Черная пятница 2026: распродажа растянулась на месяц. Как не проиграть ее на остатках
Один день превратился в сезон
Если верить обзору «Точки», окно распродажи в этом году выглядит так: на Wildberries с 23 октября по 30 ноября, на Ozon с 14 ноября по 3 декабря. Даты «Яндекс Маркета» в материале не указаны, их нужно смотреть в кабинете продавца. Площадки периодически сдвигают сроки, так что приведенные даты стоит сверить с условиями акции в своем кабинете.
Что это значит на практике? Решающий день теперь один из нескольких, а не единственный. Если закладывать остатки и бюджет на пятницу, можно сгореть в середине ноября, когда спрос уже пошел, а товара на складе площадки нет.
Что говорят цифры: спрос растет, но спокойнее
Самые свежие данные у сервиса учета МойСклад. Аналитики посмотрели обороты более 29 тысяч своих клиентов, малого и среднего бизнеса, которые продают в рознице и онлайн, и сравнили ноябрь 2025 года с двумя предыдущими.
Три цифры из этого исследования. На маркетплейсах ноябрь 2025 года оказался на 10% выше ноября 2024-го. В день 11.11 средний оборот был на 27% выше обычного вторника. В офлайн-рознице пик пришелся на 28 ноября, и он был на 7% выше обычной пятницы.
Любопытнее динамика рост «ноябрь к октябрю» на маркетплейсах: 2022 год +26%, 2023 год +11%, 2024 год +5%, 2025 год +7%. Если смотреть на эти числа, эффект Черной пятницы в онлайне становится мягче. Автор исследования отмечает и ограничения: данные о средних оборотах компаний выборки, а не о рынке целиком, а рост ниже инфляции.
Мой вывод осторожный. Выборка небольшая и не репрезентативна для всего рынка, поэтому закладывать +7% как прогноз на 2026 год нельзя. Но направление ясно: сильного взрыва спроса ждать не стоит, а вот конкуренция за внимание внутри месяца выше.
Что успеть до старта
Ниже порядок действий, собранный по рекомендациям «Точки» и здравому смыслу. Правила площадок у каждой свои, поэтому сначала откройте условия акции в кабинете.
- Посчитайте поставку. Простая формула из обзора: число заказов за месяц, умноженное на два. Это ориентир, а не закон: для сезонных товаров коэффициент может быть выше. На Ozon, по данным обзора, поставки на склады площадки нужно сделать до 7 ноября, на склады продавца до 14 ноября, и лучше отгружать минимум за неделю до старта.
- Не допускайте нулевых остатков. Если товар закончился, карточка опускается в выдаче, а вернуть позиции после пополнения сложно.
- Разделите ассортимент по ABC. По совету обзора, на товары группы C ставят максимальную скидку, на A и B – осторожную, с учетом маржи. Скидка не должна съедать больше четверти маржи.
- Обновите карточки заранее. Фото, инфографику, описание и ключи лучше менять за 2–3 недели до пика, а не за три дня. Правка опубликованной карточки может запускать проверку заново, и пропасть с витрины в разгар распродажи вам ни к чему.
- Соберите отзывы до акции. В акцию лучше брать товары с хорошим рейтингом и низким процентом возвратов. Для сбора отзывов используйте официальные механики площадок, а не награды за оценку.
- Проверьте юнит-экономику. Сравните прошлые распродажи с текущими затратами на логистику и рекламу. По данным Sellmonitor, которые приводит «Точка», около 80% продавцов работают в ноль или в минус. Распродажа без расчета эту цифру только ухудшает.
Какие метрики смотреть во время акции
Три показателя, которые можно считать ежедневно. Остаток в днях продаж: сколько дней проживет запас при текущей скорости заказов. Если меньше семи, пора докидывать. Маржа после скидки по каждой группе ABC: она нужна, чтобы вовремя выйти из акции по товарам, которые уходят в минус. И доля возвратов: в акцию часто идут импульсные покупки, а возвраты съедают прибыль. Нормативов по рынку нет, поэтому сравнивайте себя с прошлым сезоном.
Черная пятница больше не про один день, а про готовность на отрезке в месяц. Тот, у кого карточки в порядке, остатки считаны, а скидка не превращает продажу в убыток, выигрывает независимо от того, на какую дату придется пик.