Охота на шпроты

Ода консервам

- Есть "Вкусные консервы", а есть обычные,- безапелляционно заявляет господин Дудков, словно копируя телерекламу моющих средств - Что же такого экстраординарного в ваших консервах? Прежде чем ответить, Сергей удовлетворенно кивает, показывая всем видом, что относится к вопросу с большим энтузиазмом.

- В 1990-х возник так называемый ценовой штопор - оптового покупателя интересовала только цена товара, практически независимо от его качества. Из-за этого большинство заводов для снижения себестоимости стало упрощать рецепты, снижать требования к сырью и т. д. В итоге рынок наводнила продукция усредненного качества.

Ее я называю обычной. Ну а по нашим заказам заводы делают консервы, улучшая традиционную рецептуру, выполняя серьезные требования к сырью. Нас в первую очередь интересует не снижение себестоимости, а улучшение вкуса. Поэтому я и выделяю наши консервы.

За аргументами господин Дудков в карман не лезет и наводящих вопросов не дожидается. Вот, пожалуйста, пикантные подробности приготовления кильки в томатном соусе. Много-много лет заводы заливали соусом сырую рыбу, закатывали это дело в банку, стерилизовали- и все: рыба после стерилизации получалась вареной. А "правильную килечку", оказывается, нужно сначала обвалять в муке, обжарить на противне и только после этого заливать и стерилизовать. Будет вкуснее.

Или шпроты. В последние годы они, как правило, заливаются дешевым соевым маслом. А это, по святому убеждению Сергея, нехорошо. Соевое масло мутнеет на холоде - превращается в холодильнике в непрозрачное, малоаппетитное желе, дает ненужный привкус и, ко всему прочему, в большинстве своем изготавливается из генетически модифицированной сои. Это тоже - во всяком случае, на сегодняшний день - говорит не в его пользу. А вот с рапсовым маслом, которое использует Сергей, все хорошо - никакой "евгеники" и лишних привкусов.

И потом, раз уж речь зашла о шпротах, по заказу "Абэкс Форм" они коптятся в дровяной печи. Вообще, все заводы-производители коптят шпроты на ольховой стружке.

Но источником тепла при этом, как правило, служит или солярка, или газ, или электричество. Сергей же нашел в Латвии завод с печью тридцать какого-то года изготовления, которая топится дровами. Такая технология дороже, но зато улучшает вкус.

- Нюансы есть практически по каждому продукту,- подытоживает Сергей,- а у нас около 60 наименований. Иногда все зависит просто от персонала. Производство некоторых консервов, как ни странно, на 90% - это ручной труд. Например, те же шпроты: каждую рыбку вручную насаживают на шпажку, потом кладут в коптильный шкаф, потом вынимают и, опять же руками, укладывают в банку. Если человек все делает профессионально, получается красиво и вкусно. За это люди и доплачивают- наша продукция стоит в полтора-два раза дороже обычной.

- При всем уважении к вашему бизнесу это всего лишь рыбные консервы. И очень многие относятся к ним с большим предубеждением. Вы же позиционируете их практически как элитную продукцию. Не находите, что это слишком? - Ну, уже нет, у меня никогда и в мыслях не было, что наши консервы будут подаваться на гламурных вечеринках. Наоборот, мы стараемся, чтобы название нашей торговой марки - "Вкусные консервы" - стало именем нарицательным, как Xerox по отношению к копировальным аппаратам.

О душе

Пугающая способность Сергея Дудкова часами рассказывать о том, что в Латвии и СанктПетербурге перерабатывают исключительно балтийскую рыбу, а в Калининграде - сардину, скумбрию и ставриду, выловленную у северных берегов Мавритании, и т. д.- еще не основание, чтобы заподозрить его в фанатизме. Видимо, опасаясь подобных подозрений, он так и сказал (прервав пространный монолог о том, что технология консервирования, вопреки распространенному мнению, позволяет обходиться без использования консервантов и стабилизаторов): - Бизнесом я, конечно, занимаюсь с удовольствием. Иначе и бизнеса никакого бы не получилось. Но рыбные консервы, как вы понимаете, вещь не самая романтичная. И я бы не сказал, что они каким-то особым образом греют мне душу… В молодые годы Сергей увлекался радиоэлектроникой. В 1988 году подтвердил серьезность своих намерений, поступив на радиофакультет Московского авиационного института. Специальность- конструктор ЭВМ.

- Кажется, все было недавно,- вздыхает Сергей,- а воспринимается как абсолютно другая жизнь, другое измерение.

Начиная с третьего курса он стал заниматься "не то чтобы бизнесом - полупартизанской коммерцией".

Тогда в среде предприимчивой молодежи были в моде организации распродаж товаров на предприятиях. Люди еще не привыкли отовариваться на рынках, но уже понимали, что в магазинах вещи стоят несколько дороже, чем должны. Вот на заводы, в различные НИИ и приезжали молодые оптовики и осчастливливали госслужащих китайскими товарами широкого потребления.

- Довольно неприятное занятие,- говорит Сергей.- Но стипендии в 55 рублей могло хватить разве что на несколько обедов в студенческой столовой. А китайское барахло какие-никакие деньги приносило.

После окончания института в 1993 году те перспективы, которые перед Сергеем открывал его диплом (работа в каком-нибудь закрытом КБ за грошовую зарплату), он даже не рассматривал. К тому моменту, по выражению Сергея, его работа не имела никакого отношения к специальности, а специальность не имела отношения к институту.

Иными словами, Дудков, как и тысячи других дипломированных специалистов, стал рубахой-менеджером в одной из тысяч коммерческих компаний. Вот там-то он и пристрастился к рыбным консервам: покупал их на Украине, в Прибалтике, Санкт-Петербурге, Мурманске, продавал - по всей России.

- Вы что-то говорили о душе… - О чем? А, ну да. Если абстрагироваться от консервов как таковых, можно найти интересное и в этой работе. Есть, например, такие универсальны вещи, как стратегия бизнеса или, скажем, поиск новых маркетинговыхходов. Это действительно захватывает.

Но иногда хочется заняться чем-нибудь более прикладным - тем, что близко к моей инженерной специальности.

- И как вы справляетесь с этим "конфликтом интересов"? - Я, видимо, сгустил краски. Не все так плохо. И потом, ничто не мешает мне на досуге посидеть за компьютером или повозиться с техникой. У меня есть хобби- катаюсь на мотоцикле. Причем с детства. Только в детстве у меня был "Минск", и я гонял везде, где можно и нельзя. А сейчас у меня Honda, и я наматываю круги на автодроме.

Так что раза два в неделю отвожу душу. Мне хватает. А недавно ездил в Англию - прошел краткосрочную тренировочную программу на автодроме в Сильверстоуне.

Тупо - в хорошем смысле

После распада СССР поставки продуктов из стран Балтии практически прекратились.

Ипоскольку советско-российские люди в своей массе не привыкли обходиться без шпрот, импорт рыбных консервов обещал быть вполне доходным занятием.

Не настолько, чтобы им заинтересовались латентные олигархи. Но вполне соблазнительным для господ средней руки. Таким образом, дела у Сергея, который оказался как раз в фирме среднего калибра, быстро пошли в гору. И шли в этом направлении вплоть до кризиса 1998 года. Зато когда настал дефолт, рыбно-консервный бизнес в одночасье потерял всякий смысл.

Поставки в большинстве своем были импортными, номинированными в долларах.

Продавать купленную за доллары продукцию без убытка стало невозможно. В общем, все обанкротились.

- На тот момент у меня уже была семья,- говорит Сергей.- А я не знал, что со мной будет на следующий день. Менеджер- специальность сомнительная. Если есть бизнес, в котором он себя нашел, хорошо. Если такого бизнеса нет, менеджер мало чего стоит. Фирма, в которой я работал, обанкротилась - соответственно, и я стоил немного. Но, помню, в какой-то момент решил, что искать, где бы себя реализовать, не буду, а создам условия для этого собственноручно: построю свой бизнес.

И построил - на пару с коллегой из другой рыбно-консервной компании, также не пережившей кризис. К ним присоединились еще четыре сотрудника из "бывших". Перспектив в каких-то новых областях бизнеса никто не увидел, а контакты с клиентами и поставщикамиконсервов остались. И все шестеро с удвоенным энтузиазмом налегли на рыбные консервы.

Сначала были "не заработки, а слезы", поскольку работала новая компания "не на рынке, а на развалинах". Затем рынок начал восстанавливаться, обороты подросли. Потом еще подросли. Но рентабельность оставляла желать лучшего.

- В то время мы, в хорошем смысле, тупо занимались куплей-продажей: встречали вагоны и развозили продукцию по более мелким оптовикам. Что-то зарабатывали, но меньше, чем до кризиса. И в один прекрасный день я понял, что тупо, даже в хорошем смысле, работать больше не хочу- скучно, не прибыльно и, наконец, не престижно - то есть я всегда считал, что способен на большее. И в итоге мы решили чтонибудь придумать, чтобы отличаться от конкурентов.

Найдите 10 отличий

Идея, как конкретно выделиться из общей массы поставщиков консервов, по словам господина Дудкова, сама просилась в руки.

Достаточно было посмотреть, за счет чего добивались процветания компании на других, более развитых рынках - раскрутка собственных брэндов, внедрение новых продуктов (рецептов) и проч.

Рынок консервов на тот момент составляли три сегмента. Первый - уже упоминавшиеся обычные, не очень качественные продукты. Второй - дорогие консервы из Европы, с вкусами, не имеющими ничего общего с нашими традиционными представлениями о кильке или ставриде. Третий сегмент - мидии, осьминоги и другие экзотические консервы из Таиланда и Испании. Их из-за узкой специфики можно было не принимать в расчет.

Вот почему покупателю предлагалось либо низкое качество, либо высокая цена и новый, непривычный вкус.

- Старый, но точно соблюденный рецепт в такой ситуации становился одновременно и новым, и знакомым покупателю продуктом,- деловито говорит Сергей.- Ситуация благоприятная. Грамотно разработать брэнд - и можно штурмовать рынок.

Но, как признается Сергей, начинать штурмовать было неимоверно страшно.

Особенно когда оптовые покупатели отказывались понимать, зачем и кому нужны эти усовершенствования. Так что сначала Дудков и компания заказали минимальную партию "Вкусных консервов" - один грузовик (20 тонн). Причем выбрали такие виды, которыеможно было улучшить с минимальными затратами и изменениями технологий. Например, заменили соевое масло в шпротах на рапсовое.

И все 20 тонн разлетелись быстрее, чем ожидалось. Вторая партия- тоже. Затем третья, четвертая. А потом заводы поверили компании "Абэкс Форм" настолько, что стали смело перекраивать под нее технологические линии и даже выпускать новые продукты. В частности, сардину балтийскую с гвоздикой. Раньше почему-то считалось, что этот продукт окажется невостребованным.

К сегодняшнему дню объем продаж "Вкусных консервов", включая сардину балтийскую с гвоздикой, вырос "почти на порядок". Сергей "дружит" с 20 заводами, расположенными на берегах трех морей- Черном, Балтийском и Баренцевом.

- Вот только Тихий океан с его лососем и сайрой мы пока, как следует, не освоили,- сетует Сергей.- То есть всем этим мы, конечно, торгуем. Не иметь в ассортименте лосося, из которого делает салат каждая вторая хозяйка, просто неприлично. Но под своей маркой ничего на Дальнем Востоке не производим. Это- дело будущего. Время у нас есть. Импорт атакует наш рынок лет 10, но так его и не завоевал. При современных технологиях можно делать какие-то новые интересные продукты. Но российские граждане голосуют рублем за те рецепты, которые были созданы еще в СССР. Это, так сказать, классика, от которой никто не собирается отказываться.

Деловая газета "Бизнес"