Четвёртый квартал под ударами: как площадки и продавцы перестраивают логистику

Четвёртый квартал мы всегда планируем как квартал повышенной нагрузки: распродажи, пики заказов, плотный график отгрузок. В этом году к обычным рискам добавился ещё один, и он влияет не на спрос, а на логистику площадок и на наши собственные отгрузки. Ниже разбор того, что обсуждают на рынке, и того, что из этого следует для экономики канала и для работы команды.

Суть в двух абзацах

Издание ComNews собрало оценки экспертов рынка: в ближайшие месяцы площадки будут наращивать капитальные затраты на защиту складской инфраструктуры и на рассредоточение отгрузок, то есть на работу через большее число точек вместо нескольких крупных хабов. Ключевым фактором называют интенсивность ударов в четвёртом квартале: от неё зависит и объём этих вложений, и то, как быстро площадки перекроят маршруты.

Для нас как для продавца здесь два практических следствия. Первое: расходы на логистику площадок в итоге отражаются в тарифах канала, и это вопрос планирования бюджета, а не разовая новость. Второе: рассредоточение работает и на нашей стороне. Мельче партии, больше точек отгрузки, быстрее оборот, меньше товара в одном месте. У такой схемы своя цена, и платится она не деньгами, а операционной дисциплиной.

Что обсуждают на рынке

Логика экспертных оценок в разборе ComNews сводится к тому, что площадки переходят от схемы «несколько больших распределительных центров» к схеме «много мелких узлов». Крупный хаб дешевле в расчёте на единицу обработки: там выше автоматизация, ниже стоимость обработки заказа, проще управлять персоналом. Сеть мелких узлов дороже в пересчёте на заказ, но устойчивее к выпадению одного элемента.

Отдельная статья затрат, о которой говорят эксперты, это маскировка и защита складских объектов. Для нашей отчётности сами эти работы невидимы, но они попадают в капитальные затраты площадки, а оттуда в экономику тарифов и в скорость развития инфраструктуры. Планируя год, мы исходим из того, что логистические тарифы и правила размещения будут меняться чаще, чем нам удобно.

Где здесь деньги канала

Когда мы объясняли эту тему коммерческому директору, мы не стали пересказывать новости. Мы разложили её на строки, которые действительно двигаются в P&L направления. Получилось четыре.

1. Логистика и хранение. Чем больше точек в сети, тем выше шанс, что товар лежит не там, где покупатель, и тем чаще мы платим за межскладские перемещения.
2. Оборачиваемость. Мелкие партии означают более частые поставки, а значит более короткий цикл от закупки до продажи и меньше денег, замороженных в одном складе.
3. Потери от недоступности. Выпадение одной точки при рассредоточенной схеме стоит нам доли оборота, а не всего оборота по площадке.
4. Трудозатраты команды. Больше отгрузок это больше документов, приёмок, сверок и переписки с поддержкой: это рабочие часы, и их стоит считать деньгами.

Первые две строки обычно тянут в разные стороны: рассредоточение повышает расходы на перемещения и одновременно улучшает оборачиваемость. Какая из них перевесит, зависит от категории. У нас товар средней стоимости и предсказуемого спроса, и для нас выигрыш в оборачиваемости оказался заметнее роста логистических расходов. В тяжёлой и крупногабаритной категории расчёт, скорее всего, будет обратным.

Рассредоточение как стратегия продавца

Мы пересобирали схему поставок не из соображений безопасности, а из арифметики: концентрация товара в одной точке это риск, который невозможно застраховать бесплатно. Схема, к которой мы пришли, описывается тремя правилами.

1. Ни одна точка не держит больше определённой доли товарного запаса по площадке. Порог мы задали сами и пересматриваем его раз в квартал.
2. Партия мельче, частота выше. Поставка перестала быть событием месяца и стала рутиной недели.
3. Часть ассортимента всегда идёт по схеме со своего склада, чтобы не зависеть от сроков приёмки на стороне площадки.

Третье правило оказалось самым затратным по внедрению. Схема со своего склада снимает зависимость от приёмки, но переносит на нас сборку, упаковку, маркировку и сроки. Пока отгрузок немного, это терпимо. На потоке ошибка в сборке превращается в отмену, рейтинг и возврат, и считать её нужно не как досадную мелочь, а как строку расходов.

Почему часть селлеров может вернуться на Wildberries

В том же разборе ComNews звучит ожидание, что часть продавцов перераспределит обороты в сторону Wildberries. Нам это кажется вопросом не лояльности к площадке, а географии складской сети и текущих условий размещения: продавец идёт туда, где в этом квартале предсказуемее приёмка и доставка до покупателя.

Для направления это означает, что доли площадок перестают быть константой на год. Мы держим карточки и остатки готовыми к перераспределению в обе стороны и раз в месяц смотрим на долю каждой площадки как на управляемую величину, а не как на факт. Разворот канала, который делается руками за две недели, обычно обходится дороже самого разворота.

Что рассредоточение меняет в операционке

Частые мелкие отправки это другой ритм работы склада. Раньше мы собирали одну крупную поставку и жили спокойно до следующей, теперь сборка идёт практически каждый день. Главный риск такого ритма не в скорости, а в ошибках: не тот артикул в пакете, несведённый остаток между кабинетами, расхождение в маркировке.

Поэтому у нас сборка идёт по скану, а не по бумажному списку: сотрудник сканирует товар, и система сама сверяет его с заказом. Операционную часть я веду в TopSeller, его FBS-решение по описанию сервиса рассчитано на продавцов от 100 заказов в день и собирает заказы по скану, включая работу с маркировкой. Из похожих сервисов я сравнивал SelSup и МойСклад: у обоих сильная учётная часть, нам в итоге важнее была именно сборка на потоке. Остатки по площадкам сведены туда же, менеджер сверяет отчёт по понедельникам.

Что мы проверяем до конца квартала

Это не универсальный чек-лист, а то, что мы сами успеваем сделать в ноябре и декабре. Порядок задан по стоимости ошибки: сверху то, что дороже всего обходится, если упустить.

1. Распределение запаса по точкам. Смотрим, нет ли склада, на котором лежит непропорционально большая доля товара.
2. График поставок. Переводим редкие крупные отправки в частые мелкие там, где это не ломает экономику логистики.
3. Готовность схемы со своего склада. Проверяем, выдержит ли сборка двойной объём заказов без роста ошибок.
4. Деньги в товаре. Считаем, сколько оборотных средств заморожено в каждой точке, и сравниваем с порогом риска.
5. План перераспределения между площадками. Описываем заранее, что и в какие сроки переносим, если условия на одной из площадок меняются.