$300 за ночь

Можно ли круглый год успешно заниматься бизнесом по прокату карнавальных костюмов? Московская компания со странным названием «Крылатый крокодил», которая производит такую одежду и сдает ее напрокат, нашла рецепт борьбы с межсезоньем. Небольшой частной фирме, чей бизнес напрямую зависит от праздников, это решение подсказали ее же клиенты.

Создатели «Крылатого крокодила» – 44-летняя Нина Кокорева и 34-летняя Евгения Самитина сделали рискованный выбор. Большинство компаний, предлагающих похожие услуги, активизируются к праздникам, а в остальное время торгуют другими товарами. К тому же наряду с торговыми фирмами услуги по прокату оказывают киностудии и несколько столичных театров. Маскарадный детский наряд можно взять напрокат на московской фабрике «Сувенир».

Чтобы пощеголять денек в камзоле, мундире или кринолине а-ля XVII – XVIII вв. от «Крылатого крокодила», придется заплатить $100 – $300, а костюмы попроще обойдутся $15 – $20. В залог компания берет сумму, в пять раз превышающую стоимость услуги и сопоставимую с ценой платья. «Клиенты, способные потратить такие деньги, скорее всего, просто купят этот костюм, – говорит Елена Терехова, гендиректор «Артэ-грим», владеющей магазином «Артэ». – Кроме того, не все захотят носить то, что уже кто-то надевал до них». Однако именно прокат дорогих костюмов приносит «Крылатому крокодилу» значительную часть прибыли.

Рождение летающей рептилии

Прежде чем заняться бизнесом, Нина Кокорева играла в московском театре «Четвертая стена», участвовала в спектаклях для детей, в новогодних «елках», писала тексты песен для музыкальных групп «Мастер» и «Земляне». Открыть свое дело она решила летом 1999 года вместе с подругой Евгенией Самитиной, которая также увлекалась театром. «Мы часто вдвоем ездили по грибы и во время одной из поездок разговорились о том, что надо бы заняться бизнесом по прокату карнавальных костюмов, – рассказывает Кокорева. – В театр, где я играла, частенько обращались с просьбой дать на день-другой костюм для какого-нибудь праздника, поэтому сомнений в том, что услуга будет востребована, у меня не было».

Начать бизнес помог супруг Самитиной Дмитрий – глава торговой компании «Банковские системы». «Эта идея показалась мне интересной, – говорит бизнесмен. – Я попросил Евгению и Нину составить бизнес-план, ТЭУ, обозначить статьи расходов и определить сроки, когда окупятся вложенные средства». «Мы тогда, почти ничего не понимая, рассчитали, что сможем вернуть инвестиции через три года. И, как ни странно, не ошиблись», – говорит Самитина.

Оставалось выбрать для фирмы название. «Ни одно из десяти предложенных нами названий в МРП не приняли, – продолжает хозяйка «Крылатого крокодила», – и когда я в очередной раз перезвонила Нине и сказала, что фирму не регистрируют, она в сердцах воскликнула: «Ну хоть крылатым крокодилом назовись». На том и порешили».

Салон «Крылатый крокодил» открылся в середине декабря 1999 года. Стартовые средства – около $30 000 – выделил Дмитрий Самитин. Деньги пошли на аренду небольшого помещения в Новогирееве, покупку 15 нарядов и пошив 35 собственных костюмов, а также на рекламу в нескольких справочниках, журналах «Театральный курьер» и «Досуг». Кроме того, предпринимательницы напечатали стопку листовок, которые сами же и разнесли по близлежащим домам и школам. Первый клиент позвонил через неделю, но не в офис компании, а домой Нине Кокоревой: одному из руководителей среднего звена Сбербанка понадобилось четыре казацких костюма. Ответить на запрос клиента не удалось – на первых порах задумывалось сдавать напрокат преимущественно детские наряды. Тем не менее к 31 декабря 1999 года услугами «Крылатого крокодила», которые стоили всего 400 руб., воспользовались несколько десятков человек. Новый год «Крылатый крокодил» встречал с выручкой в $400.

Выход в маске

После новогодних праздников поток клиентов стал уменьшаться, практически иссякнув в марте. А лето 2000 года для молодой фирмы и вовсе оказалось провальным. Однако предпринимательницы фирму не закрыли и, взяв у Дмитрия Самитина в кредит еще $30 000, продолжали пополнять ассортимент, создавая в среднем по четыре-пять костюмов в месяц. По советам клиентов «Крылатый крокодил» создал Интернет-сайт и стал размещать рекламу в журнале «Афиша».

Неожиданный спрос возник осенью 2000 года – близился Хэллоуин. «Мы даже праздника такого не знали и оказались к нему совершенно не готовы», – вспоминает Самитина. Запросы клиентов подтолкнули к созданию новой услуги: когда нужного костюма нет в наличии, фирма отшивает его с предварительной оплатой последующего проката. Такая услуга позволила поднять цены до $60 – $70. Тогда же фирма ввела систему бронирования заказа и изменила текст рекламных объявлений, начав более жестко позиционировать свои услуги как элитарные.

Первый в истории «Крылатого крокодила» Хэллоуин принес фирме $4500, а новогодние праздники – еще $14 000. К концу 2000 года в коллекции было уже 200 костюмов, в фирме работали шесть человек, в том числе два менеджера и две швеи.

Рецепт борьбы с межсезоньем нашелся в начале 2001 года. «Мы поняли, что наши услуги могут быть интересны не только частным клиентам, но и компаниям, работающим в сфере рекламы, туризма, шоу-бизнеса, – говорит Нина Кокорева. – Например, мы могли бы продавать или давать напрокат костюмы тем, кто ездит на карнавал за границу». С февраля по май 2001 года Кокорева и Самитина посетили несколько туристических и рекламных выставок, после чего лично обзвонили фирмы – участницы этих выставок и разослали им факсы с предложениями.

В апреле 2001 года в «Крылатый крокодил» обратился Владимир Василиненко, директор по рекламе компании Luxe Holding, торгующей товарами класса «люкс», с просьбой сделать коллекцию из семи старинных платьев: в мае компания должна была представлять парфюмерию дорогой французской марки Creed. «Нам нужно было правильно представить брэнд с трехсотлетней историей. – говорит Василиненко. – Мы решили устроить дефиле из семи моделей, каждая из которых олицетворяла определенную эпоху за три века. Я почти месяц искал нужные костюмы в московских театрах, но безуспешно, зато не прогадал, когда по совету знакомых пришел в «Крылатый крокодил».

Контракт с Luxe Holding принес «Крылатому крокодилу» $1500 и подтолкнул владелиц компании к расширению спектра услуг: тем, кто заказывал дорогие кринолины, понадобился гример. Летом услугами фирмы воспользовались несколько ресторанов, для персонала которых «Крылатый крокодил» стал шить униформу.

В прошлом году фирма взяла у Дмитрия Самитина для пополнения коллекции последний кредит в размере $20 000. К празднованию Хэллоуина, Рождества и Нового года в коллекции компании уже насчитывалось 400 костюмов. За тот же год «Крылатый крокодил» потратил на рекламу рекордную для себя сумму ($16 000) и провел маркетинговое исследование рынка. Услугами фирмы воспользовались около 20 ресторанов, клубов и компаний – в частности, «Парижская жизнь», «Луксор» и «Дикая орхидея». Оборот компании перевалил за $80 000.

В начале 2002 года Кокорева и Самитина стали искать новое помещение под отдельный салон проката и в апреле получили предложение от одного из руководителей сада «Эрмитаж». Там новый салон проката открылся в конце мая на площади 65 кв. м, в Новогирееве же осталась мастерская по пошиву. Клиентами фирмы стали ведущие телеканалов MTV и СТС, а также несколько рекламных агентств.

К настоящему моменту руководители «Крылатого крокодила» почти полностью окупили вложенные за три года $80 000. Оборот компании, где сейчас работают 15 человек, по нашим оценкам, составляет $110 000. В планах фирмы – расширять ассортимент за счет пошива необычных костюмов (например, для дайвинга). Кроме того, фирма собирается принять участие в нескольких выставках, где рассчитывает найти партнеров для совместного создания карнавальных мероприятий и тех, кто мог бы предоставить услуги по химчистке обуви. «Мы пока не можем предлагать напрокат обувь: ее очень сложно подвергать санобработке», – говорит Самитина.

В преддверии очередного Хэллоуина большинство костюмов «Крылатого крокодила» уже забронировано. «Наши соотечественники еще не так раскрепощены, чтобы надевать маскарадные костюмы не только на Хэллоуин, но и на дни рождения или корпоративные вечеринки, как это принято, например, в Италии или Бразилии, – считает Елена Терехова из «Артэ-грим». – Рынок проката карнавальных костюмов пока еще очень узкая ниша». Но Кокорева и Самитина уверены, что для их бизнеса нет предела – главное, чтобы народ не разлюбил праздники. Не только официальные.

Феликс Верб
01.11.2002  журнал Компания #237