Ковбой из Silicon Valley
Каковы шансы Dell догнать конкурентов на российском рынке
Американский производитель компьютеров Dell вышел на российский рынок одним из последних. Перед Дейвом Мармонти, президентом компании по региону, в который, среди прочих стран, входит Россия, была поставлена задача – занять лидирующие позиции на рынке. Для этого у него есть 26 лет опыта в сфере информационных технологий. Но слабые позиции в ключевых сегментах, которые давно разрабатывают конкуренты компании, делают эту задачу невероятно сложной.
Дейв Мармонти пришел в компанию Dell почти десять лет назад – в июле 1998 года – и за это время сменил множество должностей. Сейчас Мармонти является президентом по странам EMEA, он отвечает за бизнес Dell в Европе, на Среднем Востоке и в Африке. В зону его ответственности входит также Россия. Офис Dell появился в нашей стране только в 2003 году. Пока компания не слишком успешно конкурирует с другими международными игроками, которые ведут бизнес в России уже давно. Кроме того, Dell сдала свои позиции на глобальном рынке – до недавнего времени компания была первой в мире, но в 2006 году ее обогнали земляки из HP. К тому же американские производители, хотя все еще занимают первые места в мировых объемах продаж, постепенно уступают свои позиции азиатам. В этой ситуации Dell вынуждена искать новые перспективные рынки и обращать внимание на те страны, где раньше компания присутствовала только формально.
В нашей стране компания никогда не занимала лидирующих позиций: в I квартале 2008 года, по данным агентства Gartner, доля Dell на российском рынке ПК составила 3%, что соответствует шестому месту. При этом в самом перспективном сегменте ноутбуков ее присутствие почти незаметно, а по прогнозам аналитиков, именно продажи мобильных компьютеров будут определять лидеров рынка ПК в ближайшем будущем. Мармонти надеется исправить запущенную ситуацию. В прошлом году компания объявила Россию приоритетным для себя рынком и планирует развить здесь серьезную активность.
– Почему Dell заинтересовалась Россией так поздно?
– На самом деле мы на этом рынке с 1993 года. В 2003 году открыли офис в Москве и начали строить свою партнерскую сеть. Мы понимаем, что другие пришли сюда раньше и находятся дольше, чем Dell. Но это не первый раз, когда наша компания выходит на рынок после других и при этом занимает лидирующие позиции. Здесь стремимся к тому же. Похожим образом Dell действовала, например, в Великобритании, в Китае, в Японии. В Японии очень много технологичных компаний, но мы там вполне успешно работаем.
– На российском рынке компьютерной техники сейчас довольно высокая конкуренция. Каким образом вы собираетесь завоевывать позиции?
– Мы встречаемся с жесткой конкуренцией по всему миру. Конкурируем в Азии с азиатскими производителями, в том числе в Китае и Индии. Россия в этом смысле не уникальна. Наша компания не боится конкуренции и не считает, что должна отказываться от российского рынка из-за наличия конкурентов. Среди наших конкурентных преимуществ – широчайшая продуктовая линейка Dell, мы охватываем весь рынок от физических лиц до крупнейших корпоративных клиентов. Кроме того, у нас обширная сеть партнеров и успешная стратегия обслуживания. Мы стараемся предложить первоклассный продукт по конкурентоспособной цене и обеспечить качественную техподдержку.
– Обеспечить хорошую техподдержку не так просто. Это потребует больших затрат времени и денег.
– Вы правы, для этого необходимы серьезные инвестиции. В феврале компания Dell объявила о значительном расширении программы сервисной поддержки корпоративных и клиентских продуктов в России. Все виды сервисной поддержки, предлагаемые Dell в России, полностью унифицированы с глобальным сервисным портфелем компании. Зона покрытия сервиса в России расширена до 76 крупнейших городов по всей территории страны. При этом мы опираемся на наших локальных партнеров, которые помогают решать в короткие сроки возникающие проблемы.
– Какие направления для вас являются главными?
– Нас интересуют все рынки, в России довольно плотно работаем с государственными структурами, сектором здравоохранения, образования, оборонными предприятиями и т.д. Мы прочно утвердились на этих рынках, но потенциал там еще достаточно большой. Я отмечаю последовательный рост в двух главных для нас направлениях: продукции для индивидуальных потребителей и решениях для малого и среднего бизнеса (СМБ). За последние несколько лет нами наблюдался рост количества пользователей Интернета в 800%!
– Какие особенности российского рынка вы отметили?
– Уникальность России – в масштабе и потенциале роста ее рынка. Если спроецировать нынешний рост на ближайшие 2 – 5 лет, можно обнаружить, что Россия будет самым большим рынком региона EMEA.
– Какие у вас как у президента по EMEA сейчас приоритеты?
– Приоритеты по моему региону соответствуют общим корпоративным приоритетам. На сегодняшний день есть пять ключевых направлений. Это сегмент продуктов для малого и среднего бизнеса, потребительские товары, мобильные устройства, а также продукты и услуги для корпоративных клиентов. И наконец, это быстрорастущие рынки, куда входит также Россия. Для роста компании и ее развития выбрана в качестве фундамента стратегия упрощения инфраструктуры информационных технологий. На практике это означает простоту приобретения технологий, их разработки, внедрения и обслуживания. Сюда мы включаем также механизмы дистрибьюции – то, как реализуется продукция. Эта политика относится как к массовому сегменту, так и к сегменту глобальных корпоративных клиентов. Также мы стараемся достичь максимальной эффективности в энергопотреблении, легкости установки, внедрения и обслуживания наших решений.
– Вы идете по пути упрощения технологий. Но пользователи привыкли к тому, что высокотехнологичные устройства сложные. На приборе должно быть множество кнопок и лампочек, иначе покупатель просто его не воспримет как нечто ценное.
– Конечно, упрощая IT, мы не должны забывать о «вау-факторе». Но при этом надо помнить также не только о внешней стороне, но и о внутренней. Здесь речь идет больше о том, что, должно быть, легко пользоваться решениями, которые мы предлагаем. Нужно рассматривать этот вопрос комплексно, думать не только о том, как устройство выглядит, но и как функционирует. Например, у клиента из разряда СМБ есть оборудование в нескольких филиалах в разных городах. Как обслуживать эти устройства и управлять ими, если количество технического персонала в штате ограничено и составляет, например, 5 – 10 человек. Именно над этим работает наша компания: как быстро и эффективно заказать, получить, отправить, отгрузить, внедрить и технически обеспечить те решения, которые предлагаются нами. Как сделать максимально полезным и эффективным инструментарий, который есть в наших решениях. Например, если клиент решает задачу консолидации, уплотнения баз данных в своем информационном центре, мы предлагаем решение максимально технологичное и простое.
– Чем проще пользоваться технологией, тем сложнее IT-директору объяснить начальству, почему ему нужно платить настолько высокую зарплату. Если секретарша может сама установить и настроить компьютерную сеть, то большого IT-отдела компании не требуется. Получается, что IT-директору невыгодно покупать ваши решения.
– Но это не значит, что технология упрощается донельзя. К тому же у IT-директора всегда есть стратегические и тактические задачи. Например, если он прежде всего контролирует расходы, связанные с его направлением, то будет стараться максимально эффективно использовать те ресурсы, которыми располагает. Но при этом, если слишком много внимания уделять экономии средств на такие технические операции, как заказ, отгрузка, развертывание, внедрение, значит, IT-директор больше времени тратит на тактические задачи, тогда как должен решать в основном стратегические. То есть те задачи, которые касаются непосредственно технологических решений. Если мы можем для него упростить процедуру решения технических функциональных вопросов, это позволит ему использовать больше времени на стратегию. Если клиенты хотят снизить расходы на функциональные операции, то мы им помогаем это сделать за счет максимальной эффективности нашего оборудования. Сюда мы также относим технологии, позволяющие снизить энергопотребление устройств. К оборудованию прилагаем специальные системы охлаждения, которые требуют меньше энергии. Dell считается самой «зеленой» компанией мира. В этом году мы начали программу компенсации природных ресурсов, которые потребляем из-за использования нами энергии при производстве.
– Вы знаете, что в русском языке «зеленый» – это синоним слова «молодой»?
– Нет, я не знал. Это хорошо – получается, что мы помогаем сохранять нашу планету молодой!
– Как вы собираетесь удерживать цены на привлекательном уровне, если у вас нет заводов в Китае?
– У нас есть производственные мощности и в Азии, и в Америке, и в Европе. Dell всегда была лидером в области оптимизации цепочек поставки и предлагала революционные решения в этой области и в области энергопотребления. Об этом Майкл Делл даже написал целую книгу. На то, каким будет продукт, когда попадет к клиенту, и на его стоимость влияют не только затраты на производство. Здесь необходимо учитывать потребление материалов, расходы на различные операции по всей цепочке доставки, также важным фактором является скорость этих процессов. То есть это сквозное технологичное решение, над которым мы постоянно работаем, чтобы оптимизировать скорость и качество, ценовую составляющую тех заказов, которые нам делают клиенты. Мы стремимся к тому, чтобы скорость доставки измерялась не неделями, а днями.
– Но быстро всегда означало дорого. Как в вашем случае?
– В нашей сфере есть интересный феномен: стоимость компонентов снижается очень быстро, поэтому скорость в данном случае означает дешевизну. Потому что если вы решение для клиента собираете долго, то, пока вы его производите и доставляете, стоимость компонентов на него снижается. Тем самым вы за счет быстрого удовлетворения заказа можете экономить.
– А вы продаете свои логистические решения?
– Мы работаем с множеством компаний во всем мире и распространяем свои best practice (лучший метод для организации какого-либо процесса. – Прим. «Ко»), делимся своими экспертными знаниями с нашими клиентами и партнерами.
– Какие ближайшие планы на развитие компании в России? Что вы будете делать в первую очередь?
– Есть три первых шага, которые мы уже начали осуществлять и будем продолжать. Во-первых, это усиление присутствия в России. В ближайшие несколько месяцев у нас появится новый офис. Мы набираем сейчас новых сотрудников, их число и уровень профессионализма возрастают. Также строим сервисную инфраструктуру, расширяемся не только географически, но и с точки зрения уровня обслуживания. И третья инициатива – это расширение и укрепление партнерской сети. Вот основные направления, которые должны усилить наши позиции в стране. При этом партнерская сеть будет разиваться по всем трем сегментам: продукты для физических лиц, решения для СМБ и крупных корпоративных клиентов.
– Испытываете ли вы трудности с набором новых сотрудников в России?
– Поиск профессиональных сотрудников – это актуальная проблема повсюду в мире, и Россия не исключение. Но здесь есть множество хороших кандидатов, высокообразованных и опытных, и я не вижу больших сложностей в этом.
– Каковы сейчас главные проблемы IT, какие из них должны обязательно разрешиться в ближайшие несколько лет?
– Это зависит от того, о каком продуктовом сегменте мы говорим. Например, если речь идет об устройствах для индивидуальных пользователей, настольных компьютерах либо ноутбуках, то здесь самой главной задачей является обеспечение безопасности и сохранности информации пользователей. Сейчас разрабатываются и используются разные технологии в этой сфере: идентификация по отпечаткам пальцев, по голосу, лицу и т.д. В сегменте баз данных прежде всего стоят задачи виртуализации. Во всяком случае, в Dell мы видим для себя основные технологические задачи именно такими.
Следующая перспективная и вечная задача и проблемная тема – TCO (total cost of ownership), т.е. общая стоимость владения техническими решениями. Я уже говорил, что Dell – самая «зеленая» IT-компания. Это означает, что стоимость приобретения, размещения и технического обеспечения должна быть максимально оптимизирована для наших клиентов. Потому что очень часто, когда мы говорим о ценовой составляющей, расходы на приобретение аппаратного обеспечения не являются самыми весомыми. В большинстве случаев значительно дороже для клиентов стоит то электропитание, которое они потребляют во время работы, и те расходы, которые идут на охлаждение инфраструктурных решений, в особенности, если речь идет об аппаратных средствах дата-центров. Поэтому необходимо обеспечить минимальное потребление энергии при его максимальной отдаче. Это направление, в котором работает Dell.
И несколько слов о глобальных тенденциях и состоянии мировой экономики. Многие говорят, что будущее за крупными мультинациональными компаниями, но посмотрите на малый и средний бизнес, ведь он есть повсюду, во всем мире. И вопрос в том, как обеспечить решения для таких фирм, у которых небольшие отделения в разных удаленных точках, где они работают. Dell в состоянии предложить им такие решения, потому что мы присутствуем во всем мире, в том числе и в плане обслуживания. Именно поэтому мы укрепляем и расширяем свою сервисную сеть. И независимо от того, присутствует компания на страницах журнала Fortune или в ней работают только 50 человек, мы обязаны обеспечить качественный сервис.
РЕЗЮМЕ ДЕЙВА МАРМОНТИ
ГОД РОЖДЕНИЯ: 1960
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ:
С 1998 ГОДА ПО НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ работает в компании Dell. В настоящий момент является вице-президентом компании и президентом по региону EMEA. До этого назначения сменил следующие должности: вице-президент и генеральный менеджер отделения корпоративных и государственных заказчиков; вице-президент и генеральный менеджер по сегменту продуктов для СМБ и приоритетным продуктовым линейкам; вице-президент и генеральный менеджер по продуктам для малого бизнеса и конечных пользователей в регионе EMEA; вице-президент по маркетингу и электронному бизнесу по продуктам для конечных пользователей в США; директор и генеральный менеджер по управлению активами
С 1982-ГО ПО 1998 ГОД работал в компании AT&T на разных руководящих должностях, включая направление продаж и маркетинг
ОБРАЗОВАНИЕ: закончил в 1981 году университет Миссури в Сант-Луис (University of Missouri at St. Louis), имеет степень бакалавра в области бизнес-администрирования и маркетинга
ХОББИ: гольф, рыбалка, охота
ЧТО ТАКОЕ DELL
ГОД ОСНОВАНИЯ: 1984
ОСНОВАТЕЛЬ: Майкл Делл
СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: один из крупнейших производителей компьютерной техники и компьютерных систем для корпоративных и конечных пользователей
ВЛАДЕЛЬЦЫ: основной акционер Майкл Делл
ШТАТ: 50 000 человек
ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ: чистая прибыль за прошлый год $2,950 млрд, выручка $61,1 млрд
Светлана Рагимова
23.05.2008
Журнал "Компания"
|