С. Агафонов, директор ТД "Цитрон": «Сладкое не любить нельзя»

Более десяти лет на нижегородском рынке работает компания «Цитрон». У кого-то это имя ассоциируется с упаковкой для кондитерских изделий, у кого-то – с подарками Деда Мороза, а кто-то ее знает как своего надежного поставщика. О ее работе, планах на ближайшее и далекое будущее нашему корреспонденту рассказывает директор ТД «Цитрон» Сергей АГАФОНОВ.

– Сергей Николаевич, почему ваша компания занимается именно кондитерскими изделиями?

– Изначально компания занималась производством упаковки для кондитерских изделий. В то время, когда компания только налаживала производство (в начале 90-х годов), кондитерские фабрики были не в состоянии платить за упаковку, поэтому заключались бартерные сделки и компании «Цитрон» волей-неволей пришлось заниматься продажей кондитерских изделий.

Позднее было создано подразделение фирмы – торговый дом «Цитрон», занимающийся продажей кондитерских изделий. Сейчас у торгового дома три основных крупных поставщика: булочно-кондитерский комбинат «Серебряный Бор» (Москва) – производитель вафельных тортов, «Конфил» (Волгоград) – крупная кондитерская фабрика, вторая по величине после фабрики «Россия», славящаяся своей карамелью, шоколадными конфетами, шоколадом. Эта фабрика отличается тем, что работает исключительно с натуральными продуктами, что на сегодняшний день редкость. В продукции фабрики «Конфил» нет консервантов и других искусственных добавок, поэтому у волгоградского шоколада срок хранения каким был в давние времена – три месяца, таким и остался. Сейчас это предприятие стремительно развивается: меняется оборудование, строятся новые цеха, осваиваются новые технологии. «Конфил» – один из наших первых надежных партнеров, и ТД «Цитрон» работает с ним более семи лет. Поэтому его продукция известна нижегородцам несмотря на отсутствие рекламы. Особенно любима карамель. Что же касается шоколада и шоколадных конфет в коробках, то эти продукты, несмотря на их великолепный вкус и качество, на нижегородском рынке не выдерживают конкуренции, потому что цена на них несколько выше, чем, к примеру на сормовские аналоги.
Третий крупный поставщик – тамбовская кондитерская фабрика, входящая в холдинг «Красный Октябрь». Основная ее специализация – производство карамели. Отпускные цены на тамбовскую карамель одни из самых низких, сопоставимы с белорусской и украинской карамелью, а разнообразие ассортимента, формы, нарядная упаковка привлекают покупателей. И еще одна небольшая, но интересная деталь: карамель в форме шариков. Производителей конфет такой формы сейчас практически нет (за исключением московских), а народ их ой как любит. У тамбовской фабрики есть такие брэндовые позиции, как «Веселая семейка», «Бабушкины сказки», которые пользуются в Нижнем повышенным спросом.

Кроме ТД «Цитрон» с этими кондитерскими фабриками в Нижнем не работает никто. Иногда случаются разовые поставки, но это, как правило, результат взаимозачетов.

– На каких условиях вы работаете с поставщиками?

– Постольку поскольку ТД «Цитрон» работает с вышеперечисленными предприятиями очень давно, выработалась определенная стратегия сотрудничества. Наша компания зарекомендовала себя как надежный партнер, выбирающий необходимые объемы продукции, поэтому мы работаем на самых выгодных условиях. Порой цены на продукцию у нас в Нижнем даже ниже, чем отпускные цены производителя. Достигается это за счет шикарных скидок, которые мы заработали. Кроме того, доставку от производителей наша компания осуществляет сама, что значительно снижает транспортные расходы.

Благодаря этому мы сами можем давать хорошие скидки на продукцию, и не только оптовым компаниям, но и магазинам розничной торговли.

– Были ли среди ваших партнеров такие поставщики, с которыми вы прекращали сотрудничество?

– ТД «Цитрон» одним из первых начал прямое сотрудничество с самарской фабрикой «Россия» и компанией «Нестле». Как известно, «Россия» – одно из самых динамично развивающихся предприятий в кондитерской отрасли, которое быстрыми темпами увеличивает продажи во всех регионах. В Нижнем Новгороде было открыто представительство «Нестле», с «Россией», входящей в холдинг, стали работать и другие нижегородские компании. В конце концов на прямых поставках продукции этой фабрики мы стали больше терять, чем зарабатывать. И теперь нам и нашим клиентам значительно выгоднее работать непосредственно с представителем «Нестле», коим сейчас на нижегородском рынке является фирма «Алиди».

– А есть ли еще среди ваших поставщиков нижегородские оптовые компании или производители?

– Мы предпочитаем прямое сотрудничество. А расширить свой ассортимент мы пытаемся за счет выхода на новых поставщиков.

– Например?

– В феврале мы были на выставке «Продэкспо» в Москве, где заключили договор на поставку кондитерских изделий от компании «Видал».

Очень интересная у них продукция. Например, жевательный мармелад в оригинальной форме. Множество видов жевательной резинки и другой развлекательно-вкусной продукции. Для детей – и забава, и лакомство. Компания «Видал», кроме того, снабжает своих клиентов специальным торговым оборудованием. И вскоре мы сможем предложить нашим розничным магазинам автоматы для продажи жевательной резинки.

За месяц сотрудничества с «Видалом» наша компания добилась неплохих результатов.

– Раньше было классическое кондитерское направление, теперь, с началом сотрудничества с фирмой «Видал», оно изменилось, разбавилось ларечным ассортиментом. Надо ли это?

– Действительно, раньше наш кондитерский ассортимент был рассчитан на розничные магазины и рыночную торговлю. Мы практически не работали с киосками и мини-маркетами. Но последние – это шикарный рынок сбыта, причем мало задействованный. «Видал» же предлагает фасованную продукцию, именно их ассортимент. В данный момент набираются торговые представители, которые будут заниматься работой именно с мини-маркетами.
– Поделитесь, пожалуйста, планами на будущее.

– Развитие фирмы я вижу в расширении ассортимента за счет привлечения новых поставщиков.

Планируем начать сотрудничество с московскими фабриками: «Красный Октябрь», концерном «Бабаевский», «Рот Фронт». У нас уже есть кое-какие наработки. Необходимо только начать. Планируем также развивать свою розничную сеть.

– Развитие своей розничной сети?

– Мы пока открыли два продуктовых магазина, оборудованных по последнему слову техники. Планируется развивать свою розничную сеть, по возможности, в виде магазинов самообслуживания.

– Сейчас очень многие фирмы открывают свои магазины. Большинство из них социальной направленности. На глазах растет активность сетевой торговли, в розницу идет очень много внешних инвестиций. Как вы планируете выживать в состоянии такой жесткой конкуренции?

– Все магазины разные, расположены в разных частях города, рассчитаны на разных покупателей. Думать, что нижегородский рынок близок к насыщению, – ошибка. Если подходить к открытию новых магазинов и развитию сети с умом, то конкурировать можно вполне. Несмотря на то, что магазинов розничной торговли сейчас уже много, их все равно не хватает. Розничная сеть необходима и для того, чтобы наиболее полно изучить потребительский спрос, чтобы впоследствии снабжать самостоятельно свою сеть магазинов, не обращаясь к другим поставщикам. Даже по одному магазину можно проанализировать спрос, сеть же позволяет его оценить наиболее объективно.

– А на какого покупателя рассчитаны магазины ТД «Цитрон»?

– Мы рассчитываем на средний и ниже среднего классы. Правильно построенная ценовая политика, уровень обслуживания, наличие оборотных средств, ассортимент – все это играет немалую роль. Вот пример нашего розничного магазина. Деньги из его оборота никогда не расходуются, поэтому он постоянно развивается. У него очень хорошие отношения с поставщиками, нет задержек по оплате товара и, соответственно, нет задержек в поставках. Магазин выбирает большие объемы, имеет скидки, следовательно, и покупатель тратит меньшие деньги, а значит, он становится постоянным покупателем.

– Опишите, пожалуйста, идеального поставщика с точки зрения магазина розничной торговли.

– Идеальный поставщик – это поставщик, имеющий постоянно на своем складе ассортимент, заявленный в прайс-листе, и готовый выполнить в необходимый момент нашу заявку.

– А вы лично, более десяти лет проработав с кондитерскими изделиями, все еще любите сладкое?

– Безусловно, но в разное время – разные предпочтения. Сладкое не любить – нельзя.

Газета "ОБЗОР ЦЕН. Продукты питания"


01.04.2002 
Корреспондент Н. Бессонова
CONDITER.RU