Интервью: Владимир Кехман, президент компании JFC

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ - У торгующей фруктами компании JFC странная история. Ее основателю и президенту Владимиру Кехману несколько раз удавалось продать ее акции иностранным инвесторам. Но каждый раз те оставались недовольны новым для бизнесом и Кехман выкупал акции обратно. Сейчас он снова ведет переговоры с западной компанией, которая, возможно, станет его партнером.

- Каков объем российского рынка фруктов?

- По нашим оценкам, в денежном выражении годовой оборот немного недотягивает до $1 млрд. И за эти деньги могут побороться любые компании - сейчас фактически каждый может начать торговать. Но везет не всем - успех во многом зависит от наличия инфраструктуры, так как банан в отличие от мороженой курицы, которую можно хранить в морозильной камере по полгода, "живет" всего неделю.

В советское время бананы привозили зелеными, зелеными продавали, а потом они дозревали у нас дома, в шкафах. Тогда не существовало предпродажной подготовки, не было необходимой инфраструктуры. Когда мы начинали, мы не могли ничего приватизировать - все надо было создавать с нуля.

Банан должен пройти так называемое дозревание - переход из зеленого состояния в желтое. Сначала в специальной камере банан нагревают до 18 градусов, потом в камеру поступает натуральный газ-этилен, далее в течение суток все полностью вентилируется - и "дозревает" еще 3 - 4 дня.

Это перспективный рынок, на который с интересом смотрят многие компании, в том числе и иностранные. Я считаю, что к 2004 г. Россия окажется единственным свободным рынком фруктов в Европе, который не будет квотирован государством.

- Кто может в ближайшее время появиться на этом рынке - российские продовольственные холдинги, связанные с сырьевыми компаниями, или иностранные производители фруктов?

- Могут и те и другие. Недавно я встречался с руководителем одной из транснациональных компаний (называть ее еще рано). Они занимаются фруктами и хотят появиться в России. Известно, что на первом этапе они хотят дойти до границы, мы будем заниматься продажей их продукции в России. Но на втором этапе предполагается слияние - они скорее всего купят часть акций нашей компании.

- Это первая попытка привлечь стратегического инвестора?

- С 1997 г. я 3 - 4 раза продавал часть JFC. Но покупатели не были связаны с нашим бизнесом, они не понимали всех тонкостей, и позже приходилось выкупать акции обратно.

Торговля фруктами - очень тяжелый бизнес, все слишком быстро меняется. Сегодня, к примеру, все хорошо, можно делать прогнозы. А завтра в Эквадоре начинает подниматься температура, ярко светит солнце - и через 2 - 3 недели производство вырастает на 20 - 30%. А из Эквадора завозится 90% бананов, которые продаются в России.

- Вы все время говорите про торговлю именно бананами. А другими фруктами и овощами торговать менее выгодно?

- Мы "банановая" компания, они занимают более 50% наших продаж. Но клиент хочет получить полный ассортимент. Это бананы, апельсины, мандарины, грейпфруты, яблоки, груши, виноград, лук, картофель - то, что нужно каждый день. Конечно, выгодно возить одни бананы - это самый технологичный продукт. Он не грязный, не нуждается в обработке. Но клиент не может брать только бананы, поэтому приходится заниматься другим. Хотя рентабельность по бананам самая стабильная - 1 - 3% в год от оборота.

- Почему вы решили заниматься именно фруктами и как появилась компания JFC?

- В самом начале 90-х гг. , когда я еще работал в Самаре, в нашу оптовую компанию совершенно случайно попали два вагона итальянских апельсинов. Мы их продали буквально за три дня, заработали хорошие деньги и задумались об этом как об отдельном бизнесе. И уже в 1994 г. в структуре концерна "ОЛБИ" мы с моим партнером Сергеем Адоньевым организовали фирму "ОЛБИ-Джаз".

В 1996 г. , когда концерн "ОЛБИ" был продан Национальному фонду спорта, мы покинули эту организацию и учредили компанию JFC, в которой 50% принадлежало мне и 50% - фирме "Союзконтракт". Потом "Союзконтракт" прекратил свое существование, и началось развитие компании, которая сейчас называется ЗАО "Группа JFC".

- Какие компании составляют группу JFC?

- Сейчас это три компании. Первая, JFC International, занимается импортом продукции - везет ее до границы России. Вторая управляет нашими складскими терминалами, и третья обеспечивает сервис на территории страны.

Но сейчас эта структура меняется: останется две компании, одна из которых будет заниматься только импортом, вторая - организовывать логистику и сервис не только для нашей компании, но и для всех экспортеров и производителей, которые хотят продавать эту продукцию на территории России.

Мы активно развиваем сервисную компанию, которая держит всю инфраструктуру. А это более 50 000 кв. м складских помещений, газификационные камеры. У нас 30% российского рынка бананов и примерно четверть - по другим фруктам.

- Кто владеет компанией?

- Три топ-менеджера - я и еще два моих партнера.

- Зачем вы продавали акции? Куда собирались вкладывать полученные деньги?

- Последний раз мы привлекли стратегического инвестора для совместного строительства разгрузочного терминала в петербургском морском порту. Тогда совладельцем JFC была компания First Quantum. Но на определенном этапе мы не сошлись в понимании, кто и чем должен управлять, поэтому пришлось разойтись. В январе этого года мы полностью с ними рассчитались и сейчас опять ведем переговоры о создании в порту необходимой инфраструктуры.

Кроме того, мы хотим развивать свой флот. В прошлом году мы купили рефрижератор, рассчитанный на 220 000 коробок - 4500 т. В этом году хотим взять еще 2 - 3 таких же судна, чтобы обеспечить 50% собственных поставок. Но такое судно сейчас купить трудно, так как в мире последние несколько лет не строят рефрижераторы - ни простые, ни ледового класса.

- А порты на Черном море? Нельзя ли возить грузы через них, чтобы не зависеть от ледовой обстановки на Балтике?

- Мы частично возим через Новороссийск и тоже хотим строить там терминал, своими силами. Но в Новороссийском порту сейчас происходит то же, что и в Петербургском лет 10 назад.

[Владельцы порта] в основном ориентированы на нефть, за счет которой и живут. Для них рефрижераторные грузы второстепенны, это лишняя головная боль. И эта "веселая" ситуация усугубляется постоянными штормами.

Но мы все равно ведем переговоры, так как там в 1993 г. на западные деньги были построены два рефрижераторных склада, на основе которых можно сделать свой терминал.

- А нет ли аналогичных планов у других российских импортеров?

- Я про это не знаю, но думаю, что скорее всего нет, так как вряд ли у них есть необходимые ресурсы.

- Вы не пробовали привлекать деньги другими способами, без продажи части бизнеса?

- Нас кредитуют банки, и это полностью нас устраивает. Плюс прибыль: я не покупаю себе дома на юге Франции, вся прибыль идет на развитие. Если посмотреть, сколько ты вкладываешь - сколько получаешь, то ни одна серьезная российская компания сюда не придет.

- У вас есть инвестиционная программа на 2003 г. ? Куда и сколько вы планируете вложить в первую очередь?

- В целом в ближайшие три года мы хотим вложить в развитие $50 млн. В основном в логистику. Мы уже заключили договор о приобретении 50 грузовиков. Собираемся покупать рефрижераторные суда. Недавно купили в Москве логистическую компанию.

Там есть такая оптовая база - "Новые Черемушки", и при ней была фирма "Фруктовый центр", которая занималась подготовкой овощей и фруктов и последующей развозкой по розничным точкам. Мы владеем долей в 51%. У нас есть еще одна компания в Москве для работы с розницей - JFC-Cargo. Кроме того, будем увеличивать количество газационных камер в Краснодаре, чтобы довести их общее количество в России со 150 до 200.

- Все ваши терминалы находятся в основном на европейской части страны. А нет ли планов по развитию за Уралом - Сибирь, Дальний Восток?

- Мы не видим смысла открывать наши представительства в Сибири. Клиенты оттуда у нас есть, они работают через Москву или Петербург. Дальний Восток - это особая ситуация, другой рынок, совершенно непохожий на наш. По овощам и фруктам они очень тесно связаны с Китаем.

Мы оптимизируем сбыт в европейской части страны: недавно закрыли представительство в Самаре и продали терминал - за три года существования он не развивался, так как обслуживал только локальный самарский рынок.

- Для полной цепочки "поле - магазин" вам не хватает только собственных банановых плантаций. Не собираетесь ли их приобрести?

- Нет. Потому что каждый должен заниматься своим делом. Мы инвестируем в логистику, инвестируем в марку, в сервис. Но, кроме того, мы и так занимаемся производством: делаем желтые бананы из зеленых. Если посмотреть на наше оборудование, то оно абсолютно производственное. Есть определенный цикл. Если его нарушить, можно погубить 30 - 40% продукта.

- Как складываются отношения вашей компании с торговыми сетями? Многие производители жалуются на то, что сети устанавливают жесткие условия и работать с ними невозможно.

- Сейчас сети пока не готовы платить за качество. Во всем мире в первую очередь в супермаркете видишь фрукты. У нас их продают так же, как и другие товары.

Есть положительный опыт работы с сетью "Копейка" в Москве. У них централизованные закупки для всех магазинов в отличие от остальных сетей, благодаря чему доля фруктов и овощей в продажах составляет 17%. Это большой отрыв от любой сети в России.

Есть положительный опыт с "Пятерочкой", но они хотят получать самые дешевые цены на бананы, а мы свои бананы позиционируем как самые дорогие.

С Metro сложнее. Наши партнеры из Аргентины рекомендуют нам работать с этой компанией, так как они работают с ними во всем мире. Мы, конечно, прислушиваемся к мнению партнеров, но окончательное решение еще не принято.

Мы поняли, что в банане качество - главное, торговые сети этого еще не поняли, поэтому бегают за ценой.

- Что такое дороговизна в отношении бананов?

- Коробка наших бананов на 30 - 40 центов дороже, чем у любой другой компании. Мы скупаем по самой дорогой цене в Эквадоре и продаем по самой дорогой цене в России. В Эквадоре можно купить дешевле и продать дешевле. Но, условно говоря, есть "Мерседес", а есть "Ауди". Вроде бы то же самое, иногда "Ауди" даже лучше - меньше ломается, экономичнее. Но "Мерседес" - это "Мерседес". То же и с бананами. Есть наша "Бонанза" или "Фаворита", который может дойти до Новосибирска - и с ним ничего не произойдет, а есть банан, который приедет в тот же Новосибирск и будет на 30 - 40% состоять из брака.

- Вас не устраивают условия, которые вам предлагают сети?

- На банан во всем мире идет спецнаценка, он по-другому продается и покупается. Его нельзя продавать так же, как обычные овощи. Торговые сети, к сожалению, этого не чувствуют, для них самое главное - цена. Сегодня через сети продается не более 5% общего объема бананов в России, хотя в Европе и Америке эта цифра больше 60%.

Наш положительный опыт с сетью "Копейка" доказывает, что при правильном подходе объем фруктово-овощной продукции в ассортименте магазина может значительно увеличиться. Другие сети этого не хотят. Не все, конечно, - например, "Ашан" понимает, как надо продавать бананы, платит нам за сервис и торгует.

Может, пока люди не понимают, что надо платить за качество, так как общий уровень жизни не очень высокий. Вот как только средний чек будет не 300 руб. , а хотя бы 1000 руб. , все появится, это вопрос времени.

- А возможны фруктовые или банановые брэнды российского происхождения или на фруктах по-прежнему будут клеить только брэнды импортеров?

- У нас есть своя торговая марка - Bonanza. Пока мы искали агентство, которое могло бы ее отрекламировать, мы продали все, что хотели продать под этим знаком. И отказались от рекламы. Но сейчас всерьез рассматриваем возможность создания еще каких-то фруктовых марок. В первую очередь будем делать их для сетей. Если появится стратегический партнер, его имя тоже может быть "нашим".

- В России в год человек съедает примерно 40 кг фруктов при норме потребления 100 кг. В США съедают в среднем по 126 кг. Делают ли что-то импортеры для того, чтобы увеличить эту цифру?

- У нас есть профессиональная ассоциация. Называется Фруктово-овощной альянс, создана компаниями-импортерами. Она должна была заниматься организацией рынка. Но нужно было платить ей $600 в квартал, и даже эта сумма вызывала у членов альянса вопросы. В итоге ничего не делается.

БИОГРАФИЯ.

Владимир Кехман родился 9 февраля 1968 г. в Самаре.

С 1985 по 1989 г. учился в Самарском государственном педагогическом университете на факультете иностранных языков. С 1990 по 1991 г. - заместитель генерального директора компании "Росоптпродторг " (Самара).

С 1991 по 1993 г. - директор брокерской конторы "Град" (Самара).

С 1993 по 1996 г. - вице-президент компании "ОЛБИ-Джаз" (Санкт-Петербург).

С 1996 г. - президент компании JFC (Санкт-Петербург).

Женат, трое детей.

О КОМПАНИИ.

Компания JFC основана в Петербурге в 1994 г. Занимается поставками, предпродажной подготовкой и распределением свежих фруктов и овощей. Оборот компании составляет $200 млн в год, что соответствует примерно 300 000 т продукции.

Владеет терминалами в Петербурге, Москве (три терминала) , Краснодаре, Екатеринбурге и Челябинске.

Владельцы - менеджеры компании.

Максим Трапезников
27.03.2003  Ведомости