Выгодно/невыгодно. Взгляд на рынок
Кто первый в очереди за пивом?
Верная примета приближающегося лета: на улицах городов раскидывают шатры торговцы разливным пивом. По прогнозам профессионалов рынка, московская фирма, установившая пять открытых павильонов, в этом сезоне сможет заработать от 10 тысяч до 20 тысяч долларов. У владельцев единичных точек перспективы менее привлекательные. И вот почему
Летний шатер готовьте зимой
Летние пивные павильоны открываются в конце апреля - начале мая. Но предварительная работа по их организации начинается еще зимой. Уже в это время необходимо найти подходящее место и получить разрешения на торговлю в местных органах власти и СЭС. Эти проблемы предпринимателю, заинтересовавшемуся пивным бизнесом, придется решить в первую очередь. И только затем подходит время заняться всем остальным - приобрести или взять в аренду разливочный аппарат, тентовые конструкции и пластиковую мебель. В Москве все это оборудование предоставляют специализированные фирмы. И они же могут в дальнейшем поставлять на точку пиво и обеспечить весь необходимый сервис.
Оборудование можно получить бесплатно взамен на обязательство торговать пивом того производителя, который предоставил свой фирменный павильон. Правда, напрямую обращаться на пивзаводы почти бессмысленно. Производители не работают с предпринимателями-одиночками. Поэтому действовать можно только через посредников - дистрибьюторов пивоваренных предприятий.
- Мы составляем общий список фирм, обратившихся к нам. В нем указывается, в каких местах будут расположены их точки, - рассказывает о схеме взаимодействия с партнерами Дмитрий Щетинин, начальник отдела продаж такой дистрибьюторской компании "Виэтон". - Потом с этой заявкой мы обращаемся к производителям пива. На некоторых заводах рассмотрение вопроса о том, кому дать оборудование, а кому отказать, заканчивается еще в декабре, на некоторых - весной. Но если найденное место расположено в очень оживленном месте, получить "добро" можно в любой момент, даже в мае.
Как правило, удовлетворяется 60% всех поступивших заявок. Основных критериев, на которые обращают внимание менеджеры заводов, два. Первый - насколько удачно расположена точка. Ведь от этого напрямую зависит количество продаваемого пива. Существует четкий норматив: в каждом павильоне должно продаваться не менее 1500 литров в месяц. А нормальным уровнем является продажа 3000-5000 литров пива в месяц. Второй - это общее количество заведений, которые собирается открыть одна фирма. Естественно, что фирма, имеющая десяток пивных кафе, - стратегически более интересный партнер, чем предприниматель, решивший открыть одну-две точки.
Надо сказать, что бесплатно тентовые конструкции, чаще называемые шатрами, предоставляют не все заводы. Например, "Балтика" берет за их использование арендную плату: около 30 тыс. рублей за сезон. Зато у этого завода имеется большое количество шатров: дополнительно к уже существующим конструкциям, к этому сезону изготовлено 150 новых. Поэтому арендовать "крышу" у "Балтики" оказывается проще, чем получить бесплатно шатры с рекламой "Клинского" или "Бочкарева".
А вот покупать свой собственный шатер, пиворазливочное оборудование и мебель для подавляющего большинства фирм невыгодно. Шатер стоит около $5 тыс., оборудование для розлива пива - $700-1200, столы и стулья - $500. Учитывая, что за сезон средняя точка может принести $2000-3000, возвращать вложения придется несколько лет. За это время шатер придет в полную негодность. Поэтому "все свое" покупают только в особых случаях. Например, собственную тентовую конструкцию пришлось заказывать владельцам летнего пивного кафе, расположенного около известной столичной гостиницы "Украина". Дело в том, что местная префектура по-требовала, чтобы павильон вписывался в окружающий ландшафт и был выполнен в той же цветовой гамме, что и здание гостиницы. Обошлось это удовольствие в $12 тыс.
В розлив - дороже
По опыту владельцев пивных павильонов, хорошо продаются абсолютно все сорта пива, реклама которых активно идет по телевизору: "Клинское", "Балтика", "Бочкарев", "Старый мельник", "Сибирская корона".
- Народ плохо разбирается в пиве, - говорит Дмитрий Щетинин. - 70% людей вряд ли смогут по вкусу отличить один сорт от другого. Поэтому одинаково хорошо продается все, что на слуху.
Обычно для продажи в летних павильонах выбирают два сорта пива одного производителя. Например, светлое и темное. Это связано с тем, что большинство аппаратов для розлива пива имеют два крана.
Есть несколько ценовых групп разливного пива. Самое дешевое - "Бадаевское" и "Жигулевское", пол-литровая кружка которого обходится московским любителям пива в 12-16 руб.; 18-22 руб. стоит 0,5 л "Тульского" или "Очаковского". Пиво популярных брэндов - "Клинское", "Балтика", "Бочкарев", "Толстяк" - стоит 22-26 руб. И наконец, розничная цена "Старого мельника", "Невского", "Сибирской короны" и "Трех медведей" - 29-33 рубля за кружку 0,5 л.
Таким образом, в нашей стране разливное пиво дороже бутылочного. Ведь владельцы летних павильонов "накручивают" на нем 100-200%. Если делать наценку меньше, бизнес становится невыгодным. Очень заметную часть выручки съедает аренда: в зависимости от места, за нее приходится платить $200-1000 в месяц. Если же "накручивать" больше - многие люди перестают ходить в кафе, считая, что лучше выпить две бутылки пива, сидя на ближайшей лавочке, чем одну кружку за столиком в павильоне.
Дистрибьюторы привозят пиво на точки в 50-литровых бочках-кегах. Задержек с поставками, как правило, не бывает. Такая проблема может возникнуть только у владельцев одиночных павильонов, в которых продается минимальное количество пива. Зачастую она решается так: предприниматель обращается к кому-нибудь из своих "больших" коллег, работающих поблизости и владеющих несколькими точками, чтобы тот заказал у своих поставщиков пиво и на их долю.
Заводская гарантия на вскрытую бочку составляет 7 дней. Поэтому даже при минимальных продажах скиснуть пиво не успевает.
Если владелец пивного павильона хочет привлечь клиентов чем-то необычным, он может производить свое "фирменное", нефильтрованное пиво. Для этого достаточно купить собственную микропивоварню. Вместе с запасом сырья и расходными материалами на месяц она стоит $300. Мощности такой пивоварни позволяют производить 20-30 литров "живого" пива в сутки, что вполне достаточно для летнего от-крытого кафе. Фирмы, занимающиеся продажей микропивоварен, предлагают клиентам различные виды пивных концентратов. Поэтому владелец кафе всегда может найти в этом многообразии именно те сорта пива, которые придутся по вкусу его клиентам. Тем более что даже самая простая и дешевая микропивоварня позволяет готовить для одновременной реализации до 10 сортов пива.
Доходы у всех разные
Прибыль летнего пивного павильона напрямую зависит от его местоположения. В зависимости от количества посетителей, ежедневная выручка одних не превышает $70-100 в день, в других может доходить до $800-1000.
- В среднем, с одной точки мы получаем $500 "чистыми", - рассказывает Александр Карпов, управляющий торговым предприятием, имеющим 14 точек в Москве. - Но чтобы столько зарабатывать, надо, чтобы за столиками все время сидели 10-15 человек.
Постоянными клиентами открытых пивных кафе в спальных районах, как правило, становится местная молодежь. Одни и те же компании людей могут отдыхать под шатром практически каждый день.
Впрочем, прибыльным может быть не только традиционное кафе, расположенное в оживленном месте.
- У нас есть одна любопытная точка, где мы довольно хорошо зарабатываем, несмотря на то, что там нет даже столов со стульями, - говорит Александр Карпов. - Она находится в районе выезда на шоссе. И люди, которые едут на дачи, покупают здесь пиво канистрами - по 5-10 литров.
Больше всего заработать можно, раскинув шатер в месте массового отдыха.
- Если удастся поставить свой павильон в каком-нибудь парке, во время празднования Дня города там можно заработать $1000, - говорит Александр Карпов.
Время самой активной торговли начинается в пивных павильонах с приходом летней жары. Но народ так привыкает проводить вечера за кружкой пива на воздухе, что активная торговля может продолжаться до наступления холодов. По словам предпринимателей, некоторые павильоны функционируют даже в октябре, пока температура не опустится ниже нуля.
Было бы место
Большинство фирм, занимающихся этим бизнесом, из года в год ставят павильоны на одних и тех же площадках. Если же освобождается новое место, то чиновники в первую очередь предлагают занять его какой-нибудь фирме, уже имеющей свои точки на территории данного района. Или же власти устраивают тендер среди нескольких фирм. По-этому среди новичков пивного бизнеса шанс найти место есть только у тех, кто начинает заниматься поиском подходящей площадки задолго до наступления лета.
Еще ряд проблем придется решить, чтобы получить разрешение СЭС. Во-первых, возле каждого павильона должен быть туалет. Во-вторых, к открытому кафе надо провести электричество и воду. Как правило, предприниматели договариваются с владельцами близлежащих стационарных магазинов, прокладывают гибкий шланг, провода и "питаются" электричеством и водой от соседей. Стоит это недорого - $30-100 в месяц. Иначе придется договариваться с работниками СЭС о том, чтобы они разрешили использовать привозную воду.
Чем будем закусывать?
Ассортимент съестного пивного павильона тоже зависит от места, где он работает. В спальных районах лучше всего идут незамысловатые закуски: вобла, бутерброды, чипсы. Видимо, сказывается то, что местные жители, в основном, приходят туда не поесть, а пообщаться с друзьями за кружкой пива.
В других местах, например, возле торговых центров или универсамов, где много "транзитных" клиентов, такой простой едой уже не обойтись. Там в меню нужно включать салаты, шаурму, шашлыки и, возможно, более сложные блюда. Кто-то покупает свое оборудование для их приготовления. Кто-то кооперируется с другими предпринимателями, занимающимися фаст-фудом.
Если в шатер заходят посетители с детьми, то здесь должны продаваться также соки, мороженое и выпечка.
Многие посетители летних павильонов, утолив жажду пивом, быстро переходят к более крепким напиткам. Поэтому редкое пивное кафе обходится без водки или коньяка. Наценка на еду и горячительные напитки, как правило, составляет от 50% до 200% - в зависимости от состояния кошельков основной группы клиентов.
- Если в заведении собирается одна местная молодежь, то наценка на воблу или бутерброды мизерная - менее 50%. Лишь бы им было чем закусить, - рассказывает управляющий пивным павильоном Максим Голиков. - Сильно накручивать цену можно только на дорогие блюда - шашлык, например, если к вам приходят люди с достатком, которые хотели бы не только выпить пива, но и вкусно поесть.
Осторожно - вандалы!
Всем владельцам летних пивных павильонов периодически приходится сталкиваться с одной и той же серьезной проблемой. "Перебрав" пива и более крепких напитков, многие посетители начинают буянить. Драки, сопровождающиеся битьем посуды, - это обычное явление. Относительно спокойной обстановка бывает лишь в тех местах, где собираются одни и те же компании. Там клиенты фактически играют роль добровольных охранников, не позволяя разгуляться своим и вовремя выгоняя агрессивных чужаков. Сложнее приходится владельцам тех точек, где контингент посетителей постоянно меняется. Если дело принимает серьезный оборот, приходится вызывать милицию. Ведь держать свою охрану в большинстве случаев невыгодно. Если точка приносит $500 в месяц, зарплата профессионального охранника съест больше половины этих денег.
Но нанимать хотя бы ночного сторожа приходится практически всем. Ведь большинство павильонов работают не круглосуточно. Оставлять же шатер без присмотра ночью нельзя: согласно договору, предприниматель несет ответственность за предоставленное ему оборудование.
Впрочем, и при наличии сторожа застраховаться от всех возможных не-приятностей нельзя. Ведь один человек при всем желании не сможет справиться с агрессивно настроенными молодыми людьми, которым ночью вдруг захотелось добавить пивка.
- У нас был такой случай, когда, услышав "приходите завтра", пьяная компания устроила в павильоне погром, - рассказывает Александр Карпов. - В результате было испорчено оборудование и порезан шатер.
Если владельцу павильона удастся доказать, что повреждение того же тента произошло не по его вине, компания-арендодатель заменит ему испорченный шатер на новый. Для этого предприниматель должен немедленно сообщить о происшествии в милицию и настоять на открытии уголовного дела. А после этого следует подать дистрибьютору пивного завода заявление с описанием обстоятельств этого неприятного инцидента.
Что касается разбитой посуды, то пострадавшие кружки с логотипом компании-производителя фирма-дистрибьютор заменяет, как правило, без проблем. Конечно, если обращаться с этой просьбой не часто, скажем, раз в месяц. Если же посуда бьется постоянно и в больших количествах, то возмещать убытки придется из своего кармана. Многие владельцы павильонов предпочитают наливать пиво в пластиковые стаканы. Они и не бьются, и стоят недорого - около рубля за штуку. Правда, по словам предпринимателей, это снижает уровень заведения. Большинство клиентов предпочитают потягивать пивко из "настоящих" кружек.
Если павильон, расположенный в спальном районе, решает работать круглосуточно, то может возникнуть еще одна проблема. Когда посетители веселятся от души, например, громко распевают песни, жители близлежащих домов могут пожаловаться на шум в районную администрацию.
- Для нас было настоящей трагедией, когда нам запретили работать круглые сутки, - рассказывает Максим Голиков. - Выручка сразу упала в 1,5 раза.
Один в поле не воин
Сегодня затевать летнюю торговлю пивом выгодно только в том случае, если вы готовы сразу открыть несколько точек.
- С одним павильоном пробиться на этот рынок уже практически невозможно, - считает Александр Карпов. - Чем крупнее фирма, тем внимательнее к ней будут относиться дистрибьюторы. Меньше времени уйдет на сбор необходимых документов, если эта работа делается централизованно. А имея одну точку, придется бесконечно бегать по всевозможным инстанциям, выбивая разрешения. Ради тех небольших денег, которые может принести одна точка ($400-500 в месяц), это не имеет смысла.
Одиночные летние павильоны выгодно открывать только тогда, когда вы уже владеете каким-то стационарным предприятием. Например, если шатер пристраивается к кафе или устанавливается возле магазина.
|
Сколько можно заработать?
|
|
Счет
|
Долларов, в ср. за мес.
|
Процентов от выручки, в
ср. за мес.
|
|
Валовая выручка
|
2420
|
100,0
|
|
Расходы
|
1917
|
79,2
|
|
В
том числе:
–
на аренду
|
200
|
8,3
|
|
–
на зарплату персонала (2 чел.)
|
300
|
12,4
|
|
–
на закупку пива
|
775
|
32
|
|
–
прочие расходы
|
400
|
16,5
|
|
–
налоги
|
242
|
10,0
|
|
Чистая
прибыль
|
503
|
20,8
|
|
На такой финансовый
результат может рассчитывать летний пивной павильон, расположенный в спальном
районе Москвы и продающий за месяц 1500 л пива. Расчет сделан на основе
опроса предпринимателей.
|
Любовь Ерохина
30.05.2003
Журнал "Свой бизнес", №5(10) май 2003
|