Большинство строительных компаний теряют клиентов после замеров. Вот как мы подняли конверсию до 50% за месяц

В этом кейсе расскажу, как мы нашли реальную причину, почему клиенты пропадают после замеров, и помогли строительной компании поднять конверсию из встречи в договор до 50% всего за месяц.

Сразу скажу, проблема оказалась не в рекламе и не в количестве заявок. 

Встречи и замеры были, менеджеры выезжали на объекты, но после встречи клиент начинал «думать», откладывал решение или просто пропадал. И самое главное — никто не понимал, почему это происходит.

Почему клиенты пропадают после замеров

Эта проблема часто встречается в инженерке, электромонтаже, строительстве домов и вообще в любых нишах, где продажи идут через выезды и встречи.

Если обычный отдел продаж можно послушать через IP-телефонию и быстро понять, как менеджер продаёт по телефону, то встречи чаще всего остаются «чёрным ящиком».

Менеджер приехал на встречу, что-то показал, рассказал, сделал расчёты и уехал. А дальше собственник слышит: «Всё нормально прошло», «Клиент думает», «Сказал, позже вернётся».

Но что реально было на встрече — никто не знает.

Как поняли, что проблема именно в замерщиках? Потому что у клиента был отдельный отдел квалификации.

Квалификаторы брали лиды, выясняли потребности, проверяли, целевой клиент или нет, и уже потом назначали встречу с экспертом на объекте. И на этапе квалификации мы знали, что клиент целевой и запрос у него актуальный.

Но почему-то именно после встречи всё ломалось.

И так как никаких цифровых данных по встречам не было, было вообще непонятно: проблема в квалификаторе, в менеджере, в самой встрече или клиент изначально не собирался покупать? 

Именно тогда мы поняли, что встречи нужно оцифровывать и для этого решили внедрить диктофоны.

Почему первая гипотеза провалилась

Сначала мы подумали, что можно просто включать запись на диктофон в телефоне во время встречи. Но клиентам это не понравилось, да и менеджеру было неудобно ходить с телефоном в руках.

Тогда мы поняли, что под выездные встречи нужно искать другое решение.

На Озоне нашли простые диктофоны за 3000 рублей, которые вешаются на шею как кулон, и начали тестировать их уже на реальных встречах.

Диктофон-кулон для записи встреч на замерах

Почему взяли именно дешёвые диктофоны? 

Потому что в Телепорте есть простое правило – сначала мы тестируем самые дешёвые гипотезы. 

Да, есть диктофоны со встроенной транскрибацией и нейронками. Но стоят они уже в районе 30 тысяч рублей. И если гипотеза не сработает, потерять 3 тысячи намного проще, чем 30.

Чтобы быстро обрабатывать все встречи и не слушать вручную десятки часов записей, мы подключили сервис Speech-to-Text для транскрибации разговоров и начали использовать нейронку Qwen для анализа встреч. Просто потому что для этой задачи она оказалась самой простой и практичной.

Промпт для анализа встреч с помощью нейросети Qwen

И дальше мы поняли, что купить диктофоны и подключить нейронки оказалось самой простой частью всей системы.

Почему менеджеры сопротивлялись диктофонам

Гораздо сложнее было договориться с менеджерами, чтобы они вообще начали их носить.

Сопротивлений было очень много:

1. «Зачем это нужно?»
2. «Почему меня должны слушать?»
3. «Да я 10 лет в продажах»
4. «Это неудобно»
5. «Это будет мешать встречам»

Понятно, что давить и штрафовать было бесполезно. Поэтому пошли по-другому.

Объяснили, что задача не в контроле ради контроля. А в том, чтобы помочь им лучше продавать и тем самым поднять их доход.

Сначала договорились с одним менеджером и обкатали систему на нём. Потом подключили второго, третьего и постепенно начали масштабировать процесс уже на весь отдел. После этого начали массово записывать встречи и прогонять их через Qwen. 

И вот здесь начали вскрываться реальные проблемы в продажах.

Что показали записи встреч

Мы быстро поняли, что проблема не в лидах, а в самих встречах. У менеджеров не было единой структуры продаж. Каждый проводил встречу по-своему.

Если брать классическую структуру продаж, там должно быть:

1. приветствие;
2. привязка к предыдущему шагу;
3. квалификация;
4. выявление потребностей;
5. презентация;
6. работа с возражениями;
7. закрытие.

Большая часть этих этапов на встречах просто отсутствовала. Особенно проседало завершение встречи.

Менеджер приезжал на объект, быстро переходил к презентации, что-то рассказывал про продукт, делал расчёты, а дальше просто спрашивал: «Ну что, готовы заключать договор? Нет? Ну ладно, звоните».

И вот здесь наконец стало понятно, почему клиенты после встреч начинают откладывать решение.

Менеджеры не выясняли реальные потребности клиента, а значит не могли сделать нормальную продающую презентацию. Плюс постоянно всплывали возражения, которые нужно было заранее отрабатывать ещё во время самой встречи.

Критические ошибки менеджеров на встречах с клиентами

Если коротко - из 30 инструментов, которые мы обычно внедряем во встречах, менеджеры использовали максимум 7–8.

И именно тогда мы увидели, насколько большой потенциал роста вообще скрыт внутри самих встреч. 

Как мы выстроили систему анализа встреч

Дальше мы начали выстраивать сам процесс анализа встреч.

Шаг 1: Создали отдельный реестр встреч в Google-таблицах.Шаг 2: Менеджер отправлял запись встречи. Шаг 3: Ассистент отдела продаж загружал в Speech-to-Text.Шаг 4: Транскрибацию прогоняли через Qwen.Шаг 5: Менеджер получал рекомендации.Шаг 6: РОП докручивал под специфику компании.

Рекомендации руководителю по разбору встреч с менеджерами

Нейросеть подсвечивала:

1. где пропустили этап квалификации;
2. где рано начали презентацию;
3. где не выявили потребности;
4. где плохо обработали возражение;
5. где не закрыли клиента на следующий шаг.

Анализ встреч на замерах с использованием нейросети

Дальше с менеджерами проводили ежедневные тренировки, ролёвки и заново отыгрывали сложные ситуации из реальных встреч.

Задания для улучшения навыков продаж на неделю

То есть встреча сначала анализировалась через нейронку, а потом уже разбиралась с человеком на практике.

Сразу скажу — нейронка не даёт идеальных ответов. Она не знает специфику конкретной компании, не понимает всех нюансов продукта и не знает менталитет клиентов. Но при этом она хорошо понимает классические СПИН-продажи, пятишаговые модели продаж и базовую работу с возражениями.

Точки роста на встречах с клиентами

И для первичного анализа встреч этого уже оказалось более чем достаточно.

Сколько времени заняло внедрение

Дальше возникает логичный вопрос: сколько вообще времени занимает такая система и как поставить её на поток? 

Зависит от количества встреч. Нужно хотя бы 5–10 встреч, чтобы увидеть повторяющиеся ошибки.

У нас в проекте:

1. около недели ушло на сбор данных по встречам;
2. ещё неделя — на обучение новой структуре продаж;
3. дальше около 2 недель менеджеры обкатывали новые скрипты и подходы уже на реальных встречах.

Первые результаты появились через месяц, нам удалось поднять конверсию примерно на 15%.

Через месяц работы стали появляться первые улучшения на встречах

Что мы сделали дальше?

Мы внедрили инструмент микропредоплаты. Его ещё иногда называют One Time Offer.

Суть простая: менеджер не пытался сразу закрыть клиента на полноценный договор. Вместо этого клиенту предлагали сделать небольшой первый шаг — внести микропредоплату.

И вот здесь конверсия уже начала резко расти.

Конверсия из встречи в микропредоплаты получилась около 60%. А дальше из микропредоплаты в полноценный договор доходило уже около 80–90% клиентов.

В итоге общая конверсия из встречи в договор вышла на уровень 50%. Да, это не идеал. Наша цель дойти до 70%.

Но даже текущий результат уже показал, что гипотеза сработала.

Но здесь важно понимать одну вещь: разово послушать встречи и дать менеджерам рекомендации — недостаточно. Потому что через какое-то время менеджеры всё равно начинают откатываться обратно в старые привычки.

Поэтому такую систему нужно постоянно поддерживать:

1. разбирать новые встречи;
2. докручивать скрипты;
3. обновлять промпты;
4. пересматривать возражения;
5. переобучать менеджеров.

Внедрение такой системы — самое выгодное вложение для строительной компании.

Потому что вы не увеличиваете рекламный бюджет, не нанимаете ещё один отдел продаж, а просто начинаете лучше продавать тем лидам, которые у вас уже есть.

Еще больше про стройку и системный бизнес в моем телеграм-канале. 

#продажи #анализвстреч #строительнаякомпания #системныйбизнес #системавбизнесе #обучениеменеджеровпопродажам