Как найти и выбрать консультанта?

Обычно российский менеджер обращается к консультантам двумя способами.

--он интуитивно чувствует потребность в чьей-то помощи при решении своих проблем и обращается к первым попавшимся ему на глаза консультантам;

--он знакомится с консультантами на каком-либо мероприятии (курсы повышения квалификации, конференции и т.д.), узнает об их деятельности из средств массовой информации или от своих коллег по отрасли или региону и, заинтересовавшись их работой, хочет проверить ее пользу на себе.

Первый из этих способов является наименее эффективным, так как в этом случае клиент не очень хорошо представляет себе, какую же помощь может он получить от консультанта. Обычно он просто предлагает консультанту выполнить за менеджера какую-то работу, которую он не смог выполнить сам - найти инвестора, сбыть затоваренную продукцию и т.д.

Второй способ более плодотворен, поскольку клиент хотя бы приблизительно знает, чего можно ожидать от данного консультанта. Однако все равно случайность выбора при этом снижает эффективность и этого варианта. Поэтому российским менеджерам следует скорее перейти к принятой в мире развернутой процедуре поиска и отбора консультантов, включающей три стадии:

--Составление списка всех консультационных фирм соответствующего профиля (на основе специализированных и общих справочников, данных Ассоциаций, рекламных объявлений, статей в прессе и т.д.);

--Составление окончательного списка кандидатов (из 10-12 фирм для крупных проблем, из 5-6 - для средних и 2-3 - для мелких поблем). Отбор осуществляется в зависимости от информации о следующих сторонах деятельности консалтинговых фирм: Каков профессиональный уровень работающего в них персонала? Какие консалтинговые проекты они уже осуществили? Кто был их клинтами? Насколько хороши имеющиеся у них рекомендации? Где они расположены?

--Окончательный отбор осуществляется в форме закрытого тендера (конкурса), результаты которого определяются в основном по двум параметрам: оценка конкретных предложений фирмы и цена. При этом ценовой фактор не рассматривается как решающий, так как эффект от экономии на цене может быть гораздо меньшим, чем эффект от разницы в качестве этих услуг.

В России в этом вопросе имеется определенная специфика. С учетом того, что цены на услуги российских консультантов продолжают оставаться существенно меньшими, чем у их зарубежных коллег, а качество бывает не хуже, а часто и лучше, ценовой фактор действует в значительной мере в пользу отечественных консалтинговых фирм.

Для решения проблем диагностики и стратегии развития следует приглашать консультантов по общему управлению ("дженералистов"), а для помощи в решении функциональных проблем - соответственно консультантов по администрированию, финансовому управлению и т.д.

Борис Горохов
23.01.2002  БКГ менеджмент консалтинг