотя переток денег беднеющих потребителей из среднего сегмента в низкий очевиден. Снижение спроса на некоторые продукты стало заметно еще с лета, поставщики с каждым днем все сильнее закручивают «договорные гайки», банки ужесточают условия кредитования. Вспоминая недавнюю панику банковских вкладчиков, ритейлеры решили подготовиться к возможным проблемам заранее. Федералы выстроились в очередь за госкредитами для обслуживания текущих задолженностей и готовятся к массовым сокращениям офисных сотрудников. Региональные сети планируют скидочные программы. Сокращений локальные ритейлеры пока не проводят, но не исключают увольнений в 2009 году. Все заняли выжидательную позицию — и лидеры рынка, чьи акции в листингах крупнейших фондовых площадок, и микро-сети магазинов «у дома».

эксперты
Роман Афанасьев
первый заместитель генерального директора сети «Красный Яр» (Красноярск)
Влада Баранова
старший менеджер по связям с общественностью ОАО «Седьмой Континент» (Москва)
Валерий Бубнов
вице-президент ОАО «ДИКСИ Групп» (Екатеринбург)
Аркадий Кузнецов
директор сети «Империя продуктов» (Ростов-на-Дону)
Наталья Паламарчук
генеральный директор сети магазинов «Атлант» (Самара)
Игорь Шевелев
директор службы маркетинга и рекламы компании «Бахетле» (Казань)
Аркадий Шемагин
генеральный директор сети «Райцентр» (Нижний Новгород)  

У каждого руководителя в ритейле есть своя теория кризиса и собственный, индивидуальный набор действий для преодоления финансовых трудностей. Пока одни компании замораживают планы развития сетей, закрывают нерентабельные точки и сокращают персонал, другие стремятся, во что бы то ни стало открывать новые магазины, увеличивать объемы продаж, привлекать новых клиентов и поддерживать лояльность существующих, чтобы в момент выхода экономики из кризиса оказаться «в дамках».

Самара

На полках появилось больше дешевых продуктов

Самарские ритейлеры уже сегодня испытывают трудности, связанные с кризисом. Генеральный директор сети магазинов «Атлант» Наталья Паламарчук говорит, что снизился и поток покупателей, и средний чек, притом что цены на продукцию растут с каждым днем, а договориться с поставщиками о каком-то равновесии не получается.

Как на доходах продовольственного ритейла отразился кризис?

— Естественно, кризис оказал влияние на нашу деятельность. Снизилось количество покупателей, причем в разных районах города происходит это по-разному. Например, у нас всегда лидером продаж был магазин на ул. Галактионовской. Но там основные покупатели — это молодежь, студенты — одна из наиболее социально незащищенных категорий населения. В этом магазине продажи упали достаточно сильно. Но гораздо более значительная проблема — снизился средний чек, процентов на 30%. Люди стали покупать более дешевую продукцию, серьезнее задумываться о том, на что тратить деньги, в большей мере руководствоваться стоимостным критерием.

Как сегодня меняются покупательские предпочтения и ассортимент продуктов в магазинах?

— Вполне логично, что в тяжелый экономический период популярностью начинают пользоваться более дешевые продукты. Это заставляет продуктовые сети пересматривать свой ассортимент. Если раньше мы пытались представить продукцию различных ценовых категорий, то сейчас приходится отказываться от некоторых дорогих товаров и иногда даже полностью убирать их с полок. Например, раньше у нас были представлены торты нескольких производителей: дешевые — «Самарский БКК», «Лиронас», более дорогие — «У Палыча», сейчас с последней маркой мы перестали работать.

Но ведь и производители повышают цены на свою продукцию?

— И это для нас действительно проблема. Мы работаем по фиксированной наценке в 20-25%, снизить ее мы не можем — тогда получится, что мы будем работать себе ущерб. Естественно, если производители повышают свои цены, то стоимость товаров у нас на полках возрастает. Но мы не имеем никаких рычагов влияния на производителей, ведь все всегда думают, что подняли цену не производители, а именно владельцы сетей. В действительности же от удорожания продукции мы тоже серьезно страдаем.

Какие меры по оптимизации своей работы, кроме смены ассортимента, вы предпринимаете?

— Ничего особенно не менялось. Штат администрации у нас никогда не был раздутым, поэтому и сокращать никого не пришлось. Кроме того, у нас всегда был недобор линейного персонала, так что сегодня мы даже имеем возможность найти достаточное количество профессиональных продавцов.

Как, на ваш взгляд, будет меняться рынок?

— Конечно, наибольшие проблемы будут у слабых игроков, особенно у местных сетей. Мы не имеем возможности брать крупные кредиты, не ощущаем господдержки в отличие от крупных федеральных сетей. У нас нет действительно выгодных оптовых поставок. С местными производителями тоже достаточно сложно договориться о снижении цен. Так что, я думаю, вполне возможно, что местных игроков будут покупать федеральные, и это поменяет картину рынка.

Ростов-на-Дону

Кредиты федеральным сетям «убивают» донскую розницу

О своих трудностях ритейлеры Ростова-на-Дону не особо распространяются. Директор сети «Империя продуктов» Аркадий Кузнецов считает, что кардинальных изменений на рынке города пока не произошло, идет «налаживание сотрудничества с поставщиками при ужесточении платежной системы». Время отсрочек по поставкам сокращается на глазах.

Что сейчас происходит с ассортиментом и ценами?

— Ассортимент менялся ранее и будет меняться в дальнейшем не потому, что мы так хотим — так решают наши клиенты. Снижения цен наша сеть пока не планирует, но особое внимание мы обращаем на социально значимые продукты. В целом оборот компании по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличился примерно на 20%.

Изменение поведения или предпочтений клиентов в последнее время замечаете?

— Пока нет. В последнее время никаких серьезных изменений в поведении клиентов не произошло.

То есть доходы сети не изменились, даже, несмотря на разговоры о падающей покупательской способности в целом по стране?

— Изменились из-за увеличения процента по кредитам.

Проблемы с их привлечением вынуждают многие сети предпринимать какие-то радикальные шаги.

— Мы договариваемся с поставщиками и банками, хотя с последними это делать очень тяжело.

Федеральные сети, например, уже обратились в правительство. Идут переговоры о привлечении кредитов Сбербанка и ВТБ

— Мы считаем несправедливым, что федеральным игрокам предоставляются льготы по кредитам. Тем самым целенаправленно «убивается» донская розница. Это должно вызвать озабоченность администрации города и области.

Очевидно, что кризис переживут не все. Станем ли мы свидетелями естественного отбора в продовольственном ритейле?

— С рынка могут уйти сети с большими долговыми обязательствами. Все прояснится уже в ближайшее время, очень многое зависит сейчас от политики государства. Оно должно урегулировать отношения банков со всеми игроками рынка.

Самый популярный метод борьбы с издержками — уменьшение количества сотрудников и заморозка развития компании. У вас что происходит?

— Персонал мы не сокращаем, лимита в наборе персонала также не вводили. Проекты по строительству новых торговых центров продолжаются. Мы открываем очередной магазин площадью торгового зала 350 кв. м. в Азове. Для развития сети будут использованы все варианты, если позволит ситуация на рынке недвижимости: аренда и покупка новых объектов.

Красноярск

Продукты подорожают после Нового года

Первый заместитель генерального директора сети «Красный Яр» Роман Афанасьев утверждает, что его компания продолжает работать с запланированной рентабельностью. Изменение же потребительских предпочтений он связывает с сезонностью: «Традиционно в это время года увеличен спрос на крепкий алкоголь, кондитерские, мучные изделия, овощи и фрукты».

Покупают ли люди сейчас продукты так называемого премиум-сегмента?

— Снижения спроса фактически нет ни по мясным деликатесам, ни по импортному шоколаду, ни по премиальному алкоголю.

Существует ли для продовольственных сетей какой-то универсальный способ пережить кризис?

— Пересмотреть все товарные позиции. Формировать ассортимент в основном высокооборачиваемым товаром. Наша сеть, работая в сегменте «выше среднего» и ощущая спрос на дорогую продукцию, будет по-прежнему ее предлагать, но в скорректированном ассортименте. Основная задача на ближайшее время — работать над качеством бизнес-процессов и сокращением издержек.

Как вы это делаете?

— Поиски эффективности идут и по статье «персонал» — перераспределяем функции и анализируем эффективность каждого сотрудника, оптимизируем штатное расписание. Нет задачи сократить штат, стоит задача поиска эффективных технологий. Гастрономы, не дотягивающие до средних показателей сети, сейчас взяты под особый контроль. Планы по развитию корректируются, но не замораживаются.

Поставщики ужесточают условия?

— Нет, за исключением приостановления поставок товара в случае задержки оплаты. Но мы задержек не допускаем, поэтому никаких проблем с поставками товара не испытываем.

Кто выберется из кризиса живым? Сети-дискаунетры, востребованные беднеющим покупателем, не требующие значительных средств на содержание?

— Формат не важен, важны технологии. У нас сбалансированная кредитная нагрузка и высокая рентабельность, что обеспечивает нам возможности для стабильной работы.

Казань

Рамадан сократил спрос на продукты сильнее кризиса

В середине октября практически все федеральные сети, работающие в Казани, закрылись на «внеплановую инвентаризацию» на 1-3 дня. В эти дни им просто нечем было торговать. Крупнейшая казанская сеть «Бахетле» не закрывала свои магазины и, по словам директора службы маркетинга и рекламы компании Игоря Шевелева, кризиса на себе пока не ощущает.

Сложности с финансированием на вас отразились?

— С точки зрения оборота — нет. Во-первых, в Татарстане (основной зоне распространения сети) «Бахетле» — единственная розничная компания, работающая с премиум-продуктами. В этом формате конкурентов у нас нет вообще. У нас свое хорошо отработанное производство, которое в денежном эквиваленте приносит от 40 до 50% оборота. Имея уникальное предложение на рынке, мы чувствуем себя увереннее и спокойнее конкурентов. В Москве у нас доля собственного производства даже выше — около 50%. Единственный «звоночек» — увеличился оборот по товарам длительного хранения.

Муку и масло стали массово покупать?

— Первым увеличился спрос на спиртное. Затем стали больше покупать подсолнечное и оливковое масло, крупы, тушенку. Но это не глобальные изменения, просто небольшой рост.

А эксперты из других сетей признают, что рост, наоборот, велик

— Мы все знаем закон, по которому 80% прибыли формируют 20% лучших покупателей. Наши 20% — это люди состоятельные, успешные, пока не поддающиеся никакой панике.

Прогнозируете ли вы удорожание продуктов питания? На сколько?

— Величина наценок у нас не менялась. Мы пытаемся их варьировать. Наценка на какие-то социально значимые товары, например, сильно отличается от наценки на так называемый «эксклюзив». Прогнозы по ценам на наступивший год давать очень сложно, так как пока непонятно, как сработают меры, предпринимаемые государством. Подорожание уже идет, но на какие-то товары, наоборот, цена снижается из-за снижения цены на топливо. В Татарстане уже несколько раз дешевел бензин.

Одна из мер государства — льготные кредиты. Некоторые сети уже получили эти средства, другие стоят в очереди. Что делаете вы?

— Весь мировой ритейл живет за счет кредитов, у нашей отрасли никогда нет свободных денег. Мы кредитуемся, быстро отрабатываем и снова кредитуемся, поэтому естественно, что ритейлу сегодня нужны кредиты, и чем больше, тем лучше. Мы пытаемся привлечь деньги разными способами, какими конкретно — я вам говорить не буду. Но привлекаем, получаем и продолжаем продуктивно работать.

То есть кризис на сеть не повлиял?

— На нас сильнее повлиял праздничный месяц Рамадан, когда люди ограничивают себя в еде. Пост (ураза) оказал более сильное влияние на наши обороты, чем кризисный октябрь-месяц. Вообще, праздники сильно влияют на обороты компании. В Казани, например, праздник №1 — Новый год, праздник №2 — 8 Марта, а в Москве — праздник №2 — это Пасха. В это время предпочтения клиентов меняются. А в целом по предпочтениям потребителей кардинально мало что изменилось.

Многие прогнозируют, что из-за просрочек сетей по оплате поставленной продукции поставщики скоро начнут повышать цены для всех и выбивать долги через суд.

— Многие поставщики прислали нам предложение о повышении цен. С каждым из них мы, конечно, разговариваем индивидуально, но параллельно ищем поставщиков и в других регионах. Тех, кто может предложить нам более низкую цену. Также сами пытаемся влиять на поставщика. К примеру, если он повышает цены, мы увеличиваем отсрочку платежа. В итоге каждый поставщик решает сам, нужны ему деньги небольшие, но быстро, либо он может подождать и получить большую сумму. Хотя говорить о том, что все поставщики поднимут цены, неверно. Некоторые, наоборот, идут на снижение, чтобы реализовать большие партии товара. Однозначной тенденции нет.

Как издержки оптимизируете?

— Сокращения сотрудников мы пока не обсуждали, но некая ротация кадров уже произошла. Многие специалисты перешли на другие виды работ. Всего в компании работает 2600 человек, место для маневров, в принципе, есть. Что касается маркетинговой стратегии, то мы и раньше «не играли» в интенсивный рост, развиваемся консервативно и реалистично. Если в Москве или Татарстане будут интересные предложения по открытию новых точек — рассмотрим эти варианты. Открыть новую точку можем даже в ближайшее время.

Екатеринбург

От закредитованных сетей ничего не останется

Пока руководители продовольственных сетей в регионах только начинают планировать сокращение издержек, екатеринбургская сеть «Мегамарт» их уже закончила. Снижались все затраты, направленные на развитие и не связанные с текущим оборотом. Поэтому, по словам Валерия Бубнова, вице-президента ОАО «ДИКСИ Групп» (управляет гипермаркетами «Мегамарт»), все самое интересное в его компании и в продовольственном ритейле в целом произойдет в первом полугодии 2009 года.

Неужели покупатели ведут себя, как прежде? А как же сообщения о массовых закупках муки и картошки?

— Потребление пока никоим образом не пострадало, разве что в отдельно взятых городах, да и то на фоне муссирования информации о сокращениях во многих компаниях. Мы будем стараться выдерживать докризисный объем продаж.

Какие прогнозы на 2009 год?

— Делать прогнозы сейчас — все равно, что гадать на кофейной гуще. Поведение потребителей предсказать невозможно. Все зависит от того, насколько массовыми в стране станут увольнения сотрудников, сокращения рабочей недели — то, о чем мы каждый день слышим со всех сторон. Этот кризис не укладывается ни в один существующий сценарий. Это кризис отсутствия денег в экономике и отсутствия доверия банков к бизнесу и потребителям.

Но даже если пессимистичные прогнозы сбудутся, люди все равно будут покупать продукты? Какие?

— Стандартная потребительская корзина практически не пострадает. Например, детскому питанию ничего не грозит: с себя последнюю рубашку снимешь, но ребенка накормишь. Товары не первой необходимости будут лежать на полках подольше. Но говорить об этом можно будет тогда, когда мы увидим общую картину сокращения доходов людей, данные по количеству безработных. Все это появится не раньше, чем в начале 2009 года.

Цены на продукты вырастут? Насколько?

— Повышение видится достаточно глобальным. Это может быть 10-12-15%, а по ряду позиций даже до 25%. Это происходит уже сейчас, поставщики уведомляют нас об изменении цен.

То есть поставщики ужесточают условия?

— Это же глобальный процесс. Не может быть, чтобы один поставщик поднял цены на определенный порошок, а другие продолжили бы торговать по старым ценам. Ценовая политика идет от производителя, который уведомляет своих дистрибьюторов о повышении цен, потому что у него увеличивается количество займов, потому что нестабилен доллар и евро и т. п. Подъем цен, штрафы за просрочку, судебные взыскания долгов — все это уже активно используется. Если магазин не платит — ему не отгружают товар. Это происходит потому что экономическая ситуация не дает возможности увеличивать отсрочку платежей. Точность платежной дисциплины выходит на первый план.

Федеральные сети уже стоят в очереди за кредитами от Сбербанка и ВТБ. Как это повлияет на региональные сети, которые не смогут получить такие деньги?

— Они стоят в очереди за средствами на погашение своих существующих краткосрочных обязательств. И это далеко не льготные кредиты, их ставки выше, чем были до кризиса. Эти деньги позволят сетям остаться в живых. Говорить о том, что на эти деньги федералы начнут скупать региональные компании, вряд ли возможно.

Но естественный отбор все же произойдет? Мы станем свидетелями ухода с рынка мелких компаний?

— Здесь опять же нельзя говорить о какой-то тенденции, все зависит от каждой конкретной сети. Маленькая сеть с 3-4 магазинами в собственности и небольшим оборотом сейчас, наоборот, «в шоколаде». У компании нет кредитов, поставщики возят ей товар небольшими партиями, а она его реализует и прекрасно сейчас себя чувствует. А вот большая сильная компания, которая активно развивалась на коротких заемных деньгах, может оказаться под ударом. Если у нее наступил срок погашения облигационного займа либо срок возврата кредита, и он ей не продляется, то от такой компании ничего не остается. Сделки о покупке сетей будут носить точечный характер, по крайней мере, до лета 2009 года.

Нижний Новгород

Люди стали есть меньше хлеба

Нижегородский автозавод «ГАЗ» перешел на трехдневный рабочий день. Большие кадровые сокращения проходят на градообразующем предприятии в Дзержинске — химическом комбинате. Сокращение издержек на крупнейших нижегородских производствах сильно ударило по ритейлу. Если раньше в ноябре сети наблюдали предновогоднее повышение спроса, то в конце 2008 г., напротив, покупательская способность упала. «Люди не стали меньше есть — они стали покупать более дешевые продукты», — описывает ситуацию генеральный директор розничной сети «Райцентр» Аркадий Шемагин.

Как изменились предпочтения покупателей в последнее время?

— Спрос снизился примерно на 10%. Но это не из-за оттока покупателей — упала сумма чека. Люди стали переходить из среднего в эконом-класс, покупать более дешевую еду. Потребление хлеба сократилось на 5%.

А на крупы, масло, макароны и прочие продукты длительного хранения спрос вырос?

— Наша сеть развивает магазины «у дома». Больше закупки на длительный срок нижегородцы, как правило, делают в гипермаркетах «Ашан», «Лента» или «Карусель», поэтому у нас в этой группе товаров оживления нет.

Что происходит с продуктами премиум-класса?

— Уже заметно, что элитная еда начала «вымываться» из ассортимента. Спрос на такие продукты невелик. А компании, которые занимаются их поставкой, переходят на более жесткие сроки оплаты, что для нас становится невыгодным вдвойне.

На остальной ассортимент снижать цены планируете?

— Поставщики поднимают цены, но мы не повышаем их для покупателей: у нас в городе очень высокая конкуренция. Пока мы стоим на докризисных ценах. Работаем за счет собственных резервов и снижения издержек компании.

На чем удается экономить?

— 30% офисных сотрудников было сокращено. Также сократили премиальный фонд — работники компании не получат традиционную 13 зарплату. Оптимизировали режим работы сети. Часть магазинов у нас работает круглосуточно — это, конечно, сервис для покупателей, но для нас выгода небольшая. Поэтому мы приняли решение перевести некоторые точки на стандартный режим «с утра до вечера». Сократили парк автомобилей компании, серьезно сократили ассортимент, пересматриваем работу с энергетическими компаниями. У нас в области самые высокие сборы по стране за один киловатт электроэнергии — 7 рублей.

Станем ли мы свидетелями естественного отбора, когда часть сетей уйдет с рынка и их место займут другие?

— Пока не могу сказать. Я всем нашим сетевикам желаю выжить в этой ситуации. Пока местные компании вроде бы не сильно закредитованы, мы все живем в основном за счет собственных средств. Сейчас учредители нашей компании рассматривают вопрос о вливании инвестиций со стороны, так как продовольственному ритейлу, как самой рисковой отрасли, ни один банк кредитов не дает. У нас все хорошо, пока есть возможность привлечь инвестиции.

Ну, вот федеральные сети за деньгами пошли к Сбербанку и ВТБ

— Мы же не федералы. Недавно было совещание с Союзом малых сетей России, пообещали помочь и Сбербанк, и ВТБ, и Россельхозбанк, и Газпромбанк. Но когда это доходит до уровня наших отделений — в средствах нам не отказывают, но их нам и не дают.

Что же сейчас нужно делать региональным сетям, чтобы выжить?

— По максимуму сократить затраты.

опыт

Федеральные сети: «Перекредитовываемся и не замораживаем планы развития»
Влада Баранова
старший менеджер по связям с общественностью ОАО «Седьмой Континент» (Москва):
— Ажиотажных колебаний спроса нет, изменения покупательской активности укладываются в рамки сезонности. По-прежнему остается высоким спрос на социальные товары. В ассортименте компромиссов не будет, поскольку разнообразие предложений в магазинах «Седьмой континент» — наш приоритет. Сейчас как раз готовятся к запуску специальные ценовые предложения, адекватные прогнозируемому развитию ситуации. Одним из таких предложений стала акция «Товар года», по результатам которой мы ожидаем увеличения продаж.
Основы нашей стратегии — консервативная инвестиционная политика, развитие на собственных площадях, повышение внутренней эффективности за счет оптимизации расходов, поддержание средствами ассортиментной и ценовой политики динамики продаж с квадратного метра. Кредитная линия от ВТБ на 2,5 млрд. руб. будет направлена на финансирование текущей операционной деятельности. Кроме того, 12 ноября «Седьмой континент» заключила договор с РОСБАНКом на кредитную линию в $150 млн. Эти деньги должны будут полностью погасить предыдущую кредитную линию, выделенную ОАО АКБ «РОСБАНК» в июле 2008 года. Развитие сети замораживать не будем, к негативным явлениям мы относимся как к рабочему моменту, будем стремиться сохранить существующие позиции и в зависимости от развития ситуации расширять возможности.