Прожить на таблетках

Владелец крупнейшего фармдистрибутора «СИА Интернейшнл» Игорь Рудинский — большой консерватор. Он не ввязывается в гонку аптечных сетей, не бросается очертя голову на рынки СНГ, не ширит продажи новомодных БАДов. И именно в таком самоограничении видит залог успеха. В 2007 г. СИА обошла лидера рынка — «Протек». А две недели назад договорилась с фондом TPG о продаже 50% акций за $800 млн. На что же Рудинский потратит деньги?

«СИА Интернейшнл» и «Протек» долго шли ноздря в ноздрю, но «Протек» все же был чуть впереди. Однако в 2006 г. СИА обогнала конкурента по продажам коммерческих лекарств: по данным «Фармэксперта», компания Рудинского получила 22,25% рынка против 18,57% у «Протека». А в прошлом году СИА вырвалась в лидеры уже всего рынка лекарств, с учетом финансируемого государством дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО). Объем рынка оценивается в $11-14 млрд. Конкуренты остались далеко позади, а ученик превзошел своего учителя, ведь долгое время СИА развивалась, в основном копируя действия «Протека». За двумя маленькими исключениями: Игорь Рудинский постарался не повторить ошибок своего учителя-соперника, а его компания ни в каких судебных разбирательствах не замешана.

ЛЕКАРСТВА ПО ФАКСУ

Игорь Рудинский сам признается, что в начале деятельности многие технологии заимствовал у «Протека». Да и в истории обеих компаний немало общего. Обе начинали не с лекарств. В конце 1980-х сотрудник Кинофотоинститута Игорь Рудинский, пораженный открывшимися ему возможностями иридодиагностики, взялся за отверточную сборку аппаратов для ее проведения. «Протек» начинал как поставщик программного обеспечения: в его полном названии до сих пор сохранилось рудиментарное ЦВ — «центр внедрения». Только к 1993 г. продажи лекарств стали для фирмы главным направлением. СИА шла параллельно. «К 1993 г. отверточная сборка стала медленно умирать. Мы стали продавать лекарства в надежде, что это окажет помощь основному производству. И уже через год лекарства стали основным направлением», — вспоминает Рудинский.

Схема, по которой работал будущий лидер рынка, сейчас выглядит просто средневековой. Несколько операторов ежедневно обзванивали московские аптеки и по телефону зачитывали прайс-лист из нескольких десятков самых ходовых лекарств. Студенты развозили сумки с заказами. Лекарства закупались тут же, на московских заводах, или у оптовиков, в том числе у быстро набравшего обороты «Протека». Средний объем заказа поначалу составлял $500-600, но к концу 1994 г. вырос в 5-6 раз, рассказывает Рудинский: «Напрямую к западным производителям мы обратились лишь в 1995 г., когда появились серьезные результаты, первым была Berlin-Chemie». Рудинский не спешил перестраиваться. География расширялась, но СИА еще долго работала телефонно-факсовым методом. Региональные менеджеры, за которыми закреплялось одно из железнодорожных направлений, по справочным узнавали телефоны-факсы аптек во всех населенных пунктах по направлению движения и почтовыми вагонами рассылали заказы.

А «Протек» меж тем шел вперед: оснастил модемами аптеки и получал заказы на лекарства через Интернет. СИА переняла технологическое новшество и к 1998 г. уже замыкала ведущую десятку российских оптовиков. Повторила она действия «Протека» и во время кризиса. Тот не стал требовать от аптек платежей по новым ценам и большую часть «кризисной» нагрузки взял на себя. «Выручили давние партнерские отношения с западными производителями, которые поверили нам и отсрочили платежи примерно на полгода», — вспоминает президент ГК «Протек» Вадим Музяев. «В 1998 г. мы не остановили отгрузки в аптеки, — вторит ему Рудинский. — Это привело к потерям, но позволило сохранить cash flow».

90% дистрибуции СИА приходится на лекарства. У «Протека» эта доля — лишь 80%

Дефолт пережили по большому счету три компании — «Протек», СИА и занимающая 3% рынка «Шрея Корпорэйшнл». А вот дальше пути тройки разошлись.

ЗАПУТАЛИСЬ В СЕТЯХ

В начале 2000-х гг. среди дистрибуторов начался розничный бум. Аналитики хором сулили аптечному бизнесу невиданные успехи, и компании им поверили. «Протек» начал активно развивать сеть «Ригла». К 2004 г. ему почти удалось догнать «Аптечную сеть “36,6”» по количеству точек — 150 против 153. Вот только оборот «Риглы» — болезнь роста — оказался в том году почти в 3 раза ниже, чем у конкурента. Но это Музяева не остановило. Увлекшись новой игрушкой, «Ригле» сделали ребрендинг, сменив желто-зеленые вывески на многоцветные. Для финансирования проекта разместили облигационный заем на 5 млрд руб., ради скорейшего расширения была куплена сеть «О3 Аптека».

Мало кто устоял тогда против повального увлечения. Дистрибутор «Морон» развивал сеть «Старый лекарь», «Аптека-Холдинг» — сеть «Моя любимая аптека». Поговаривали об интересе к аптечной рознице и одного из самых динамичных игроков дистрибуции, «Катрен», но дальше пилотных проектов дело не пошло.

А что же СИА? Игорь Рудинский был и остается категорическим противником такой диверсификации: дорого, малоэффективно и чревато ростом конкуренции. «Создание новых аптек влечет за собой перераспределение рынка, а не его увеличение: покупательская способность от числа аптек не зависит, — не верит аналитикам хозяин СИА. — Это очень большие инвестиции, которые при сегодняшних ценах на недвижимость очень нескоро окупаются. Аптека — последнее, что я стал бы открывать, имея помещение». Справедливости ради надо сказать, что аптечная мания все-таки не миновала и Рудинского. Но он действовал с оглядкой. СИА имела долевое участие в двух сетях — в Краснодаре (38 аптек) и Саратовской области (128 аптек и мелких аптечных пунктов). Но вышла из бизнеса, как только почувствовала неладное: в Краснодаре началось воровство, а в Саратовской области развоз лекарств по мелким сельским аптекам съедал слишком много средств. Рудинский не зря осторожничает. Скажем, для продуктовой сети средняя выручка с 1 м² торговой площади — $8000-10 000 в год, а для аптечной сети федерального уровня — лишь $2400-4700, при том что аптекам обходятся дороже и аренда помещений, и персонал. За иллюстрациями далеко ходить не надо: за девять месяцев 2007 г. «Аптечная сеть “36,6”» показала чистый убыток $41,9 млн. Это следствие слишком агрессивного развития и поглощений в регионах, уверен гендиректор «Фармэксперта» Николай Демидов. Не блестяще сложилось с аптеками и у «Протека»: в первом полугодии 2007 г. их было у него 634, а уже к началу 2008 г. из-за закрытия нерентабельных точек «О3» осталось 593 (из них 180 — социальные). В этом году часть социальных аптек будет закрыта, компания сокращает присутствие на рынке ДЛО с 11% в 2007 г. до 5% в 2008-м. А Рудинскому и тут помогла осторожность: поняв, что с ДЛО проблемы, «СИА Интернейшнл» еще в прошлом году в 10 раз сократила свое участие в программе.

Отчасти сложности были вызваны проблемами по расчетам с поставщиками по программе ДЛО в 2006 г., когда долг федерального бюджета перед ними составил $1,7 млрд. В 2008 г. новая напасть: право проведения тендеров на поставки было передано с федерального на региональный уровень. Теперь в конкурсах могут участвовать местные компании. По оценкам Николая Демидова, сейчас в ДЛО задействовано около 200 операторов, а в прошлом году их было не более 15 по всей России. «Многие регионы неточно определяют объемы лекарств, которые им нужны. А региональные участники аукционов часто вообще не имеют контактов с производителями и заявляют заведомо невыполнимые условия», — жалуется Демидов. Стоит ли рисковать в такой ситуации? Вслед за СИА и другие дистрибуторы все больше сосредоточиваются на коммерческом сегменте. Конкуренция обостряется, СИА и «Протек» теряют долю под совместным натиском менее крупных игроков. Чтобы сохранить рынок, надо искать стратегического инвестора. Не склонный распыляться Рудинский занялся этим раньше других.

ДЕНЬГИ НА СКЛАД

Глава СИА утверждает, что занялся поиском потенциальных покупателей еще в конце 2006 г. Переговоры велись с Millhouse Capital Management и рядом других фондов. В июле 2007 г. начались переговоры с американским фондом TPG Capital. Тут уже «Протек» оказался в роли догоняющего. О его планах продать часть бизнеса немецкой Celesio AG (дистрибуция и аптечные сети) стало известно лишь прошлой осенью. Немцы отказались от сделки, испугавшись слухов о грядущей национализации компании. Ну и, конечно же, связанные с «Протеком» судебные разбирательства в целом навредили компании едва ли не больше аптечных и прочих экспериментов.

СИА не стала первой: еще в марте этого года финский дистрибутор Oriola-KD подписал соглашение о приобретении 75% «Морона» и сети «Старый лекарь» за €70-90 млн (в зависимости от результатов 2008 г.). Зато 50% «СИА Интернейшнл» (сохранив крупный пакет, Рудинский страхуется от неожиданных действий нового совладельца) оценены в сумму на порядок больше — $800 млн. «Когда год назад пошли слухи о продаже СИА Millhouse Capital, компанию оценивали в $2 млрд. Но с учетом кризиса на финансовых рынках нынешняя цена вполне адекватна», — считает аналитик «Церих Кэпитал Менеджмент» Оксана Чайка. «В России нет ни одного публичного дистрибутора, нет критериев для оценки. Мы и на МСФО еще не перешли полностью, — признается Игорь Рудинский. — Поэтому во многом опирались на показатели западных компаний — той же Celesio». Осенью прошлого года отношение капитализации к EBITDA у Celesio было 8-10, но сейчас из-за кризиса мультипликатор понизился до 5. У «СИА Интернейшнл»

этот показатель — около 8. Наценка за перспективы, считает Оксана Чайка. Может, получив деньги, Рудинский наконец возьмется за что-то принципиально новое? Как бы не так. 25-30% будет вложено в увеличение оборотного капитала. Примерно столько же пойдет на расширение дистрибуторской инфраструктуры (за четыре года планируется увеличить площадь складов в 1,5-2 раза против нынешних 170 000 м²) и автоматизацию региональных складов — направление, сулящее СИА серьезный рывок в скорости выполнения заказов.

И все-таки удивительно, что объектом крупнейшей в России сделки private equity стала именно дистрибуторская компания — хотя исчезновение таких компаний как класса который год обещают аналитики, ссылаясь на пример табачной, автомобильной, продуктовой розницы. Рудинский категорически не согласен. «Смерти дистрибуторского звена на лекарственном рынке не предвидится, — горячится он. — А то, что производитель и сети будут взаимодействовать напрямую, — глупости. Сотни производителей, тысячи единиц ассортимента. Аптеки просто не выдержат». Не видит угрозы для дистрибуторского звена и Николай Демидов: такие фирмы просто трансформируются в многофункциональные компании, занимающиеся хранением, дистрибуцией, импортом. По прогнозам «Фармэксперта», в этом году рынок вырастет на 16-20%. А федеральные дистрибуторы еще и обгонят его на 2-3 п. п. Но, может, стоит расшириться за счет СНГ? Злые языки говорят, что «Протек», пытавшийся это сделать, в Казахстане не сумел разобраться в местной клановой системе, а на Украину пришел слишком поздно, когда рынок уже сформировался из местных игроков. Рудинский явно нацелен на Россию. Вместе с TPG он прописал несколько сценариев выхода фонда из бизнеса «СИА Интернейшнл» через 4-5 лет. Возможно IPO, но Рудинский не исключает, что может и сам выкупить обратно свой бизнес: девиз «Концентрация и еще раз концентрация» — по-прежнему в силе.