Кейс: как мы продали 157 слотов на соревнования по плаванию за 2 месяца с нуля

Когда времени на раскачку нет, а стартовать надо

В ноябре 2025 года ко мне обратился организатор проекта «Сибирь H₂O» — первых в Новосибирске любительских соревнований по плаванию с уникальным форматом «аква-паркур» (50 метров с 4 препятствиями) и классическими дистанциями. Задача — собрать 100 участников, окупить вложения и заложить фундамент для серии соревнований.

Проблема: на момент обращения не было ни сайта, ни соцсетей, ни рекламы. Заказчик не внял рекомендации начинать продвижение за 3–6 месяцев. Активный запуск удалось сделать только 17 января 2026 — менее чем за 2 месяца до старта 15 марта.

Что сделали и почему

1. Упаковка и стратегия параллельно с запуском

Мы совмещали аналитику с действиями. Выявили ключевые преимущества формата: совмещение классики и препятствий, безопасность, медаль каждому участнику. Определили главную боль ЦА — страх «не справлюсь» — и сняли его через контент и сценарий сайта.

Разработали УТП: уникальное сочетание дистанций, возрастные категории до 55+, профессиональные спасатели и медслужба. Сценарий лендинга построили по методике «последовательности мыслей» — 11 шагов от первого касания до оплаты.

2. Каналы трафика

Что сработало:

1. Telegram Ads (внутренний таргет на подписчиков профильных каналов по плаванию) — дал самую низкую цену подписчика (121 ₽) и высокую активность. Это оказалось главным открытием проекта.
2. Яндекс.Директ — РСЯ на сайт и на каналы через сайты-прокладки; поиск на сайт давал стабильный поток.
3. Сбер Эдс (реклама сайта на аудиторию «любители плавания») — настройка на вовлечённые сессии дала CTR 0,22% и цену клика 15 ₽.
4. ВКонтакте — таргет на собранные базы пловцов, живые группы, клипы. Клипы неожиданно хорошо отработали.
5. Посевы в региональных сообществах (Федерация плавания, школы, водное поло) — принесли часть подписчиков.

Что отключили как неэффективное:

1. Яндекс.Директ на поиске для каналов — слив.
2. РСЯ напрямую в Telegram и MAX без промежуточной страницы — слив.
3. Сбер Эдс с настройкой «максимум событий по минимальной цене» — CTR 0,09%, клик 95 ₽.
4. Таргет ВК на сайт — 3 подписчика по 3 471 ₽, ноль регистраций.
5. Часть посевов — Спортсоюз, Ассоциация тренеров, Сибирский спорт — ноль подписчиков.

3. Технические детали

Сайт сделали на конструкторе — экономия оправдана. Сценарий — 11 блоков: от заголовка и выбора формата до программы, безопасности, медалей, FAQ и кнопки оплаты.

Изначально выбрали Робокассу (самый выгодный эквайринг), но заказчик не смог предоставить договор аренды бассейна (требование Робокассы). Перешли на Qtickets. Интегрировали оплату в Telegram, MAX и ВК через ботов — подписчик регистрировался без ухода на внешний сайт, что повысило конверсию.

Для повышения доверия пригласили президента федерации плавания Новосибирской области и серебряного призёра чемпионата мира. Спонсоров заказчик не нашёл, несмотря на разработанные три пакета коммерческих предложений.

Результаты

Доход превысил прямые расходы на рекламу и сервисы — 251 275 ₽ против 240 095 ₽. Проект окупился в ноль с небольшим плюсом.

Ошибки и выводы

1. Поздний старт — главная ошибка. Рекомендовали начинать за 3–6 месяцев, запустились за 2. Потеряли часть потенциальных участников, работали в режиме «пожарной команды».

2. Проблемы с эквайрингом. Робокасса требовала договор аренды бассейна. Заказчик не смог его предоставить. Перешли на Qtickets — потеряли время и выгодные условия.

3. Отказ от повышения цены. Заказчик не ввёл ступенчатую систему цен. Большинство купили слоты в последний момент, часть не успели. При следующем запуске это будет исправлено.

4. Отсутствие спонсоров. Три пакета коммерческих предложений разработаны, но заказчик не нашёл партнёров.

5. Что сработало: Telegram Ads, Сбер Эдс, Яндекс.Директ, клипы ВКонтакте. Сценарий лендинга «последовательность мыслей» дал стабильную конверсию.

Главные уроки для организаторов спортивных событий

1. Начинайте продвижение за 3–6 месяцев. В нашем случае оставалось менее 2 месяцев — работали в режиме «пожарной команды» с соответствующими потерями эффективности.
2. Telegram Ads с таргетом на подписчиков профильных каналов — недооценённый инструмент. Он дал самую низкую цену подписчика и высокую активность.
3. Сценарий лендинга «последовательность мыслей» работает. 11 шагов от «это про меня?» до оплаты дали стабильную конверсию в регистрацию.
4. Медаль каждому участнику — мощный эмоциональный триггер против страха «не справлюсь».
5. Вводите ступенчатую систему цен. Ранние билеты дешевле, последние — дороже. Это стимулирует регистрироваться раньше.
6. Не доверяйте каналам-партнёрам без проверки. Некоторые сообщества дали ноль подписчиков, хотя обещали аудиторию.

Итог

Несмотря на поздний старт, проблемы с эквайрингом и отсутствие спонсоров, мы продали 157 слотов, привлекли 86 участников и окупили проект в ноль с небольшим плюсом. Следующие соревнования будут запускаться уже с полным циклом продвижения — и результат будет кратно выше.

С учётом инвестиций в разработку стратегии, сайт и настройку проект в минусе. Но это ожидаемая ситуация для первого старта. Мы создали базу подписчиков (755 человек), наработали работающие связки, протестировали каналы. При следующем запуске эти наработки позволят окупить проект с первой волны регистраций.

А вы сталкивались с продвижением спортивных или массовых мероприятий в сжатые сроки? Какой канал оказался для вас самым эффективным? Делитесь в комментариях.