Дорого за лишнее

Один покупатель считает продукт дорогим. Другой готов заплатить больше. Третьему нужна только часть возможностей. А Вы пытаетесь найти одну цену, которая устроит всех.

Хотя уже видно, что всем нужно разное.

Покупатель может считать цену обоснованной и всё равно не купить. Потому что он будет пользоваться малой частью продукта. Объяснение, сколько ресурсов затрачено на остальные возможности, его задачу не изменит.

Прежде чем рьяно защищать цену, разберитесь, какой объём человеку нужен. Если один готов платить больше, а другому дорого даже сейчас, одинаковая цена обоим — сомнительное решение. Первому Вы уступили деньги без необходимости. Второму, возможно, всё ещё предлагаете лишнее.

В исходной модели цены могли смешаться разные задачи покупателей. Разделить их можно по-разному.

Если части возможностей нужны только некоторым клиентам, можно сделать несколько версий продукта. Тому, кто ведёт простой учёт, незачем оплачивать весь набор сложной аналитики. А компании, которой эта аналитика нужна, есть за что заплатить больше.

Если сервисом пользуется команда, можно брать за рабочее место. Тогда небольшой отдел и большая компания покупают разный объём, хотя работают в одном продукте.

Если нагрузка зависит от использования, цену можно связать с ним. Храните больше данных, отправляете больше писем — платите больше. Покупателю не приходится заранее оплачивать объём, до которого он, возможно, не дорастёт.

Это три разные причины для разного счёта. Выбирать стоит ту, которую покупатель понимает и которая учитывает Ваши затраты. Нарезать тарифы ради красивой таблицы на сайте незачем.

Меньшее предложение не обязано быть полным продуктом со скидкой. Бездумные скидки могут обесценить любой продукт. Если отдельную часть нельзя продать без ущерба результату, так и объясните. Но сначала проверьте, действительно ли части неразделимы или Вам просто привычнее продавать всё сразу.

Уступать в цене при каждом возражении тоже незачем. Вы вправе держать нижнюю границу и отказываться от невыгодной работы.

Это деловое решение и Ваше полное право.

Доказывать человеку, что ему обязательно нужно всё, — уже защита собственного ассортимента за его счёт.

Возможно, Вы спорите, дорого это или дёшево, хотя продаёте один и тот же объём людям с разными задачами.