Прогноз выполнения плана продаж: как за десять дней до конца месяца увидеть недобор

К 20-му числу у отдела продаж остаётся около трети месяца, и именно в эти дни принимаются решения, которые ещё двигают итоговую цифру. Пять минут расчёта способны показать неприятную арифметику: чтобы выйти на план, темп продаж иногда приходится поднимать почти вдвое. Разбираем два способа построить прогноз и объясняем, почему один из них без второго даёт неполную картину.

Почему к концу месяца считать уже поздно

РОП, который оценивает выполнение плана 29-го числа, фиксирует результат, а не управляет им. Сделки с длинным циклом к этому моменту либо закрыты, либо нет, и повлиять на них уже нечем. Решения, которые меняют цифру, принимаются около 20-го числа, пока отставание можно отыграть дополнительными касаниями и работой с воронкой.

Ощущение «вроде идём нормально» легко обманывает. Активность по звонкам выглядит ровной, а факт продаж отстаёт: конверсия просела или в воронке накопились зависшие сделки. Без расчёта такое отставание всплывает в последние дни месяца, когда на реакцию не остаётся времени.

Формула прогноза по текущему темпу

Базовый прогноз занимает несколько минут и не требует сложных инструментов, хотя в таблице его удобно держать постоянно. Понадобятся три числа: текущий факт продаж, количество отработанных рабочих дней и норма рабочих дней в месяце.

Прогноз = (Факт ÷ Отработанные дни) × Норма рабочих дней

Возьмём условный пример. План на месяц — 3 000 000 рублей, в месяце 21 рабочий день. На 20-е число отработано 14 дней, факт составляет 1 600 000 рублей.

1. Темп в день: 1 600 000 ÷ 14 ≈ 114 300 рублей
2. Прогноз на месяц: 114 300 × 21 ≈ 2 400 000 рублей
3. Прогноз выполнения плана: 2 400 000 ÷ 3 000 000 = 80%

При таком темпе отдел недоберёт 600 000 рублей. Чтобы закрыть разрыв за оставшиеся 7 рабочих дней, темп должен вырасти примерно до 200 000 рублей в день, то есть в 1,75 раза. Именно этот масштаб задачи скрывает привычное «вроде успеваем».

Линейная формула хорошо работает при коротком цикле сделки и равномерном потоке заявок, когда закрытие наступает через один-два дня после первого контакта.

Почему одного темпа недостаточно

Если цикл сделки длиннее недели, деньги в конце месяца приходят от заявок, которые попали в воронку раньше. Поэтому к расчёту по темпу добавляют прогноз по воронке. Он опирается на сделки на финальных этапах, например «выставлен счёт», «договор на согласовании», «ждём оплату», и на историческую конверсию этих этапов в оплату.

1. Сумма сделок на этапе оплаты: 900 000 рублей
2. Конверсия этапа в закрытие: 70%
3. Ожидаемый доход из воронки: 900 000 × 0,7 = 630 000 рублей

Сложим факт и ожидаемый доход: 1 600 000 + 630 000 = 2 230 000 рублей, около 74% плана. Это пессимистичный сценарий, потому что он учитывает только сделки, уже находящиеся в работе, и не включает те, что зайдут и закроются в оставшиеся дни. Линейные 80% и вороночные 74% задают коридор, и реальный результат ляжет между ними. Если нижняя граница сильно не дотягивает до плана, запас прочности потерян ещё в начале месяца.

Причины недобора, которые видны в расчёте

Когда прогноз показал отставание, нужно определить, на каком уровне воронки возникла проблема. Типичных причин три:

1. Мало сделок на входе. База отработана не в том объёме, воронка пустая сверху. Исправить это можно только наращиванием касаний, а при ручной работе с базой в конце месяца на это почти не остаётся времени.
2. Застревание в середине воронки. Заявок достаточно, но они зависают на этапах «думает» и «перезвоните позже». Конверсия падает из-за слабой отработки возражений.
3. Проседание на закрытии. Сделки доходят до счёта, но не оплачиваются, потому что нет системного дожима.

Что ещё успевает сработать в последние дни

Если прогноз показал недобор, дальше нужны действия. Для финальной декады подходит такой набор мер:

1. Поднимите зависшие сделки. Соберите заявки на этапах «думает» и «выставлен счёт» и назначьте повторный контакт в первую очередь. Это самый быстрый путь к деньгам.
2. Добавьте касаний по холодной базе. Если воронка пустая сверху, нужен быстрый объём новых контактов. Первичный обзвон можно передать отдельной группе сотрудников, которая квалифицирует интересующихся и передаёт их менеджерам.
3. Сфокусируйте менеджеров на закрытии. Освободите их от рутинного первичного обзвона, чтобы всё время уходило на сделки, которые реально принесут деньги в этом месяце.
4. Пересчитывайте прогноз каждый день. К финишу цифра меняется быстро, и ежедневный расчёт по темпу и воронке показывает, догоняет ли отдел план.

Как увидеть отставание раньше

Заранее помогает декомпозиция плана. Если месячная цель разбита на недельные и дневные, отставание заметно уже на первой неделе, а не 20-го числа, и на манёвр остаётся больше времени. Формула по темпу и уточнение по воронке занимают около 15 минут и показывают, дотянет ли отдел до цели, пока на реакцию есть неделя-полторы. Дальше всё решает скорость: как быстро руководитель определит причину отставания и как быстро отдел добавит касаний по базе.

Карина Васильева

Руководитель продукта AI-тренер сервиса «Скорозвон»

«Прогноз по темпу и по воронке удобно читать вместе: разрыв между ними показывает, сколько результата ещё зависит от действий в ближайшие дни. При этом на сделки в финальных этапах нельзя одинаково накладывать среднюю конверсию. Счёт, который неделю висит без движения, закрывается заметно хуже свежего. Поэтому на 20-е число стоит считать конверсию отдельно для свежих и залежавшихся сделок».

А как вы считаете прогноз в своём отделе: хватает ли расчёта по темпу или вы добавляете воронку? И на какое число месяца у вас приходится решение о дожиме?