Sostav.ru - Маркетинг Реклама PR
Текст Видео Принты Блоги
Сотка
Медиа|Реклама|Брендинг|Маркетинг|Бизнес|Политика и экономика|Социум|Фестивали|Бизнес-блоги 

Версия для печати

5 рецептов, как продолжать зарабатывать в кризис!

Вадим Ширяев, Управляющий партнер UpGrape Marketing

Обойдусь без долгих вступлений, ситуация известна. Что делать?

Предлагаю Вашему вниманию 5 рецептов (шагов), как «без денег» продолжить развивать бизнес в кризис. Буду краток и максимально прост.

1. Оценка ресурсов

Что есть в наличии!? Ресурсы – это не только время и деньги. В данный момент ключевой ресурс это лояльные сотрудники, поставщики, а главное, клиенты. Зафиксируйте (только честно) сколько лояльных клиентов есть в вашем распоряжении сегодня. Настоятельно рекомендую написать конкретное число: 127, 12500 и т.п. Также ответьте на вопрос (опять таки без какой-либо предвзятости), что дает Вам основание быть уверенным в их лояльности.

Поставщики. Это также ресурс. Их продажи зависят от вашего успеха. Привлекайте поставщиков к разработке антикризисной стратегии. Особенно тех, для кого Вы в цепочке поставок являетесь приоритетным клиентом. Итак, ресурсы определены. Идем дальше.

2. Выбор источника краткосрочных доходов

Тех клиентов (сегментов рынка), которые для вас наиболее выгодны именно сегодня (завтра, ближайшие несколько месяцев). Критерии выбора, актуальные в кризис – платежеспособность, доступность (достижимость, а именно затраты во времени и в деньгах на обращение к ЦА), лояльность. Как результирующий (интегрированный) критерий – максимальный ROI (возврат инвестиций от взаимодействия с потребителем). «Правила Парето» никто не отменял. 20% клиентов формируют 80% дохода, а в этих 20%, есть свое распределение 20/80, таким образом 4% дают 64% дохода и т.д. Понятно, что есть отклонения «влево-вправо», но это к аналитикам и не сейчас. Наша задача – определить те самые 3%, 7%, 12% клиентов, которые и будут «палочкой – выручалочкой» в кризис, формируя основной доход компании. Те же правила относительно товаропроводящих каналов. Сложности с сетями – активизируем работу с категорией «В», с теми, кто платит вовремя и показывает достойный оборот и т.д.

3. Концепции продвижения

Они же методы работы с клиентом. Все упростить! Так будет меньше ломаться. Рекомендую два направления.

Первое – сбытовые акции по стимулированию продаж. Конкретные, простые по механике акции, с прогнозируемым эффектом. Акции, которые окупятся в короткие сроки. Целевые, локальные, быстрые. Акции, которые возможно еженедельно оптимизировать и улучшать. Рассмотрите вариант организации cross-promo с товарами-комплитуторами. Внимание! Обязательно стопроцентное совпадение по ЦА и местам продаж!

Второе (для самых главных клиентов) – совмещать эти акции с программами лояльности. Маркетинг со-участия – отличный инструмент в кризис. Эффективен также инструмент CANNY, который позволяет «без денег», используя текущих клиентов привлекать новых, создавать из них потребителей, лояльных потребителей. Главное правило CANNY – четко определить рациональный аргумент, вариант объяснения, почему ваш продукт покупают (текущие лояльные клиенты) и передать эти знания дальше (потенциальным потребителям).

Лояльные клиенты – ключевая ценность сейчас, ровно, как и источник вашей ликвидности, гарантия успеха бизнеса в посткризисный период.

4. Каналы продвижения

Так как мы сейчас работаем не со всеми, а только с самыми главными (выгодными) для нас клиентами (см. пункт 2), то необходимо выбирать соответствующие каналы продвижения. Протестируйте их по следующим критериям: возможность таргетирования на определенную ЦА; оперативность передачи информации; возможность обратной связи, в том числе как инструмент влияния на эффективность; доверительность; близость к месту совершения покупки. Что рассмотреть в первую очередь:

–        таргетированый PR в доверительных медиа,

–        кастомизированный INDOOR/OUTDOR,

–        целевой спонсоринг достойных с точки зрения репутации событий, на которых высока концентрация ваших клиентов

–        интернет-продвижение, если Ваша ЦА им пользуется.

5. Логистика и места продаж

Если нет возможности удерживать всю линию фронта, зачищайте стратегические ресурсные объекты. Протестируйте по ABC-XYZ места продаж. Определите ключевые, за основу взяв следующие критерии (шкала XYZ): афинитивность, возможность оперативно и гибко влиять на ситуацию, эффективность логистики, возможность прогнозирования продаж. Соотнесите с результатами аудита (пункт 1), определите оптимальный для текущей ситуации перечень мест продаж, где наиболее выгодно быть сегодня.

Примите необходимы меры по оптимизации логистического комплекса. Две приоритетных задачи: первая (тактическая) – снизить издержки, вторая (стратегическая) – не допустить отсутствия товара, что может привести к крайне нежелательному переключению ключевых клиентов на марки конкурентов. Это должна быть наша «добыча» – переключать клиентов на себя, пока конкуренты проводят очередные антикризисные совещания.

Вывод: пока все находятся в шоке и в панике урезают расходы, реально «забив» на маркетинг и работу с клиентами – наше право и ответственность – забрать себе самых лучших из них! Кризис – не только опасности, кризис – это всегда новые возможности!

На связи с Вами через «Маркетинг PRO». Используем кризис для роста своих компаний!

31.10.2008  журнал "Маркетинг PRO"

31.10.2008



Медиа Gazeta.ru припрятала «g» Издание убрало из «шапки» спорный логотип от Студии Лебедева
Реклама и Маркетинг Елена Чувахина: Мы будем растить свои кадры Глава российского офиса FITCH о планах развития агентства в регионе
Медиа RTB готовит наступление Технология к 2015 году займет 18% российского рынка интернет-рекламы
Медиа Россия в хвосте digital-лидеров ZenithOptimedia оценила крупнейшие рынки новых медиа
Реклама и Маркетинг В Россию с любовью Культовый бренд "Love is" лицензировали на российском рынке
Медиа Новостные сайты теряют аудиторию Послевыборный спад сказался на политических и бизнес-СМИ
Медиа Обнародован Единый Рейтинг веб-студий В первой тройке - Студия Артемия Лебедева, Actis Wunderman и ADV/web-engineering
Реклама и Маркетинг Авторы Angry Birds заработают на России Rovio рассказала о планах экспансии рынка через парки и брендированную продукцию

© Состав.ру 1998-2016, фирменный стиль Depot WPF

тел/факс: +7 (495) 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
  Рассылка 'Sostav.ru - ежедневные новости маркетинга, рекламы и PR.'   Rambler's Top100         Словарь маркетинговых терминов