Что делать B2B маркетологам?

В последнее время, когда дело касается маркетинга, мы будто оказываемся на «ничьей земле». Многие из наших практик по привлечению корпоративных клиентов дают более чем скромные результаты, а некоторые, используемые уже много лет, вообще перестали работать. Что же происходит?

ОТВЕТ: Если Вас это утешит – Вы не одиноки. По всей стране (США) происходит то же самое. Практики, которые в прошлом давали превосходные результаты, теперь проваливаются. Клиенты B2B либо заняли выжидательную позицию, либо вообще перестали реагировать на маркетинговые предложения. Согласно опросу 700 маркетологов, проведенному MarketingSherpa, из 15 наиболее распространенных практик B2B маркетинга ни одна не дает стабильных результатов для большинства.

Что же работает? Согласно приведенному исследованию, по крайней мере, три практики дают более-менее положительные результаты: e- mail и почтовые рассылки по собственным спискам адресов, public relations и положительные отзывы (молва).

Для фирм, торгующих списками рассылки, это может оказаться неприятным сюрпризом, но их списки не дают удовлетворительных результатов. Работают только собственные списки компаний. Это приятно слышать, только если вы ведете базу данных существующих и потенциальных клиентов. Если нет – самое время задуматься о форме регистрации на сайте и об обновлении базы адресов для обычных рассылок.

PR может принимать различные формы – от печатных материалов в прессе до событийного маркетинга – и все они эффективны с точки зрения повышения узнаваемости вашей марки. Согласно докладу MediaPost, расходы на событийный маркетинг в 2004 году превысят один миллиард долларов.

Если Вы до сих пор не уверены, что удовлетворение клиентов принесет вашей компании прибыль, подумайте над этим: последнее исследование SIMM, опубликованное в BIGresearch, показывает, что более 80 процентов владельцев малого и среднего бизнеса считают положительные отзывы – «важным» или «очень важным» фактором, влияющим на решение о покупке. И почти 90 процентов респондентов признались, что перед любой более-менее крупной покупкой они ищут совета на стороне.

Сейчас наилучшие результаты приносят три перечисленные практики. Но и это может измениться в любой момент. Большинство опрошенных маркетологов готовы изменить свою тактику, но пока не знают, каким образом.

Kim T. Gordon

Источник: Knight Ridder Tribune Business News
17.11.2003  V-RATIO