Хобби длинных вечеров
Рынок рукоделия жаждет трудоемких сюжетов
Офис компании "Риолис" похож на художественную галерею - все стены увешаны "живописью". Но приглядевшись, я понимаю, что это совсем не живопись, а вышивка крестиком. Делюсь своими впечатлениями с владельцем компании Олегом Акифьевым: "Это же, наверное, очень трудоемко и долго?" "Нет, достаточно посадить пару дюймовочек и хорошо их кормить - они за два дня и не такое навышивают",- говорит Акифьев. Он рассчитывал на то, что тяга русских женщин к рукоделию неистребима.
И не ошибся.
Олег Акифьев родился в 1945 году, ровно через месяц после Дня Победы. Отслужив в армии, он поступил на работу на Центральное телевидение ассистентом оператора. Вскоре у Олега родился сын, и ассистентской зарплаты стало не хватать.
Тогда Акифьев перешел в институт химического машиностроения на должность заведующего кинофотолабораторией. Потом Олег окончил телевизионное отделение журфака МГУ и стал работать фотографом на фотохудожественном комбинате. Как только в 1988 году вышел закон о кооперации, Акифьев вместе с коллегами организовал компанию "Кадр".
- Делали мы то же самое, что и на фотохудожественном комбинате, только работали уже на себя. Набрали фотографов, лаборантов для проявки и администраторов на заказы. Этот бизнес был достаточно доходным, пока не появились конкуренты - тогда я начал думать о смене сферы деятельности.
Как раз в этот момент знакомый Олега, главный бухгалтер небольшой рекламной газеты "Экспресс-реклама", предложил ему взять на себя управление издательством. Председатель кооператива, выпускавшего газету, серьезно заболел, и делами фирмы заниматься было некому. Акифьев согласился.
- Мой товарищ предложил взять в аренду офис с многоканальным телефоном - подобные технологии были тогда большой редкостью.
На этой площадке я воплотил свою маркетинговую стратегию, способствовавшую бурному развитию "Экспресс-рекламы". В то время выходило всего одно рекламное издание - приложение к газете "Вечерняя Москва". Их офис принимал объявления по очень неудобному графику. Я же организовал сбор информации по многоканальному телефону с девяти утра до девяти вечера.
Газета начала развиваться оченьэнергично, тираж возрос с 10 тыс. экземпляров до 280 тыс.
и благодаря моим договоренностям с почтой весь "пристегивался" к солидным бизнес-изданиям: "Экспресс-рекламу" носили по всем подписчикам "Коммерсанта", "Экономики и жизни" и "Известий".
Олег развивал издательский бизнес в течение шести лет, но в какой-то момент ему пришлось серьезно задуматься о диверсификации.
- На рынок стали выходить конкуренты.
Меня подкосила "Экстра-М" с тиражом 500 тыс.
экземпляров. Мы-то развивались на свои деньги, а "Экстра-М" - на западные кредиты. И "Экспресс-реклама" начала терять клиентов.
- То есть вышиванием крестиком вы стали заниматься с горя?
- В предчувствии кризиса в одном из отпусков, будучи далеко за пределами России, я зашел в огромный магазин и увидел наборы для вышивания. И как-то сразу понял, что это мой бизнес. Был 1995 год - не изобильный, голодный. Когда я начал это дело, на меня смотрели, как на городского сумасшедшего. Колбасы нет, денег нет, зарплаты нет, а он тут крестиком вышивать предлагает! Все водкой торгуют, а он наборами для вышивания. Тем не менее я не отступился, знал, что рано или поздно это будет востребовано.
Урок труда
- В середине 1990-х челноки привозили в Россию наборы для вышивания из Индии, Франции и Германии. Стоили они намного дороже, чем аналоги российского производства. В этом было мое мощное конкурентное преимущество. И был еще один момент. Вот смотрите: слонов, например, нет ни в Америке, ни в России. Если американский и русский художники нарисуют по слону, это будут разные животные с большой долей национальных фольклорных элементов. Поэтому в импортных наборах были импортные сюжеты для вышивания, а отечественная ментальность требовала своих. Это тоже было мощным преимуществом. Кроме того, мы предложили вышивать не мулине, а обычной шерстяной ниткой, которая значительно дешевле. Она дает куда более мягкое, объемное и сочное изображение, которое медленно выцветает. Я познакомился с Ниной Суреновной Безугловой, владелицей фабрики по производству нити - там мне даже первое время делали из бобин маленькие моточки. Потом мы эту процедуру взяли на себя.
Олег закрыл газету и полностью сосредоточился на вышивании - создании сюжетов и комплектации наборов нитками, канвой, иголками и схемами работы. От издательского бизнеса у Акифьева осталось много долгов, арендованный офис и три-четыре компьютера.
- Жадные торговые сети не хотели покупать мои наборы - брали его на реализацию за 20 коп., продавали за 1 руб., а потом говорили, что моя продукция никому не нужна. Конечно, ведь товар был новым, никому не известным.
Пришлось сделать энергичный ход. Я выпустил каталог, в котором было 15-20 простеньких моделей, и разослал предложения директорам и учителям труда всех московских школ. Одновременно подружился с Галиной Ивановной Беловой, старшим методистом Института повышения квалификации учителей города Москвы.
Она темой вышивания заинтересовалась и предоставила мне свою кафедру, где я в течение пяти лет систематически выступал перед учителями: рассказывал о своем учебном пособии для уроков труда и рукоделия. Со мной были два менеджера по продажам, и учителя тут же покупали у них наборы по 15-20 руб. за штуку.
- На муниципальные деньги? - На свои, они же были в этом заинтересованы. Реакция детей на эти наборы была очень позитивной, и на следующем занятии учителя интересовались, не привез ли я чего нового. Вот так мы внедрились в московские школы. После этого было организовано уже целое подразделение коммивояжеров, которые сами ездили по учебным заведениям столицы. Первый года два розницы у нас практически не было. За это время мы успели набраться опыта и сформировать ассортиментный ряд. Но в кризис 1998 года фирма, как и многие другие, обеднела в четыре раза.
Я приуныл. Но скачок доллара сделал все иностранные предложения недоступными по цене.
А исконная тяга русских женщин к рукоделию ведь неистребима. И получилось, что дорогих иностранцев смыло, а я, дешевый, тут остался.
Цены мы поднимать не стали, но прозрачно намекнули, что с октября это все-таки случится.
В сентябре в наш офис нельзя было зайти - люди стояли стеной. Я не стал проявлять избыточную жадность, материалы ведь были закуплены на докризисные деньги, и поднял цены всего на 15%. И спрос медленно, но неуклонно пополз вверх. Теперь могу сказать, если бы не случилось кризиса, поднимать бизнес мне было бы намного тяжелее. А после 1998 года наши объемы постоянно увеличивались. И этот рост происходил уже за счет розницы, а не за счет продаж в школах, доля которых снизилась с 90% до 3-4%.
Замкнутый цикл рукоделия
Сейчас "Риолис" - фирма полного замкнутого цикла. В штате есть подразделение художников, верстальщики, вышивальщицы, отделы маркетинга и продаж.
- Каждый придуманный сюжет нами же вышивается - просчитывается нужное количество ниток, дорабатывается схема.
- Почему именно вышивание крестиком? Не гладью, например? - Гладью вышивать намного сложнее, нужно иметь больше умения и понимания. Если взять хороший сюжет, пяльцы, ткань и наш набор, то с задачей справится практически любой, а вот для вышивания гладью уже требуются спецы. Конечно, можно сделать пиарпроект и выпустить коллекцию, которая денег не принесет, но покажет красоту рукодельного мастерства. И мы движемся в этом направлении, но еще не в том объеме. А крестик - он же нас кормит. Наши наборы стоят от 50 руб.
до 1,5 тыс. руб.
- Когда вы занялись бисероплетением? - Бисероплетение, как и продукт многих видов творчества, развивается по синусоиде: то вдруг становится модным, и мальчики с девочками делают себе закладки и фенечки, то вдруг угасает. За все время, что мы этим занимаемся, я видел уже два всплеска интереса к бисероплетению и два падения.
- А крестик подвержен моде? - Само по себе это домашнее рукоделие очень и очень консервативно. Модой определяется лишь интерес людей к нему, как к занятию.
А что касается привлекательности сюжета, то здесь все зависит только от качества разработки - насколько он хорошо сделан и правильно "вытесан". Бывают очень трудоемкие сюжеты, но рынок как раз этого и жаждет.
В 2006 году "Риолис" участвовала в выставке Hobby в Лас-Вегасе и, по словам Олега, сорвала там аплодисменты.
- Американцы работают с другими стандартами ткани и ниток, но сюжетный ряд их просто потряс. Весной мы участвовали в выставке в Кельне, по результатам которой отправили три партии товара в европейские страны.
Но поскольку сезон еще только начинается, похвастать мне пока особо нечем.
- Насколько ощущается конкуренция? С тем же Китаем.
- Слава богу, я берегу себя от китайцев.Если мне закрыть производство здесь и договориться в Китае, они молниеносно организуют все у себя и потом меня же и задушат. Для снижения себестоимости думаю арендовать или даже купить помещение в каком-нибудь городе, расположенном недалеко от Москвы,- Костроме, Рязани, Владимире - и открыть производство там.
А с китайцами связываться не хочу.
- Сколько наборов вы производите? - В сезон - а жаркий сезон у нас начинается с октября до Нового года плюс 8 Марта - продаем до 250 тыс. наборов в месяц. От Курил до Калининграда. Причем как таковым серьезным маркетингом в отношении регионов мы не могли себе позволить заняться, потому что спрос и здесь уже превышал наши возможности. Когда растешь по 80% в год, сложно еще и какие-то рекламные акции устраивать. Тут не захлебнуться бы своей радостью. Поэтому география продаж складывалась стихийно.
- Как вы видите свой бизнес через несколько лет? - Мне об этом сложно говорить. В Европе сейчас спрос на рукодельные продукты пошел вниз, и они ждут обратного движения. У нас, конечно, об этой синусоиде пока речи не идет, мы еще даже не везде в России представлены.
Но все равно ведь спад когда-нибудь будет, так что собираемся открывать направления, которые позволят пережить его без особенных трудностей.
ПАВЕЛ РЯБИКОВ
Ежедневная биржевая газета «Business & Financial Markets» |