Уроки старших . Как получить опыт корпораций.
Джефф Бэйли
Как правило, начинающий предприниматель в одном лице и генеральный директор, и агент по продажам, и финансист, и менеджер по персоналу. При этом его молодой компании приходится конкурировать с крупными корпорациями, в которых каждую из перечисленных позиций занимают специально обученные профессионалы. На первый взгляд есть в такой ситуации какая-то несправедливость. Однако при ближайшем рассмотрении обнаруживается, что в жизни молодых компаний крупные корпорации могут играть роль не только грозных конкурентов. Нередко они выступают в другом качестве - поставщиков, которые зависят от своего молодого партнера, продающего их продукцию; или, наоборот, покупают продукцию молодой компании - и тоже таким образом находятся в известной зависимости от успешности ее деятельности.
А такая ситуация уже открывает стартапам доступ к наработкам и знаниям многоопытных партнеров. Крупным компаниям надо, чтобы стартапы, с которыми они связаны, оставались в бизнесе, а потому они с готовностью делятся с ними своим опытом.
Такие вещи, как учет товара на складе, анализ потока наличности и обучение персонала, конечно, не относятся к области сокровенного знания, однако без специальной подготовки здесь не обойтись. Корпорация Hallmark Cards, годовой оборот которой составляет порядка $4 млрд, поставляет свою продукцию большому количеству крупных компаний розничной торговли. При этом она работает и с 4000 независимых мелких магазинов, фигурирующих в корпорации под общим названием Hallmark Gold Crown stores. И Hallmark Cards прилагает максимум усилий, чтобы помочь этим мелким игрокам не только выжить, но и добиваться успеха.
Вице-президент Hallmark по обучению персонала Кэрол Холквист возглавляет группу из 160 человек, в задачу которой входит помогать небольшим независимым магазинам, торгующим продукцией Hallmark. В прошлом году они уже помогли нескольким сотням магазинов Gold Crown заключить новые договоры об аренде помещений на более выгодных условиях.
Кроме того, Hallmark предоставляет своим партнерам программы по подготовке персонала, последние разработки по предотвращению краж в магазинах и даже специальный бюллетень, в котором приводятся списки наиболее и наименее успешных продуктов корпорации. Имея перед глазами точные выкладки, владельцам небольших магазинов легче принимать трудные решения об избавлении от линий непопулярных продуктов.
Из 4000 магазинов Gold Crown 340 принадлежат самой корпорации. А потому, прежде чем предложить разнообразные новинки независимым магазинам, Hallmark испытывает их в своих. Например, пытаясь увеличить продажи, корпорация испробовала массу способов: покупателям предлагали кофе, в магазинах пробовали продавать живые цветы. Это не помогало. А вот использование новых принципов подсветки и размещения товаров принесло желанные результаты.
В поисках бесценного опыта стартапы могут обращаться за помощью и к отраслевым и специализированным организациям, которые, в свою очередь, могут снабжать их информацией о рынках и программами подготовки персонала. "Предприниматели приходят в бизнес вовсе не потому, что им нравится работать с финансами, но без некоторых финансовых инструментов владельцы мелких магазинов оказываются беззащитными перед конкурентами", - говорит Дик Ауткалт, партнер консалтинговой фирмы Outcalt & Johnson Retail Strategists. Эта фирма, созданная совсем недавно рядом крупных компаний, сотрудничающих с мелким бизнесом, торгует обучающими компьютерными программами в области финансового учета и планирования, а также совершенно бесплатно предлагает на своем сайте советы по управлению торговым бизнесом.
Например, главным агентом по закупкам в небольшой торговой фирме является, как правило, сам владелец магазина. Нередко получается так, что купленный товар так ему нравится, что он упускает момент, когда надо начинать от него избавляться и устанавливать скидку. В результате складской товарооборот замедляется и, соответственно, сокращается поток наличности. (WSJ, 4. 11. 2003, Екатерина Кудашкина)
Источник: Ведомости