Скорозвон
2026-07-23 16:36:28
Одна воронка на все сделки: почему B2B-отдел теряет и быстрые, и долгие контракты
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Подписку за 30 тысяч рублей менеджер закрывает за два звонка, а контракт на внедрение за 10 миллионов требует полугода переговоров с закупочным центром. Если обе сделки движутся по одним этапам, отдел теряет и те и другие — причём по противоположным причинам. Разбираем, где проходит граница между циклами, какие метрики покажут реальную картину и как вести две воронки в одном отделе. подробнее
29
Скорозвон
2026-07-22 15:43:28
Почему интроверты в колл-центре закрывают больше сделок, чем экстраверты
Маркетинговые и социологические исследования
Интровертов отсеивают на собеседовании раньше, чем они успевают показать результат: рекрутер оценивает контактность, РОП смотрит на напор. Исследование Адама Гранта (Wharton School, 2013), охватившее 340 операторов колл-центра, показало: эта логика отбора стоит бизнесу реальных денег. Лидеры по выручке — не самые громкие сотрудники в комнате. подробнее
85
Скорозвон
2026-07-10 15:53:25
Инструмент куплен, команда против: как обучать отдел продаж работать с ИИ
Брендинг, стратегическое планирование
За последние два года порог входа в ИИ-инструменты для продаж резко упал. Голосовые роботы закрывают холодный обзвон, речевая аналитика расшифровывает каждый разговор, онбординг новичков идёт с ИИ-тренером. Технологии стали доступнее, а отдача от них буксует, и причина уже не в технологиях. подробнее
45
Скорозвон
2026-07-09 14:14:49
Почему написанный скрипт не поднимает продажи и что с этим делать
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Скрипт разослали в чат, менеджеры прочитали, кивнули. Через месяц на звонках всё те же провалы: сотрудник теряется на возражении, под давлением забывает половину структуры. Документ есть — навыка нет. Этот разрыв между «знать скрипт» и «уметь им пользоваться» стоит отделу заметной доли конверсии, а закрывается он не текстом, а системой тренировки. Где ломается внедрение Скрипт как файл не влияет... подробнее
130
Скорозвон
2026-07-08 13:23:12
Почему «менеджер не тянет план» — не диагноз: как искать реальные точки роста в продажах
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Руководитель открывает CRM и видит: сотрудник закрыл 40% плана. Дальше обычно начинается угадывание причин — не звонит, не дожимает, потерял мотивацию. А на основе догадки весь отдел отправляют на один тренинг по возражениям. Хотя одному менеджеру нужно перестать бояться называть цену, второму — научиться фиксировать следующий шаг, а третьему достаточно задавать вопросы вместо мгновенной... подробнее
77
Скорозвон
2026-07-06 08:52:13
Слив клиентской базы: как распознать инсайдера в CRM и выстроить защиту данных
Брендинг, стратегическое планирование
База клиентов утекает тихо, партиями по 20–30 контактов в неделю. Такой темп позволяет растянуть выгрузку всей базы и не привлекать внимание — руководитель узнаёт о проблеме, только когда клиенты начинают получать звонки от конкурентов с точным знанием истории покупок. К этому моменту база уже работает на чужой отдел продаж, а вернуть доверие клиентов стоит дороже, чем предотвратить утечку. подробнее
177
Скорозвон
2026-07-02 14:06:25
Почему тест на 100% не значит, что менеджер умеет продавать
Брендинг, стратегическое планирование
На испытательном сроке отдел продаж теряет до 40% новичков, а в отдельных сегментах и больше. Причина чаще не в людях, а в обучении: очный формат не успевает за потоком найма и текучкой. Компании массово уходят в дистанционку и наступают на одни грабли. Отчёт показывает: сотрудник прошёл все курсы, а конверсия при этом стоит на месте. подробнее
220
Скорозвон
2026-07-01 11:15:08
Пять точек воронки продаж, которые стоит проверять каждую неделю
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Компании месяцами выстраивают лидогенерацию, тестируют креативы и оптимизируют CPL, а затем теряют половину этих лидов внутри воронки продаж — просто потому, что никто не смотрит туда чаще раза в квартал. К моменту квартального разбора бюджет на трафик уже потрачен, а сделки, застрявшие на промежуточных этапах, вернуть невозможно. Разбираемся, какие пять показателей воронки нужно контролировать... подробнее
169
Скорозвон
2026-06-26 11:28:10
Мотивация отдела продаж: почему рвётся цепочка «оклад + процент»
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Сбалансированная система мотивации повышает производительность менеджеров по продажам на 20–30% — такую оценку даёт McKinsey. Большинство компаний об этом знает. Но строит систему всё равно по единственному шаблону — и получает одинаковый результат: через полгода эффект сходит на нет, а сильные продавцы уходят к конкурентам. подробнее
2527
Скорозвон
2026-06-18 11:31:40
Как агентствам и отделам продаж тренировать переговорные навыки команды
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Скрипт работает ровно до того момента, пока клиент не отклоняется от сценария. Дальше исход разговора решает не текст на экране, а то, насколько менеджер умеет слушать, перестраиваться и удерживать инициативу. Когда команде не хватает гибкости в переговорах Пока собеседник идёт по предсказуемому пути, для закрытия сделки хватает базового сценария. Но как только диалог сворачивает в сторону, видно,... подробнее
95
Скорозвон
2026-06-18 09:47:33
Зачем отделу продаж аттестация и как не превратить её в формальность
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Половину выручки в типичном отделе продаж делают два-три человека из десяти. Остальные либо застряли на одних и тех же возражениях, либо плохо знают продукт, либо давно расслабились на тёплой базе. Разница между «звёздами» и «балластом» редко видна без структурированной оценки — руководитель судит по ощущениям, а ощущения обманывают. Аттестация переводит эту оценку в цифры и факты. Разбираем, из... подробнее
180
Скорозвон
2026-06-17 11:07:48
Почему клиенты уходят молча: восемь причин, которые легко пропустить
Новый покупатель обходится бизнесу в 5–7 раз дороже, чем удержание уже существующего, но компании узнают об оттоке постфактум, когда договор уже расторгнут. К этому моменту вернуть клиента крайне сложно: решение об уходе формируется за несколько недель до разрыва, и всё это время бизнес получает сигналы и не считывает их. Потеря аудитории редко связана с одной катастрофической ошибкой — клиента... подробнее
190
Скорозвон
2026-06-11 11:28:39
Онбординг менеджера по продажам: план на 30 дней, который работает
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Каждый третий менеджер по продажам уходит раньше, чем успевает закрыть первую сделку. Просто потому, что его никто не подготовил. Разбираем, как выстроить адаптацию, которая даёт измеримый результат уже к концу первого месяца. Что стихийный онбординг стоит бизнесу По данным hh.ru, 43% российских компаний не имеют регламентированной системы адаптации. На практике это означает одно: новый менеджер... подробнее
262
Скорозвон
2026-06-10 17:55:57
Шесть этапов B2B-продаж: как менеджер проходит путь от холодного звонка до подписанного договора
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Конверсия в B2B-продажах падает не потому, что рынок «перегрет» или продукт слабый. Чаще всего причина — отсутствие системы: менеджер пропускает этапы, не квалифицирует клиента, уходит на презентацию без диагностики. Разберём, как выстроить работу на каждом шаге воронки, чтобы сделки не зависали и не терялись на финише. Кто закрывает сделки в B2B: специфика активных продаж Менеджер активных продаж... подробнее
222
Скорозвон
2026-06-02 17:39:31
Скрипт как инструмент управления конверсией: чему недвижимость учит другие рынки
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Скрипт телефонного разговора давно перестал быть шпаргалкой для новичков. В отраслях с длинным циклом сделки и высокой стоимостью лида это полноценный инструмент управления конверсией — с контрольными точками, метриками и понятной диагностикой потерь. Недвижимость в этом смысле показательна: здесь цена ошибки в первые секунды разговора измеряется десятками тысяч рублей упущенной комиссии. подробнее
106
Скорозвон
2026-05-27 14:46:57
МФО обогнали банки по объёму долга, переданного коллекторам: что это значит для рынка
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Первый квартал 2026 года зафиксировал поворотный момент в российском рынке взыскания. По данным НАПКА, микрофинансовые организации впервые обогнали банки по объёму долгов, переданных коллекторским агентствам: 163,7 млрд рублей против 156,5 млрд. Для понимания: по итогам 2025 года банки держали 56% этого сегмента, МФО — лишь 37%. Разбираем, что за этим стоит и почему тренд структурный, а не... подробнее
244
Скорозвон
2026-05-27 10:43:14
Семь ролей в отделе продаж: кто за что отвечает и как не терять деньги
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
В большинстве отделов продаж структура выглядит одинаково: несколько человек с одинаковой должностью «менеджер по продажам» делают примерно всё подряд. Пока компания небольшая и сделки короткие, это работает. Но стоит усложниться продукту или вырасти потоку — и размытые зоны ответственности превращаются в конкретные потери на каждом этапе воронки. подробнее
448
Скорозвон
2026-05-21 14:29:23
Почему обучение продажам не даёт результата: пять системных причин
Маркетинговые и социологические исследования
72% руководителей признают, что их программы обучения продажам проваливаются. Об этом говорит исследование The Sales Collective, и главная причина — не слабые тренеры и не нехватка бюджета. Команда учится по одной усреднённой программе, хотя у каждого менеджера проседают разные навыки. Разбираем, почему ещё квартальные тренинги почти не влияют на конверсию, и что показывает практика построения... подробнее
296
Скорозвон
2026-05-21 12:27:38
Опт и розница в B2B: почему один отдел продаж не вытянет оба канала
Маркетинговые и социологические исследования
К 2026 году через цифровые каналы проходит около 80% B2B-взаимодействий. На этой волне компании всё чаще сводят опт и розницу в один отдел: общая CRM-воронка, единый план по выручке. Меньше команд, проще управлять — логика понятная. Проблема в том, что сделки начинают конкурировать за внимание менеджеров, а метрики перестают показывать, что происходит на самом деле. подробнее
664