Кондитер-инноватор
Основной принцип, которого придерживается татарстанский бизнесмен Сергей Акульчев, - не бояться экспериментов. В свое время он рискнул и предложил российскому рынку новый продукт - венские мягкие вафли. А теперь, затевая масштабный выход на европейский рынок, готовится удивить тамошних покупателей чем-то традиционно российским
Стилизованная буква "А" в брэнде компании "Акульчев" из Набережных Челнов (Татарстан) подчеркивает не только фамилию ее основного владельца. Напоминая математический знак бесконечности, она символизирует устремленность компании в будущее и ее приверженность постоянным инновациям, поясняет Сергей Акульчев.
Бизнес этого татарстанского предпринимателя начинался в 1995 году как семейный. В 21 год он не имел высшего образования, но знал, как делают хлеб. Его мать работала технологом пищевого производства на хлебозаводе. "Тогда была очень популярна марка ''Дока'' - ''Дока-пицца'', ''Дока-хлеб''", - вспоминает Сергей Акульчев. - Я тоже купил небольшие печурки, взял в аренду 60 квадратных метров. Папа-электрик помог смонтировать оборудование, мама - запустить производство. Я сам замешивал хлеб, а у мамы хорошо получалось его продавать".
Позже производство переехало в здание, где раньше была столовая. Делали хлеб, булочки, а продавали просто на улице. Несмотря на большие задолженности, им верили и продолжали с ними работать арендодатели, поставщики электроэнергии, сырья, а также рабочие, которые по полгода не видели денег. И все стало вроде бы налаживаться. Но после кризиса 1998 года покупатели ушли в обычные магазины, отдав предпочтение стандартному заводскому хлебу. Тогда и было принято решение заняться производством печенья. "У него более длительные сроки хранения и большая площадь продаж, - поясняет Акульчев. - Если хлеб продавался только в Набережных Челнах и Елабуге, то с печеньем можно было выйти на рынки Урала, Москвы".
В 2003 году на кондитерской выставке в Москве Сергей Акульчев увидел мягкие вафли и сразу загорелся новой идеей. Но оборудование для их изготовления австрийской компании Haas стоило колоссальную сумму. Сумев договориться с австрийцами о рассрочке, предприниматель из Набережных Челнов стал первым российским производителем мягких вафель.
Рискованный бизнес
- Почему вы решили заняться производством именно мягких вафель? Это ведь даже более рискованно, чем дорогой хлеб или булки?
- Мы никогда не пытались делать стандартную продукцию. Это во-первых. Во-вторых, ничего не боялись, и в-третьих, такого продукта на рынке не было. А меня всегда привлекали новинки. Печенье и булки - это, грубо говоря, фундамент. Машину времени тоже сразу не сделать, до этого надо с чего-то начать, хотя бы телефонный аппарат изобрести.
- Во сколько вам обошлась первая установка?
- Мы приобрели самую простую - за 500 тысяч евро. Сами ее доработали. Разработка рецептуры и технологии производства велась нашими инженерами-технологами совместно со специалистами компании Haas. Из двух вафель стали делать сандвич с начинкой. Удивительно, но австрийцы нам поверили и продали оборудование с первоначальным взносом в 20 процентов. Оставшуюся сумму мы внесли через год. Потом у этой же фирмы купили еще три линии.
- По итогам прошлого года объемы продаж вашей компании выросли в полтора раза. Довольны результатом?
- Я считаю, что объемы продаж должны ежегодно увеличиваться в два раза. Но пока на этот уровень мы не вышли. Для его достижения требуется несколько условий: автоматизация производства, расширение ассортимента и географии продаж, вывод на рынок новой торговой марки. Вот этим сейчас и занимаемся. Весь 2007 год у нас прошел в работе с рынком. Мы сделали значительный шаг вперед в реализации нашей продукции. Если год назад в отделе продаж работало всего два человека, то сейчас - 25. Это сказывается на объемах продаж и на рыночном положении компании. Если раньше наши изделия можно было увидеть только в Поволжье, на Урале и кое-где в Москве, то сейчас еще и в Сибири, Санкт-Петербурге, южном регионе, Украине, Беларуси, странах Балтии, Казахстане, Таджикистане, Узбекистане, Армении, Азербайджане. Да и московский рынок уже ощутил наше присутствие. Не большие поставки делаем в Великобританию для российской диаспоры. Эти люди увидели на выставке нашу продукцию, и она им понравилась. Представляете, в Англии едят наши вафли!
- А как по другим направлениям идет работа?
- Сейчас занимаемся автоматизацией производства. С марта каждый месяц будет поставляться оборудование. Это позволит не только увеличить объемы производства, но и сократить ручной труд, а также улучшить качество наших изделий.
- Сколько средств собираетесь вложить в модернизацию производства?
- Около трех миллионов евро. Это наши собственные средства, а также кредиты "АК Барса" и других банков. Вообще, соотношение собственных и привлеченных средств для нас оптимально в пропорции 50 на 50. Модернизация связана с программой бережливого производства. Она предусматривает экономию людских ресурсов, сырьевой составляющей - энергии, транспорта, газа, воды, пара.
- Экономический эффект уже просчитали?
- Да, таким образом мы сможем увеличить чистую прибыль на 20 процентов.
С европейским акцентом
- Вывод на рынок новой торговой марки как-то увязывается с расширением географии продаж? На недавней совместной коллегии Министерства экономики и Министерства промышленности и торговли Республики Татарстан вы упоминали о планах по выходу на европейские рынки.
- Идея создания новой торговой марки возникла у меня после посещения выставки в Кельне. Просто подумал, что название марки "Акульчев" непонятно западному покупателю. Вот "Киндер сюрприз" - очень правильная и понятная торговая марка. Во всем мире детей называют "киндер". Сюрприз - везде сюрприз. Сразу понятно, для кого этот продукт. А "Акульчев" для голландцев - это как какой-нибудь "Вандербукер" для меня.
Сейчас занимаемся регистрацией новой торговой марки. Хотим под нее делать европейский продукт, инновационный для России. Уже разработан перечень продуктов более 10 видов. Строители начали строить цех, закупается оборудование. Запустить брэнд планируем в конце 2008 - начале 2009 года.
- То есть новые продукты будут ориентированы именно на европейский рынок?
- Все продукты, которые мы будем создавать, - для российского рынка, но с перспективой выхода на европейский. У нас система продаж только здесь отлажена. Процесс будет идти потихоньку дальше. Сначала в России будем продавать, а потом в Европе, Южной Америке, Африке, Австралии. Нас должны хорошо принять.
- И чем вы хотите удивить?
- Не хочу пока говорить. Но уверен, что кондитерский рынок практически не разработан. Когда я был в Кельне, там собралось 1600 компаний. Ходил три дня, смотрел. Потом собрал своих - нас там было семь человек - и говорю: "Ребята, бояться тут некого". Смотрели каждый стенд по десять раз. Но рынок практически пустой, непаханое поле для работы.
Меня поражают часовщики в плане разработки новых продуктов. В Европе часовые магазины растягиваются просто на километры. Казалось бы, чего изобретать - пять видов фигур для формы корпуса, стрелки, цифры, но чего только не придумывают, уже компьютеры из часов делают. А в кондитерском бизнесе? Давно ничего нового не было. Надо просто голову, мозги включать - и вперед.
- А вас не привлекает создание продуктов для такого модного сейчас здорового питания?
- Мы присматриваемся к этому сегменту рынка, тем более что наша компания получила заключение Института питания РАМН о том, что ее продукция рекомендована в качестве детского питания. Но здоровое питание - это дорого, оно создает дополнительную добавочную стоимость. Намного дороже обходится положить натуральный мед, чем ароматизатор.
- Марку "Акульчев" планируете сохранить?
- "Акульчев" сохранится, но это будет локальный брэнд - только по России и СНГ.
Нужен инвестор
- Во сколько вашей компании обойдется запуск нового брэнда?
- По предварительным подсчетам, - в один миллиард рублей. Нужен инвестор. 250 миллионов уйдет только на продажи - вход в сети, везде есть входные бонусы. Еще 250 миллионов придется выложить на рекламную поддержку, создание торговой марки, ротацию. Столько же стоит строительство здания. И оставшиеся 250 миллионов станут первоначальным взносом за оборудование, которые мы возьмем в лизинг. И из этих 250 миллионов за счет лизинговых схем мы сделаем еще миллиард рублей. 25 процентов платишь - остальное лизинговая компания оплачивает самостоятельно. Реально нужно около двух миллиардов рублей. Оборудование, как правило, стоит в пять-десять раз дороже, чем здание. Так что для нас основные деньги - это лизинг.
- Российские производители пищевых продуктов сегодня считают более дешевым создавать свои производства в Европе. У вас подобных планов нет?
- Я думал об этом. Хотелось бы иметь свое предприятие в Австрии. Но, опять-таки, нужен инвестор. Будут деньги - начнем строиться хоть в будущем году.
- И какой инвестор вам видится - российский или иностранный?
- Прежде всего - вменяемый. Вообще-то, о необходимости инвестора я всерьез задумался, когда мне предложили выступить на совместной коллегии Министерства экономики и Министерства промышленности и торговли РТ и рассказать о проблемах малого бизнеса. Сначала подумал: и какие-такие у нас неразрешимые проблемы? Вроде бы ни у кого помощи не просим, сами справляемся. Ну а когда стал размышлять о дальнейшем развитии компании, тут и "осенило": инвестор нужен!
- Какие же условия вы готовы предложить ему, чтобы заинтересовать своими проектами?
- На самом деле схем сотрудничества много. Для меня наиболее приемлема такая: инвестор становится одним из учредителей, но мы имеем возможность в дальнейшем выкупить его долю.
Быть производственником
- У вас на визитке написано "президент", а зачастую вас представляют как генерального директора ООО "Акульчев". Как вас правильно называть?
- Президент - правильнее. Потому что есть люди, которые непосредственно на местах управляют своими подразделениями - это директора. А я - президент.
- И каковы ваши президентские планы?
- В этом году наш оборот должен увеличиться с 740 миллионов рублей по итогам прошлого года до миллиарда. Экспорт вырастет в четыре раза - до 40 миллионов рублей. Мы зашли во многие регионы, там активно прошли продажи, так что запланированный уровень, возможно, будет даже перекрыт. В 2010 году намерены выйти в новые сегменты пищевой индустрии. В дальнейшем надеемся освоить еще одну сферу деятельности: хотим выпускать продукцию под еще одним брэндом, потому что, к примеру, кондитерские изделия и рыба под одной маркой "Акульчев" - это что-то не то. А вообще, лет через десять наша компания может выйти на миллиардные обороты в долларах. Думаю, эта мечта вполне осуществима. Только работать надо.
- Несмотря на серьезные планы, вы пока не выпустили ни одного рекламного ролика. Это принципиальная позиция?
- У меня была договоренность о ролике, но когда мы проанализировали, где и как мы представлены на рынке, меня это не удовлетворило. Человек помнит ролик максимум три дня. И то, если его транслировать дней 20. За это время он может зайти в магазин и купить продукт. Потом у вас есть еще три дня. И все. Меня в свое время заинтересовала реклама мороженого "Золотой слиток", очень захотелось его попробовать. Полгода искал. Нашел, наконец, в Москве. А в Челнах оно появилось только год спустя. Так нельзя делать. Ролик фактически готов, но я должен его запустить лишь тогда, когда выкладка нашего товара будет меня устраивать на 100 процентов.
На маркетинговые мероприятия мы пока направляем немного - пять процентов от годового оборота. Но я знаю, в чем преимущество россиян. У нас оно в генах, но мы его не осознаем. Помните пословицу - голь на выдумки хитра? В ней-то все и дело. Американцы потратили неимоверное количество денег, чтобы разработать ручку, которая будет писать в космосе. Наши просто взяли карандаш. В этом-то как раз и фишка, особенно для небольших компаний, не имеющих огромных инвестиций. Наша выдумка зачастую стоит в десятки раз дешевле, чем если идти по стандартному пути. Один из лучших способов оптимизации бизнеса - создать яркий ролик, о котором будут говорить. Свой первый ролик мы сделали нейтральным - просто красивую рекламу продукта. А яркий ролик должен быть привязан к месту, ситуации.
Казань
Евгения Газизова, автор "Эксперт Online", "Эксперт", "Эксперт Волга"
19.03.2008
Журнал Эксперт |