Цена заявки выросла на 20–50%: что делать, если бюджет не вырос?
Стоимость целевого действия в рекламе за последний год выросла заметно быстрее инфляции, а в отдельных нишах — на 20–50%. Бюджеты при этом не выросли. Разбираю, какие реакции бизнеса вредят, а какие действительно работают.
Что происходит на рынке
Растут ставки в поиске, дорожает аукцион в соцсетях, а количество рекламодателей увеличивается. Дело не в том, что площадки стали хуже — просто за одно и то же внимание теперь платит больше компаний. Плюс сам клиент стал осторожнее: он сравнивает три-четыре предложения, прежде чем оставить заявку.
Реакция №1, которая вредит: увеличить бюджет «в лоб»
Если конверсия сайта низкая, а заявки не обрабатываются, дополнительный бюджет просто увеличивает потери теми же темпами. Сначала чинится воронка, потом масштабируется бюджет — иначе рост цены заявки съедает весь прирост.
Реакция №2, которая вредит: гнаться за дешёвым лидом
Соблазн заявки «за 200 рублей» понятен, но у дешёвого трафика ниже платёжеспособность и выше доля случайных людей. Отдел продаж выгорает на пустых звонках, а собственник делает вывод, что реклама не работает. Считать надо не цену заявки, а стоимость клиента.
Что действительно работает
Первое — считать юнит-экономику до старта: сколько заявок нужно, чтобы выйти в ноль при вашем чеке и конверсии. Второе — сокращать каналы: два-три рабочих вместо пяти «на всякий случай». Третье — возвращать тех, кто уже пришёл: ретаргетинг, база, повторные обращения. Четвёртое — проверять обработку заявок: это самая дешёвая точка роста и самый частый источник потерь.
Куда смотреть в 2026 году
Дорожает то, что перегрето. Дешевле — там, где конкурентов пока мало: сообщения в Telegram и MAX, Авито для услуг, Дзен для длинных тем и ответы в ИИ-поиске (Яндекс Нейро, ChatGPT, Perplexity), куда уже переезжает часть поискового спроса. Там пока дешевле и внимание, и клик.
Как считать окупаемость в дорогой нише
В нишах с чеком в миллионы логика другая: заявок мало, а стоимость клиента высокая. Здесь нельзя смотреть на цену заявки в отрыве от сделки. Считаем так: стоимость клиента = рекламный бюджет / количество сделок. Если эта цифра ниже прибыли с одной сделки, реклама окупается, даже если заявка стоит дорого.
Ошибка, которую вижу чаще всего
Бюджет увеличивают, не проверив обработку. Половина заявок остаётся без ответа, цена клиента растёт, и делается вывод: «рынок подорожал, реклама не работает». На самом деле подорожала не реклама, а потерянные обращения — за них уже заплачено.
Прогноз и вывод
Цена заявки продолжит расти: это следствие конкуренции, а не сбой площадок. Выигрывать будет не тот, у кого больше бюджет, а тот, у кого чище воронка: понятное предложение, быстрый ответ, честная аналитика. Разница в стоимости заявки между этими двумя типами бизнесов будет только расти.
Мы считаем окупаемость до старта и показываем, какие каналы работают именно в вашей нише.
