Уйти на большую зарплату

Грамотные переговоры с работодателем позволяют увеличить зарплату в два-три раза

Заместитель генерального директора одной из крупнейших в стране медиа-компаний смогла при переходе на новую работу увеличить свой доход более чем в три раза. Она покинула телекомпанию, в которой получала $1500, и через два месяца нашла место руководителя отдела с окладом $5000 в медиа-компании. По ее мнению, одна из причин финансового успеха - умение вести переговоры с работодателем.
На западных структурированных и устоявшихся рынках труда при переходе на другую работу 10% увеличения зарплаты расценивается как интересное, а 20% - как очень хорошее предложение. В России, по словам хедхантеров, успешно проведенные переговоры могут позволить менеджеру повысить свою годовую компенсацию в три и более раз. Генеральный директор торговой компании с годовым доходом $120 000 ($8000 - фиксированная месячная зарплата и $2000 - гарантированный месячный бонус) перешел на такую же должность в производственное предприятие, где его годовая компенсация достигла $430 000 ($280 000 - базовая зарплата и $150 000 - гарантированный бонус). Очень многое зависит от того, как кандидат себя позиционирует. "В моей практике бывали случаи, - рассказывает управляющий партнер хедхантингового агентства "Росэксперт" Сергей Мартьянов, - когда во время переговоров двум разным кандидатам на одну позицию предлагали зарплаты с разницей в $100 000. И клиент был готов взять на работу и того и другого".

Безусловно, возможностью так сильно влиять на работодателя обладают прежде всего те кандидаты, которых работодатели приглашают сами или находят через хедхантеров. Эти люди желанны. Они действительно нужны работодателю. У тех, кто приходит наниматься сам, меньше возможностей получить щедрое вознаграждение.

"Если вы хотите получить высокую зарплату, нужно достучаться до высшего руководителя", - говорит глава московского представительства хедхантингового агентства Egon Zehnder International Станислав Киселев. Прямые переговоры с высшим руководителем открывают больше возможностей, нежели переговоры с руководителем рангом ниже.

Как объясняет управляющий партнер "Росэксперта" Сергей Мартьянов, собственник мыслит широко, для него порой не имеет большого значения, будет это $100 000 или $200 000. Ведь собственник рассуждает в категориях прибыли, оборота и понимает, что если кандидат хочет на $100 000 в год больше, то ведь он и принесет лишний миллион. А директор по персоналу мыслит в рамках бюджета. Ему придется отчитываться перед собственником.

Эту мысль подтверждает председатель совета директоров компании "Объединенная плитная группа" Игорь Беккер: "Причина того, что некоторые из менеджеров получают более высокую зарплату по сравнению с их коллегами, также и в том, что эти люди общались лично со мной и я смог оценить их более высокий потенциал".

Перед интервью необходимо провести исследовательскую работу - изучить потенциального работодателя при помощи Интернета, СМИ и других источников информации, чтобы понять, какие аргументы подействуют на будущего начальника. "Для российских клиентов особенно важно приходить со своими готовыми идеями, чуть ли не с готовыми проектами", - говорит Станислав Киселев.

Но и для российских, и для иностранных работодателей очень привлекательным выглядит кандидат, который говорит о конкретных, интересующих компанию вещах. При этом, описывая свои предложения, кандидат получает прекрасную возможность упомянуть о своих успехах на прежних местах работы.

Если это возможно, нужно разобраться во внутренних порядках компании. Как рассказала заместитель генерального директора крупной медиа-компании, которой удалось при переходе утроить зарплату, перед собеседованием она собрала информацию о размерах заработных плат менеджеров в этом месте. К моменту собеседования она понимала, какая работа ее ожидает и сколько она может стоить.

Также, по словам вице-президента компании "СибИнТек" Игоря Василиадиса, иногда может пригодиться информация о личных привычках руководителя компании. Упоминание интересных работодателю тем, как правило, располагает его к кандидату.

В России достаточно часто кандидаты, чтобы получить более высокую зарплату, завышают размер предыдущей. Это нечестный и рискованный прием. По новому Трудовому кодексу (ст. 65) указание неверных данных в анкете может стать впоследствии причиной увольнения.

Человек, продавший себя по завышенной цене, должен быть готов к тому, что от него будут и многого ожидать. "И нередко бывает, что эти ожидания оказываются слишком завышенными и даже неадекватными, - предупреждает директор подразделения HR-консалтинга компании Ernst & Young Галина Мельникова. - За годы моей работы мне известно, как минимум, четыре-пять случаев, когда слишком дорогие менеджеры вынуждены были покинуть свои места, осознавая, что не отвечают предъявленным к ним требованиям".

Кстати, иногда именно скромность помогает получить очень хороший компенсационный пакет. По словам Игоря Василиадиса из "СибИнТека", в его компании, например, весьма оправданна такая тактика: человек продает себя за небольшую заработную плату, но заранее оговаривает, что по истечении испытательного срока или выполнении определенных задач получит значительное повышение зарплаты. На многих серьезных работодателей это производит хорошее впечатление. "Требования человека, хорошо себя проявившего, но при этом продавшего себя за меньшие деньги, выглядят обоснованными, - говорит Галина Мельникова. - В том случае, если компания заинтересована удержать такого сотрудника, зарплата, как правило, корректируется по ее инициативе".

Игорь Василиадис рассказал, как один из руководителей направления поступил на работу в "СибИнТек", согласившись на зарплату около $1200 в месяц. Через три месяца он показал такие результаты, что руководство повысило его зарплату в два раза. При этом, по мнению Василиадиса, при переговорах об увеличении зарплаты очень важна конкретность: вот что было сделано, вот что я могу, вот сколько денег хочу. "Не надо рваться, не надо пытаться продать себя быстро и дорого, - говорит Василиадис. - Лучше сперва просить мало, а потом получить много".

Также есть вещи, которые во время переговоров с работодателем делать ни в коем случае не надо. Прежде всего не следует обсуждать свойства и особенности предлагаемой позиции, а сконцентрироваться на задаче. Разговор о должностных обязанностях слишком узок и говорит об узости взгляда менеджера, о его низкой инициативности. Нельзя сразу говорить о деньгах. И нельзя говорить "дайте мне в два раза больше денег, и я пойду куда угодно".

Если менеджер оценивает себя весьма высоко, то он должен быть заранее готов к отказу. "Важно быть уверенным в себе и чувствовать, что ты свободен, что не боишься получить отказ на выдвинутые тобой условия, - говорит заместитель генерального директора крупной медиа-компании. - Надо быть готовым встать и уйти. Нужно создать у работодателя ощущение, что это больше нужно ему, чем тебе".

Федор Сваровский
06.06.2002  Ведомости