Торстен Брадлер:
«Автозаводы России давно могли
бы войти в число современных производителей»
Концерн Volkswagen является одной из самых успешных
автомобильных компаний в мире. Начинавший в Германии
в 1930-е гг. как производитель «Жука», этого хрестоматийного
«народного автомобиля», концерн сейчас объединяет таких
производителей, как Audi, Bentley, Bugatti, Lamborghini,
Rolls-Royce, SEAT и Skoda. Теперь VW рассматривает вопрос
строительства своего завода в России. О работе концерна
в России рассказал глава московского представительства
Volkswagen AG Торстен Брадлер.
- Ваше представительство ведет работу только в России
или еще и в других странах СНГ?
- Мы также поддерживаем партнеров в Казахстане, Белоруссии
и на Украине, помогаем им с развитием дилерской сети, с подготовкой
механиков, при разработке маркетинговых планов. Так как мы
по рангу только представительство, то экспортом вообще не
занимаемся.
- Судя по висящей в вашем кабинете карте, Дальний Восток
и Сибирь восточнее Байкала вообще не охвачены дилерами VW.
- О, это очень трудно! Весь Дальний Восток наводнен дешевыми
подержанными корейскими и японскими машинами, и продавать
там VW тяжело. Видите ли, каждый наш дилер занимается не только
продажами, он должен создать и сервисный центр. А чтобы это
окупалось, надо обслуживать определенное количество автомобилей.
Мы исходим из того, что успешный региональный дилер должен
продавать 50 (а лучше 100) автомобилей в год, плюс в этом
регионе уже должно быть приблизительно 6000 Volkswagen не
старше трех-четырех лет. Но мы знаем, что из тысячи зарегистрированных
машин только 10-20% обслуживается у официального дилера. Конечно,
это усредненные цифры, которые изменяются от региона к региону.
- Вы каким-то образом помогаете дилерам финансово?
- Нет, просто нашим дилером может стать уже зарекомендовавший
себя продавец. Почти каждый день мы получаем письма с предложениями
заключить дилерское соглашение. Мы их рассматриваем, просим
прислать бизнес-план, фотографии своих торговых и сервисных
предприятий, ответить на дополнительные вопросы. Потом решаем,
насколько данный регион или город нам интересен, и, когда
собираются документы от трех-пяти претендентов, выезжаем на
место. Так в представительстве и в экспортном отделе VW формируется
мнение о претендентах и определяется тот человек или фирма,
которые и будут продавать наши автомобили. Субдилеров у нас
вообще нет. И у дилера будут серьезные неприятности, если
мы узнаем о существовании таковых. Трехуровневые дилерские
сети не для нас.
- То есть вы не закрываете глаза на работу неавторизованных
сервисных центров, ведь и на Дальнем Востоке Volkswagen кто-то
ремонтирует?
- Конечно, нет! Неавторизированные центры не обладают всей
информацией об автомобилях концерна, и их сотрудники не прошли
нужного обучения. Поэтому такой центр всегда хуже по сравнению
с официальным. На моей памяти был случай, когда на купленный
не у официального дилера Passat поставили неоригинальный климат-контроль.
В итоге это привело к ухудшению работы автомобиля и затем
к повреждению двигателя. Поэтому сеть официальных дилеров
и сервисных предприятий так важна для клиента, а значит, и
для VW. Ведь мы заинтересованы, чтобы потребители были удовлетворены
и машиной, и сервисом, чтобы они и в будущем выбирали наши
автомобили.
- Отсутствие развитой сервисной сети можно назвать основным
препятствием на пути роста продаж западных компаний в России.
Чтобы выполнять требования заводской гарантии и проходить
техосмотр через каждые 20 000 км, иногда надо проехать еще
чуть ли не тысячу километров до ближайшего авторизированного
сервиса.
- Но, с другой стороны, чтобы создать дилерский центр, надо
вложить в покупку техники, создание товарных запасов, оборудования
и т. д. около $2 млн. Поэтому открывать «полный» дилерский
центр (с продажами автомобилей, запчастей и сервисом) имеет
смысл только тогда, когда уже есть парк подержанных или новых
автомобилей, которые можно обслуживать. Это не означает, что
VW не будет идти дальше на восток России, но пока наше присутствие
на Дальнем Востоке не планируется.
- А сколько составляет дилерская маржа, сколько дилер
зарабатывает на машине?
- Это два разных вопроса. Наши дилеры сами импортируют машины,
поэтому у нас нет единого прейскуранта по России, но есть
единые отпускные цены для дилеров. Но, по-моему, заводские
цены - все-таки тайна и производителя, и дилера.
- Должно быть, и для вас вопрос о доходах дилеров не совсем
прозрачен. Ведь если они сами работают с таможней, то машины
могут натурализовываться с разными нарушениями?
- Не согласен с вами. ГТК хорошо известны и заводские цены,
и количество ввозимых дилером машин. Тем более что официальный
дилер получает инвойс производителя, на основании которого
уже и исчисляется таможенная пошлина. Это очень прозрачный
процесс, дилер не может «уйти» от обязательных платежей, и
факт мошенничества таможенным органам установить очень легко.
- Как определяется размер рекламного бюджета VW в России?
- Каждый дилер отпускает на рекламу 2% от оборота, это оговорено
в дилерском соглашении. У представительства вообще нет рекламного
бюджета, хотя сам концерн рекламу здесь покупает. Но это не
постоянные расходы, и особых норм распределения средств здесь
нет.
- С чем связано проведение довольно затратной сбытовой
политики концерна, когда принадлежащие ему марки продаются
независимо друг от друга?
- Причина этого - в совершенно различной клиентуре у разных
наших брэндов. Например, для открытия дилерского центра Audi
нужно больше денег, чем для VW, а Skoda может «открывать»
дилеров быстрее обеих этих компаний. Но скоро на уровне концерна
могут появиться два объединения автомобильных марок, эти объединения
будут по основным направлениям работать под единым руководством.
Это так называемая группа спортивных автомобилей (Audi, Lamborghini
и SEAT) и группа классических автомобилей (Skoda, VW и Bentley).
Но дилерские сети каждой марки останутся независимыми.
- В самом концерне обмен информацией из областей разных
брэндов происходит на самом высоком уровне, а как такой обмен
осуществляется в России?
- Есть, конечно, разные комитеты, которые планируют работу
по продаже автомобилей разных брэндов на конкретном рынке.
Но там речь идет о принципиальных направлениях, стратегии,
а не о деталях - какой у тебя конкретно дилер в регионе, есть
он или нет.
- Ну, например, служба безопасности у вас общая?
- Нет. У нас вообще нет службы безопасности.
- Как вы прокомментируете многократные заявления высших
чиновников России о решении VW построить завод по выпуску
автомобилей то ли Skoda, то ли Volkswagen в Московской или
Ленинградской области. При этом концерн все время опровергает
эти заявления.
- Подразделения VW все время рассматривают возможность и целесообразность
строительства заводов по всему миру. А для принятия решения
необходимо наличие многих вещей одновременно: рынка сбыта
- зачем строить завод, если машины не продаются; выигрыша
в цене - в первую очередь это важно для клиента; правовой
защищенности и благоприятного налогового режима. И это далеко
не все составляющие. Вопрос о строительстве заводов концерна
- это вечный вопрос, в том или ином виде он рассматривается
всегда. Даже когда завод построен и работает, будет подниматься
вопрос, нужно ли построить еще один завод, или закрыть, или
продать этот завод из-за изменения ситуации.
Давайте рассуждать логически: сегодня в России продается
около 80 000 автомобилей иностранного происхождения, и именно
эта продукция - наш рыночный товар. Во-вторых, надо учитывать,
получат ли клиенты какую-нибудь выгоду при покупке автомобиля,
если он будет производиться в России. В качестве наглядного
примера вы можете сравнить российские продажи BMW с помощью
завода в Калининграде и продажи Mercedes или Audi без всякой
местной сборки.
Вообще объем потенциального рынка и цена - два решающих фактора,
но судьбу завода решают также и прочие факторы: налоговые,
законодательные, таможенные, производственные и технические.
Учтите, что через два-три года сбыт иномарок здесь может
увеличиться. И мы должны смотреть в будущее. Само строительство
завода может занять год, а подготовка строительства - два
или два с половиной года.
30.04.2002
Беседовал Павел Арабов
Русский Фокус №15(52)