Переходите на FBS? Сначала посчитайте возвраты: таймер ПВЗ, тарифы и новая скидка Wildberries
Когда я считаю с клиентами экономику перехода на FBS, происходит одно и то же. Комиссию помнят все, логистику до сортировочного центра почти все, а на вопрос «а сколько у вас стоит возврат» в ответ обычно пауза. При этом Wildberries на этой неделе поменял правила именно в возвратах: снизил стоимость логистики по FBS и дал скидку 100 рублей на каждый автовозврат, одновременно расширив список категорий с обязательным автовозвратом. Момент подходящий, чтобы разобрать возвратный контур по порядку: куда физически едет отказ покупателя, где в этом пути спрятаны деньги и что поменялось.
Суть в двух абзацах
На FBO возвратный поток для продавца почти невидим: товар возвращается на склад площадки и снова встаёт в продажу. На FBS каждый отказ это отдельное движение товара, за которое платит продавец: обратная логистика, хранение в ПВЗ, а при опоздании и утилизация. Поэтому экономика FBS у продавца косметики и продавца платьев при одинаковой цене товара будет разной: решает процент выкупа.
С 27 июля площадка компенсирует по 100 рублей логистики на каждый автовозврат. Для недорогих товаров это заметная часть стоимости возврата, и вместе с удешевлением прямой FBS-логистики это читается как продолжение общей линии Wildberries на стимулирование модели FBS. Но пользоваться этим стоит с открытыми глазами: ниже цифры, которые я бы выписал отдельно.
Куда физически едет отказ покупателя
По официальной инструкции Wildberries, при отказе покупателя от FBS-заказа срабатывает автовозврат: товар едет либо в назначенный продавцом ПВЗ, либо на склад Wildberries. Для ряда категорий выбора нет, они возвращаются только через ПВЗ независимо от настроек, и именно этот список на неделе расширили. Крупногабаритный товар можно получить курьерской доставкой до адреса.
Дальше начинается часть, о которой многие узнают по факту, поэтому выпишу таймер отдельно:
- Дни 1-3: возврат хранится в ПВЗ бесплатно.
- Дни 4-7: по 10 рублей за единицу товара в сутки.
- День 8 и дальше: товар передаётся на утилизацию.
Перечитайте последний пункт. Невзятый вовремя возврат сначала капает деньгами, а потом просто перестаёт существовать. Для продавца с постоянным потоком отказов забор возвратов из ПВЗ это не разовое поручение, а регулярная операционная задача с дедлайном в 3 дня. В чатах селлеров я регулярно вижу истории про товар, зависший в ПВЗ на несколько дней, и чаще всего дело не в злом умысле площадки, а в том, что у продавца процесс забора никому не назначен.
Сколько это стоит
Обратную доставку возврата оплачивает продавец, и здесь есть неудобная особенность: публичной единой таблицы тарифов нет. Точные суммы Wildberries показывает в кабинете продавца, раздел «Тарифы», «Стоимость возврата товара продавцу», и зависят они от габаритов и маршрута. Поэтому мой первый совет всем, кто переходит на FBS: посчитайте возврат именно вашего товара до первой отгрузки, а не среднего по рынку после первого отказа.
Вторая строка расходов в тарифах не видна вообще, это процент выкупа. В категориях с примеркой, прежде всего в одежде и обуви, отказ это норма, а не исключение, и каждый отказ генерирует возвратную логистику. Продавец, который в расчёте юнит-экономики умножил стоимость возврата на реальную долю отказов своей категории, редко бывает неприятно удивлён. Продавец, который считал только прямую логистику, удивлён почти всегда.
Возвраты и Честный знак: где теряются коды
У маркированных категорий возвратный контур двухслойный, и второй слой дороже первого. Код маркировки вернувшейся единицы нужно корректно провести в учёте, иначе в «Честном знаке» копятся расхождения: товар числится проданным, хотя физически вернулся, или наоборот. Судя по вопросам, которые я слышу от продавцов одежды, эта цепочка при ручном учёте в таблицах рвётся первой, особенно когда возвраты приходят пачкой после сезонных пиков.
Возвратный контур я закрываю через сервис автоматизации и работаю в TopSeller, поэтому примеры оттуда. У сервиса заявлена автоматизация возвратов, мои возвратные заказы и их статусы подтягиваются с площадки в учётную систему сами, а работа с кодами «Честного знака» встроена в процесс сборки, коды передаются и выводятся из оборота без ручного сканирования, для Wildberries есть отдельная настройка. Аналогичные функции в разной комплектации есть у MPsklad, 1С Маркетплейс: выбор зависит от того, где вы уже ведёте учёт. Принципиально одно, и это не зависит от бренда сервиса - возвратный поток должен попадать в учёт автоматически, потому что вручную он теряется первым.
Что я советую сделать на этой неделе
Четыре действия, каждое на 10-20 минут. Открыть в кабинете стоимость возврата и посчитать цену отказа для трёх самых ходовых позиций. Проверить настройки автовозврата: в какой ПВЗ назначен возврат и кто физически забирает его в трёхдневное бесплатное окно, если ответа «кто» нет, назначить. Пересчитать экономику категорий с низким выкупом с учётом возвратной логистики и новой скидки в 100 рублей. И если товар маркированный, свериться с «Честным знаком»: коды возвратов проводятся в учёте или уже копятся расхождением.
Возвраты не делают FBS невыгодным, они делают его честным. Модель, где товар у вас, означает, что и обратный поток тоже ваш. И разница между продавцами здесь проходит не по обороту, а по моменту, когда они об этом узнали: до первой отгрузки из таблицы юнит-экономики или после высокого сезона из строчки расходов, которая уже выросла.