272 управленца по 3,8 € и 12 заявок на лизинг спецтехники

Привет! Я — Влад Силантьев, руководитель агентства Silantev Studio. Мы специализируемся на рекламе в Telegram, Авито, Директе и ВКонтакте — для образовательных проектов, экспертных каналов и малого бизнеса.

В этом кейсе — сложный B2B-продукт. Мы продвигали финансовую компанию, которая помогает бизнесу брать спецтехнику в лизинг и оформлять банковские гарантии.

Задача была непростой: привлечь узкую аудиторию — владельцев бизнеса, топ-менеджеров и финдиректоров. Это люди дорогие, занятые и невосприимчивые к рекламе.

Покажу, как мы вели две параллельные воронки на разных площадках, какие сегменты и креативы выстрелили, а какие — провалились.

О проекте: лизинг транспорта и помощь с гарантиями

Наш клиент — Бахтияр Шахриярзаде. Он работает в двух направлениях, и оба мы рекламировали. Первое — лизинг: компания Бахтияра помогает предпринимателям брать в пользование спецтехнику и коммерческий транспорт: Грузовики, экскаваторы, погрузчики, прицепы.

Второе — банковские гарантии. Когда бизнесу нужна банковская гарантия для обеспечения контракта, банк требует пакет документов и грамотную коммуникацию. Клиент берёт эту работу на себя и помогает пройти процедуру.

Трафик распределили по площадкам неравномерно. В Telegram продвигали оба направления — и лизинг, и гарантии. На Авито сделали ставку только на лизинг: это понятный и осязаемый продукт, который человек ищет напрямую.

Задача: подписчики в Telegram и заявки на Авито

Площадки решали разные задачи, поэтому и KPI у них были разными.

В Telegram цель — подписчики. Нужно было привести целевую аудиторию в канал, где клиент еженедельно публикует экспертные кейсы и прогревает будущих клиентов. Дальнейшая конверсия в заявки оставалась на стороне клиента.

На Авито задача конкретнее — заявки. Трафик вели на страницу с каталогом техники и на отдельные мини-сайты. Результат отслеживали через Яндекс.Метрику: видели, кто оставил заявку, записался на консультацию, позвонил.

Бюджет был ограничен, поэтому работали с паузами на пополнение. Главный фокус — найти рабочие связки в Telegram и протестировать Авито как новый канал. Клиент быстро согласовывал креативы и давал обратную связь — это заметно ускоряло тесты.

Базовый портрет собрали из брифа клиента. Это предприниматели и юрлица — ИП и ООО, причём именно собственники и топ-менеджмент. Не рядовой бухгалтер и не менеджер по продажам, а человек, который реально принимает решение о сделке.

По демографии ориентир был такой: мужчины 35–54 лет, доход выше среднего и премиум. Портрет того, кто распоряжается бюджетом компании и может одобрить лизинг техники.

Воронка №1. Telegram Ads: рукописные креативы и суровые финансисты

В Telegram таргетинг строили через подбор каналов. Без сужения по гео и интересам — искали места, где сидят предприниматели, и показывали рекламу там. На этот формат пришлось около 90% трафика. Видеобаннеры и поисковые фразы тоже тестировали, но основной объём дали обычные баннеры в каналах.

Каналы отбирали и группировали по сегментам:

1. Финансовые новости для бизнеса
2. Кредитование для бизнеса
3. Лизинг
4. Каналы для финдиректоров и бухгалтеров
5. Бизнес-блоги, СМИ и госзакупки

Методика теста была простой по логике, но объёмной по работе. Сначала запускали пачку из 20–30 каналов на сегмент с 5–10 креативами сразу — и не смешивали сегменты между собой, чтобы видеть, какой отрабатывает лучше. Потом брали лучший креатив и запускали «один канал — одно объявление», чтобы вычислить топовые площадки внутри сегмента.

Лучше всего сработали три сегмента: каналы для финдиректоров, кредитование для бизнеса и бизнес-новости. На лучших объявлениях постепенно поднимали частоту показов — с 1 до 2–3 раз в день. Гео и устройства не ограничивали: B2B-аудитория распределена по всей России.

Теперь о креативах. Лучший — рукописная надпись на тетрадном листке: «Если банк отказал по гарантии — это не приговор. Показываю причины и как пройти повторно». Такой формат пробивает баннерную слепоту и выглядит нативно — будто записка от коллеги, а не реклама.

Худшим оказалось фото эксперта с надписью «Чистая прибыль ничего не значит для банка». Аудитория не откликнулась — видимо, фраза не попала в реальную боль.

В офферах мы били не по терминам, а по страхам. Отказ банка по гарантии, сложности с получением лизинга, изъятие денег из оборота — конкретные ситуации, которые знакомы каждому собственнику.

Воронка №2. Авито: мини-сайты за два дня и оплата за клик

На Авито настройки позволяли резать аудиторию точнее. Не просто «предприниматели в регионе», а «ИП в конкретном регионе, которые интересуются погрузчиками».Работали по модели CPC — платили за клик. Формат один: баннер в ленте среди обычных объявлений. Трафик вели и на сайт клиента с каталогом, и на собственные мини-сайты.

Мини-сайты делали сами на Тильде — одна страница под конкретный запрос, без квизов и лишних шагов. Через клиента согласование заняло бы недели, а так управились за два-три дня на сайт. Это не наша основная специализация, но скорость того стоила.

Старт был широким: 10–15 креативов на пять крупных сегментов — мужчины из крупных городов и интересы по покупке бизнеса, оборудованию, коммерческому транспорту. Затем взяли лучшие тексты и картинки и заточили их под узкие сегменты: например, ИП с интересом к погрузчикам в конкретном регионе и оффером «Лизинг для ИП и ООО».

Места под текст на Авито мало, поэтому в каждый баннер вшивали одно преимущество: одобрение за 5 дней, расчёт под конкретную сделку, без лишних документов, без изъятия денег из оборота.

Лучшим креативом снова стал тетрадный листок — «Обновите парк техники без изъятия денег из оборота». Но разница с обычными фото техники была небольшой: заходили и рукописные надписи, и снимки грузовиков с погрузчиками.

Любопытно, что явных провалов не было. Среди слабых попадались и листочки, и фото — закономерности по формату не прослеживалось. Похоже, дело не в креативах, а в том, что самую горячую аудиторию мы выбрали ещё первыми широкими запусками. На узких сегментах её просто осталось меньше.

Итоги в цифрах: сколько стоили подписчики и заявки

Telegram отработал сильно. За два месяца — с 4 марта по 5 мая, с паузами на пополнение бюджета — мы привели 272 подписчика по 3,8 € за каждого. Для премиального B2B-сегмента это результат ниже рынка: бизнес-аудитория дорогая и узкая, а подписчик вышел дешёвым.

На Авито вели на заявки и отслеживали их через Яндекс.Метрику. Кликов площадка дала много, но конверсия в заявку оказалась невысокой — итоговая стоимость заявки получилась дорогой.

Несмотря на организационные паузы из-за ожидания бюджета, в Telegram стоимость привлечения держалась стабильно весь период. Реклама не разгонялась и не проседала на перезапусках — связки работали ровно.

Выводы: что сработало, что провалилось и почему

Кейс дал несколько уроков, которые применимы к любой сложной B2B-нише.

Нативные форматы бьют студийную картинку. Рукописный текст на тетрадном листке обошёл фото эксперта и в Telegram, и на Авито. Он не похож на рекламу — и потому пробивает баннерную слепоту занятого человека.

Говорите о болях, а не о терминах. Конкретная ситуация — «отказ банка по гарантии», «изъятие денег из оборота» — цепляет сильнее, чем абстракции вроде «оптимизации чистой прибыли». Человек узнаёт свою проблему и кликает.

Не каждая логичная гипотеза срабатывает. Мы были уверены: сужение аудитории на Авито до микро-сегментов (ИП + регион + конкретная техника) удешевит заявку. На практике вышло наоборот — заявок стало меньше, а дешевле они не стали. Скорее всего, горячую аудиторию выбрали ещё на широком старте.

Отсюда главный вывод. Тестировать несколько каналов с разными целями полезно, но красивая на бумаге сегментация — это гипотеза, а не аксиома. Её нужно проверять деньгами, а не закладывать в стратегию как данность.

Если вы продвигаете проект в сфере недвижимости, образования или услуг и хотите выстроить такую же систему под вашу аудиторию — напишите нам в Silantev Studio. Разберём вашу нишу и покажем, какие каналы стоит тестировать первыми.