Откуда берутся излишки на маркетплейсах: разбор ключевых причин
Анастасия Погорелова, руководитель проектов StockM Consulting, разберёт 8 причин, по которым возникают излишки на маркетплейсах.
Что такое излишки
Излишки — это избыточные запасы, которые не продаются и не приносят доход. Вместо этого они замораживают оборотные средства компании, создавая скрытую, но серьёзную финансовую нагрузку.
Основная причина появления излишков — закупка «на всякий случай». Селлер, опасаясь дефицита и упущенных продаж, заказывает больше, чем нужно. На первый взгляд логика верная, но на практике она приводит к обратному эффекту.
Деньги, вложенные в неликвиды, не работают и не приносят прибыли, а расходы на хранение растут. На маркетплейсах избыточные запасы могут негативно влиять на рейтинг продавца, а в некоторых случаях — провоцировать штрафы со стороны площадки.
В управлении нужно найти баланс. Поддерживайте на складе уровень запаса, которого хватит для бесперебойных продаж, но при этом он не создаст паразитирующих излишков.
Давайте разберём восемь распространённых причин, которые приводят к избыточным запасам.
Причина 1. Ошибки в расчётах
Часто нет чёткого ответа на простые вопросы: за сколько дней или недель партия должна разойтись? Как на продажи повлияет сезон или прошлая статистика? Расчёты ведутся вручную в таблицах, а данные ограничиваются базовой аналитикой из личного кабинета маркетплейса — без помощи автоматизированных систем.
В условиях непредсказуемого спроса, который невозможно точно посчитать «на коленке», запасы формируются практически наугад. Товар рискует надолго зависнуть на складе, превратив оборотные средства в неподвижный и дорогой груз.
Причина 2. Ловушка оптовых скидок
Производитель или поставщик предлагает выгодные условия: скидку на крупный заказ или бесплатную доставку, если заказать определённый объём. Соблазн велик.
Селлер соглашается, берёт товара больше, чем может реально продать за разумный срок. В краткосрочной перспективе цена за единицу выглядит привлекательно. Но в итоге деньги заморожены в избыточных запасах, а «выгода» от скидки быстро съедается расходами на хранение и риском устаревания товара.
Причина 3. Ошибочный расчёт при вводе нового товара
Запуская новый продукт, продавец часто действует по принципу «чем больше, тем лучше». Он закупает крупную партию, чтобы быстро захватить нишу. Это азартная ставка.
Если прогноз не срабатывает и спрос оказывается низким, запасы мгновенно превращаются в неликвид. Классический пример: трендовый товар, который хорошо продаётся в другой стране, не находит отклика на локальном рынке из-за различий в привычках или культуре. В итоге — средства заморожены в неликвиде, а не в оборотном капитале.
Причина 4. Попытка прогнозировать спрос
Бизнес пытается анализировать спрос и планировать закупки, даже создаёт для этого целые отделы. Но поведение покупателей — нестабильная величина, на которую постоянно влияют внешние факторы.
Например, конкурент может неожиданно снизить цены и перетянуть аудиторию. Или погода внесёт свои коррективы и дождливое лето оставит партии солнцезащитных кремов нераспроданными. Даже маркетплейс может поменять алгоритмы поиска, из-за чего карточка товара потеряет видимость. Так уже завезённые запасы продолжат лежать на складе.
Причина 5. Закупки «на всякий случай»
Это история про страх и мнимую безопасность. Селлер, пытаясь подстраховаться от возможных сбоев, делает избыточные закупки в трёх типичных ситуациях, когда:
- курс валют выгодный и хочется «зафиксировать» экономию;
- поставщик намекает на скорое повышение цен, подталкивая к крупной оптовой покупке;
- на горизонте маячит риск логистических задержек, и кажется разумным заказать больше, чтобы не остаться без товара.
Каждая из этих причин выглядит рационально в момент принятия решения. Но их совокупный эффект часто один: капитал, который должен был работать на рост, заморожен в излишках «на чёрный день».
Причина 6. Страх упустить продажи
Продавец боится, что товар закончится, карточка потеряет позиции в поиске, а клиенты уйдут к конкурентам.
Этот страх заставляет перестраховываться — склад маркетплейса нагружается сверх меры. Но, вместо ожидаемого роста продаж, такой подход часто приводит к обратному эффекту — возникают проблемы с излишками, которые не только не продаются, но и создают дополнительные издержки, сводя на нет потенциальную выгоду.
Причина 7. Очередь на отгрузку товара
Сложности с логистикой диктуют свои правила. Когда свободные слоты для отгрузки на склад маркетплейса появляются редко, продавец вынужден действовать впрок. Чтобы на складе был товар до следующего возможного окна, он старается загрузить максимум за один раз.
Краткосрочно это решает проблему доступности, но системно ведёт к накоплению излишков, которые должны были бы пополняться меньшими, но более частыми партиями.
Причина 8. Экономия на доставке
Логика здесь проста: чтобы сократить транспортные расходы за счёт эффекта масштаба, селлер отправляет товар сразу большим объёмом. Например, одним рейсом в регион, где расположен склад маркетплейса. Машина загружается полностью, цена за единицу товара снижается.
Однако, такая «экономия» часто оказывается иллюзорной: формируются избыточные запасы, которые потом медленно распродаются, а затраты на их хранение и связанные риски перекрывают выгоду от удешевления доставки.
В следующей статье расскажем, какие последствия ждут продавцов на маркетплейсах из-за излишков. Подписывайтесь на наши соцсети, чтобы не пропустить новые материалы: